Global Shift Expedition: исследование территорий

Проект Global Shift 

Портрет компании: HRlink – электронная система кадрового документооборота. За два года развития проект вышел на возобновляемую выручку в сотни миллионов рублей и получил более 500 крупнейших клиентов на российском рынке. В 2022 году проект получил 100 млн руб. инвестиций от компании HeadHunter. 

Команда: 100 человек

Цели: создать компанию-единорога, в качестве первого шага глобал шифта выйти на рынок ОАЭ  

Почему нельзя не делать Global Shift

«Мы подсчитали, что в России наш рынок составляет 40 тысяч компаний. Это очень маленький для нас объем. Поэтому мы делаем Global Shift. Изначально мы выбрали рынок ОАЭ, поэтому экспедиция Global Shift была нам очень полезна. 

Команда провела исследования  на целевых рынках, отказалась от исходной гипотезы и протестировала новые для другого продукта – платформы автоматизации первичной документации Entera. Получила более 200 лидов в ОАЭ и Индии, запустила продукт под первые продажи.

Проверка гипотезы привела к выводу, что наш основной продукт – система электронного кадрового документооборота – на этом рынке не нужен. В России на одного сотрудника приходится 30 документов в год, а в ОАЭ – два. Однако в ходе custdev мы увидели возможности для другого нашего сервиса, собрали команду,  проверили гипотезу, запустили рекламу, начали продажи и получили понимание, каким должен быть продукт, и сейчас работаем над его новой версией, с которой запустимся в ОАЭ и Индии», - говорит Дмитрий Махлин, основатель HRlink.  

Целевая география: ОАЭ, Индия

Чем помог Global Shift 

Портрет компании: SNDGroup повышает маржинальность для производителей электроники. Основные направления деятельности компании — новые материалы в электронике, решения для производства и программные решения, позволяющие автоматизировать производственные процессы на предприятиях. Производственные мощности компании расположены в Китае и России. 

Команда: 25 человек

Цели: масштабировать производство и стабилизировать проектную деятельность, развернуть два новых производства по двум линейкам бизнесов — производство материалов для электроники и производство источников питания для майнинговых ферм, в том числе на рынках MENA. 

Целевая география: MENA , Индия, Малайзия, Турция и Китай

Почему нельзя не делать Global Shift

«Вопрос Global Shift для моих бизнесов - это вопрос выживания. Рынок РФ очень маленький и сильно зарегулирован. Чтобы иметь возможности роста и развития необходимо выстраивать цепочки процессов на глобальном рынке — комментирует Ольга Квашенкина, основатель SNDGroup. 

Работу над Global Shift SNDGroup проводила полутора года. Команда выделила четыре продуктовые линейки, которым необходимо качественно новое развитие на международных рынках. За время обучения удалось проверить 7 сложных гипотез, из которых подтвердились две - их компания использует для стратегического и тактического горизонта планирования. А за последний модуль Global Shift сумма заключенных SNDGroup контрактов превысила выручку 2021 года по всей группе компаний. 

Целевая география: 

За время исследований  были определены целевые рынки для Global Shift, в частности, ОАЭ как хаб для выхода на рынки MENA. Также планируется масштабирование производства в Китае и открытие производственной площадки в Индии.  

«В ходе Global Shift мы проработали стратегию развития на новых рынках. На выходе из программы у меня четкое понимание плана действий. Последний день модуля — это первый день моего action в global shift, стартовая линия, которую я пересекаю», — комментирует Ольга Квашенкина, основатель SNDGroup.

Мы хотели преодолеть некоторые барьеры российского рынка — ограниченную емкость и отсутствие значимой капитализации в долларах. Поэтому основная наша задача, которую помогла решить программа Global Shift — создать капитализацию для компании и научиться работать с разными территориями как с ресурсами, чтобы стать по-настоящему глобальным бизнесом.

Портрет компании: Yalla!Market — первый в Дубае сервис экспресс-доставки продуктов из дарксторов. Уже к концу первого года существования стартап привлек инвестиции крупнейших дубайских фондов, закрыл pre-seed раунд на $2,3 млн, достиг капитализации в $10 млн. 

