Экспортеры 2.0

Не всегда нужно переделывать продукт — иногда достаточно найти свой рынок

Александра Малашихина, CMO компании Estilab (ICON SKIN, DE_CODE), выпускница 9-го потока программы «Экспортеры 2.0»

• Бренд: ICON SKIN
• Продукт: средства по уходу за кожей
• Цель: выход в страны ЕАЭС и дальнего зарубежья
• Целевые рынки:
• Турция
• Китай
• Вьетнам
• Кыргызстан

ICON SKIN — один из лидеров российского рынка косметики с миллиардным оборотом. Однако самостоятельные попытки выхода в Турцию и Китай провалились. В Турции женщины предпочитают профессиональный уход за кожей, а не домашние средства, поэтому доверяют заботу о лице только косметологам. 

Команда переориентировалась на Вьетнам — страну с развитым рынком e-commerce и косметики.

Здесь бренд нашел своего дистрибьютора.

«Мы были готовы изменить формулы и вложить в сертификацию в Турции около 2 млн рублей, но в итоге поняли — этот рынок нам просто не подходит», — Александра Молошехина.

Результаты

Через полгода после окончания обучения по программе компания отправила самую большую экспортную поставку во Вьетнам.

Сложности на новом рынке

«Мы всегда начинали с переговоров о цене, но во Вьетнаме поняли: сначала маркетинг, потом все остальное», — Александра Малашихина.

• Продвижение через блогеров в Вьетнаме работает по-другому. Вместо стандартных постов популярны прямые эфиры и «магазины на диване».
• В Юго-Восточной Азии маркетинг важнее всего. Здесь дистрибьюторов в первую очередь интересует ваш рекламный бюджет, а уже потом — коммерческие условия.

Ключевой ценностью обучения Александра считает практические рекомендации и четкий алгоритм действий по выходу на экспорт.

«Раньше мы пробовали вслепую заходить на рынки, а теперь знаем четкий алгоритм. Это сэкономило нам миллионы», — Александра Малашихина.

Экспорт — прерогатива не только только крупных компаний

Ольга Ермаченко, директор и сооснователь арт-завода «Сад радости», выпускница 3-го потока программы «Экспортеры 2.0»

• Бренд: «Сад Радости»
• Продукт: городские световые фигуры
• Цель: продлить сезон продаж за счет экспорта в Европу. В России световой декор востребован в декабре, а в Европе уже с сентября.

Бренд успешно работал в Беларуси и Казахстане, но Ольга сомневалась, сможет ли компания выйти на европейский рынок.

Целевые рынки:

• Страны Западной Европы

Решение:

• Участие в выставке Frankfurt Christmasworld для изучения конкурентов.
• Позиционирование бренда как семейной компании с ручным производством.

Результаты:

• Успешное участие в выставке и заключение первых контрактов.
• Повышение цены на продукт, так как ручной труд в Европе ценится выше.

Сложности:

• Цена на продукт оказалась слишком низкой — проблема, с которой редко сталкиваются российские компании. В Европе ручной труд ценится выше.
• Главный вызов — доверие. В Европе российский балет, Фаберже — искусство. Нам нужно было доказать, что мы тоже искусство.

Ключевой ценностью программы Ольга считает правильное позиционирование.

«В Европе любят семейные компании, которые делают продукцию вручную, и мы стали позиционировать себя именно так. Когда мы поняли, что Россия — это искусство, мы стали частью этого образа и перестали стесняться себя. А еще мы начали снимать видео, как создаются фигуры, и отправлять их потенциальным партнерам. Это сработало!», — Ольга Ермаченко.

Экспорт — это не только новые рынки, но и возможности для развития продукта 

Андрей Ишков, управляющий директор Divan.ru, выпускник 6-го потока программы «Экспортеры 2.0»

• Бренд: Диван.ру
• Продукт: мебель
• Цель: стать международной компанией с собственным производством за границей

Целевые рынки:

• Турция
• Иран
• Узбекистан

К 2022 году бренд «Диван.ру» знал практически каждый в России. Компания уже успешно работала в Беларуси и Казахстане, но не собиралась останавливаться на достигнутом и планировала выход на новый уровень.

«Мы понимали, что в России уже состоялись. Хотелось масштабироваться и расти дальше. Но как выбрать правильный рынок? Как не ошибиться? Эти вопросы привели нас в Школу управления СКОЛКОВО, — Андрей Ишков.

Анализ рынка

Обучение на программе «Экспортеры 2.0» началось с построения гипотез и анализа рынков. Первые варианты — Турция и Иран — казались перспективными, но после изучения аудитории и местных особенностей стало ясно, что для компании «Диван.ру» они не подходят.

«На программе нам дали четкую методологию: как оценивать емкость рынка, какие факторы учитывать. Это помогло быстро понять, что Турция и Иран — не наш вариант», — Андрей Ишков.

После этого команда переориентировалась на Узбекистан. По всем критериям страна оказалась идеальной: быстрорастущая экономика, платежеспособный спрос, мало конкурентов.

Андрей отправился в Ташкент вместе с семьей. Несколько месяцев он лично знакомился с конкурентами, изучал локальные традиции, искал партнеров. Оказалось, что здесь можно не просто продавать, но и запускать производство.

«Интересно, что когда мы начали искать персонал, выяснилось, что на нашей фабрике во Владимире уже работают выходцы из Узбекистана. Мы предложили им пройти обучение и вернуться на родину в качестве менеджеров. Это было сильное решение: они понимали наш продукт и могли строить бизнес на месте», — Андрей Ишков.

Результаты

Сегодня «Диван.ру» открыл три магазина в Узбекистане и полностью окупил инвестиции. Дальше — выход на весь тюркский рынок и запуск франшизы.

В процессе адаптации к новым условиям родилась идея нового продукта: «Диван.ру» запустил линейку уличной и садовой мебели.

Сложности

Главная проблема, с которой столкнулась компания, — финансовые инструменты. В Узбекистане не было привычных российских сервисов интернет-банкинга, а инкассация оказалась сложной и дорогой.

Ключевой ценностью программы Андрей считает сообщество.

«В акселераторе участники работали в целевых группах по индустриям. Когда вокруг тебя предприниматели из той же сферы, это не конкуренция, а бесконечный обмен опытом. Мы смотрели друг на друга и учились. Когда видишь, как небольшие компании успешно экспортируют, уходит страх», — Андрей Ишков.

VETVI: как молодой российский бренд покорил Ближний Восток

Алина Таминдарова, управляющий партнер VETVI, выпускница 6-го потока программы «Экспортеры 2.0»

• Бренд: VETVI
• Продукт: декоративное освещение
• Цель: выход на экспорт

Целевые рынки:

• Катар
• Великобритания
• ОАЭ
• Казахстан

Когда Алина пришла в Школу управления СКОЛКОВО на программу «Экспортеры 2.0», ее компании был всего год. Люстры, бра и торшеры в восточном стиле быстро нашли своего покупателя в России, но потенциал экспорта оставался нереализованным.. Светильники идеально вписываются в интерьеры Ближнего Востока, а значит, это подходящий рынок. Но Алина не знала, с чего начать и как туда зайти.

На обучении в Школе управления СКОЛКОВО команда пересмотрела подход к выбору целевых рынков. Главными клиентами VETVI оказались дизайнеры и люди, планирующие ремонт. Это открыло новые перспективы — список стран расширился.

Результаты

От гипотезы до первого экспортного контракта прошел всего один месяц: VETVI подписали его уже во время обучения.

«Переговоры с Катаром шли параллельно с занятиями. Буквально на кофе-брейках я спрашивала модераторов, как лучше выстроить условия сделки. Их советы помогли нам заключить контракт», — Алина Таминдарова.

В Дубае бренд представили топ-дизайнерам, а в Баку его продукцию увидели 50 специалистов.