Цели: глобализировать компании Yalla!Market и Yalla!Hub. Из Дубая мы хотим масштабироваться на весь регион Персидского залива (GCC). Наша стратегия не меняется — быть глобальной компанией, которая умеет делать клиентов счастливыми во многих странах одновременно. 

Почему нельзя не делать Global Shift

У нас были разные кейсы выхода бизнеса за рубеж. Неуспешный, когда мы вывели на рынок ОАЭ компанию под брендом Tawreed, но оказалось, что продукт — электронный документооборот для ресторанов — не нужен на рынке арабских стран. И успешный, который, к сожалению, был больше похож на чудо — непонятно, как его масштабировать. Был страх, что не получится системно воспроизводить маленькое чудо. 

Программа Global Shift помогла нам научиться смотреть на территории как на ресурсы. Когда мы работаем только в России, у нас на одной территории и место дислокации, и юридическая схема, и рынок сбыта, и рынок труда. Программа Global Shift помогла разделить это в голове и использовать каждую страну для целей, которые лучше всего для этой страны подходят. В Yalla!Market юридическая структура сделана на территории Арабских Эмиратов, основными рынками сбыта являются страны GCC, в частности – Саудовская Аравия. Рынок-ресурс, где большая часть нашей IT-команды — это СНГ и Восточная Европа. 

Благодаря Global Shift мы создали продукт, который позволяет предпринимателям с товарным бизнесом (D2C-модель продажи) масштабироваться в Арабские Эмираты и далее на весь Ближний Восток, найти product market fit для новой аудитории, не создавая обширную инфраструктуру на месте. 

Целевая география: страны МЕNА и соседние государства — в том числе ОАЭ, Саудовская Аравия, Оман, Катар, Бахрейн, Пакистан, Иордания, Кения, Египет.

Сильной команды и стратегии развития недостаточно. С самого момента мы были нацелены на международность. А вот качество работы, уровень компетентности при принятии решений изменились значительно после Global Shift. Хотелось вывести команду на новый уровень — в компетенциях, опыте и масштабе достижений. Мы получили четкие схемы, которые позволяют делать меньше ошибок. 

Портрет компании

Производитель продуктов для поддержания здоровья и красоты, созданных из диких сибирских растений. В основе научные разработки в области хронобиологии, эндоэкологии и адаптационной медицины, забота о природе и бережное отношение к ресурсам.

Но главный ингредиент продуктов — философия и ценности бренда. Мы действительно меняем мир к лучшему — и глобализация дает нам для этого больше возможностей. 

Цели 

Не только реализовывать продукт в других странах, но и создавать центры интеллектуальной и производственной ценности. Нарастить прибыль: более половины дохода компании дает именно дальнее зарубежье. Мы убедились, что глобализация также нивелирует риски — геополитические, логистические и даже репутационные.

Почему нельзя не делать Global Shift

У нас был, в том числе, и неудачный опыт выхода на новые рынки: так, для Мексики модифицировали составы, но продукт оказался не интересен целевой аудитории. Задуматься заставил и опыт выхода на рынок Армении, где оказалось сложно конкурировать с традициями и привычками потребителей. Мы поняли, что нужно иначе планировать выход на рынки.

Программа Global Shift повлияла на три вещи: во-первых, помогла избавиться от некоторых «местечковых» подходов, во-вторых, научиться оценке перспектив новых рынков с разных сторон. В-третьих, обучение дало четкий чек-лист. Исследование, эксперимент, устойчивое развитие и региональное развитие — четыре этапа успешной экспансии. 

Схема позволяет нам быть готовыми и к долгой (почти год) сертификации, как, например, в Германии, и к переупаковке продукта под местный климат, традиции. На некоторые рынки надо выходить с совершенно новым брендом — и четыре линейки продуктов для Азии мы собрали с нуля. 

Целевая география

Продукты «Siberian Wellness» доступны в более чем 60 странах мира, включая Евросоюз, Китай, Монголию, Вьетнам и все ближнее зарубежье. В этом году добавляются Таиланд и Корея, а в следующем Малайзия и Индонезия.