Сегодня VETVI открыла более 40 дилерских центров по России и успешно работает в Ташкенте, Астане, Баку. Следующая цель — Дубай. Оборот компании вырос в пять раз, а экспорт стал основным каналом продаж.

Сложности на новом рынке

Основными проблемами стали сертификация и адаптация производства, поскольку каждая страна предъявляет свои требования к электросветовому оборудованию.

«Просто взять и отправить наши светильники за границу не получилось. Пришлось менять производство, чтобы соответствовать новым стандартам», — Алина Таминдарова.

Ключевым итогом обучения Алина считает появившееся чувство уверенности.

«Школа СКОЛКОВО расширяет границы. Мы вышли на экспорт не потому, что нам так сказали, а потому что стали верить в себя. У нас появилась смелость делать большие шаги», — Алина Таминдарова.

Выход в арабские страны, или «русский маникюр» как бренд

Мария Пожиткова, основатель M|22 , выпускница 8-го потока программы «Экспортеры 2.0»

• Бренд: M|22 Professional Hand Care
• Продукт: профессиональная косметика для рук
• Цель: выход на экспорт

Целевые рынки:

• ОАЭ
• Катар
• Саудовская Аравия

Когда в 2022 году многие бренды косметики покинули Россию, у M|22 появился шанс занять освободившуюся нишу. Но Мария Пожиткова хотела большего — вывести компанию на международный рынок.

Выбор достаточно быстро пал на арабские страны.

«Во-первых, ухоженные руки — это важная часть женского образа на Ближнем Востоке. Во-вторых, за границей давно знают, что такое "русский маникюр"», — Мария Пожиткова.

Результаты

Первые продажи пошли через русские салоны, но неожиданно к продукции M|22 проявили интерес и местные сети. Так появились дистрибьюторы в ОАЭ, а затем в Катаре и в Саудовской Аравии.

Сегодня у M|22 уже 12 продуктов в линейке. Компания закрепляется на Ближнем Востоке и готовится выйти в Азербайджан.

Сложности на новом рынке

Главные проблемы — сертификация и адаптация состава средств.

«Мы думали, что просто привезем нашу косметику. Оказалось, что жара в +60 градусов — серьезное испытание. Нужно было менять формулу и пересматривать упаковку», — Мария Пожиткова.

Ключевой ценностью обучения Мария считает сообщество единомышленников.

«Если ты предприниматель, тебе нужен нетворк. В сообществе Alumni нас более 64 000 человек. Это бесценный ресурс — например, в Дубае я смогла решить многие вопросы именно благодаря коллегам» — Мария Пожиткова.

Системный подход к экспорту: как «СИТЕК» нашла новые рынки 

Артур Мухамедшин, директор компании «СИТЕК», выпускник 9 потока программы «Экспортеры 2.0»

• Продукт: логистические услуги и решения для бизнеса
• Цель: систематизировать подход к экспорту

Компания уже выходила на зарубежные рынки — решение «1С:WMS Логистика. Управление складом» было востребовано в странах ЕАЭС и адаптировано для индустрии Турции. Артур планировал получить на программе практические знания по построению экспортной стратегии, освоить инструменты поиска клиентов за рубежом, понять юридические и финансовые аспекты работы на международных рынках, наладить полезные связи.

Результаты за время обучения:

• Пересмотр стратегии выхода на зарубежные рынки — фокус на конкретные страны и ниши.
•  Создание отдельной команды для работы с экспортом, включая маркетинг и продажи.
• Использование новых инструментов для поиска клиентов через международные платформы, такие как LinkedIn и B2B-площадки.
• Участие в международных выставках и конференциях, а также организация международного вебинара с партнером, который вдохновил продолжить работу в этом направлении.

Дальнейшие достижения:

• В 2024 году заключены два экспортных контракта на сопровождение и один на внедрение продукта в Казахстане.
• Ведутся активные предпродажи клиентам из других стран СНГ и дальнего зарубежья.
• Развиваются отношения с партнерами в разных странах.
  

Первый контракт с Китаем: как Cha U Kao стала экспортером 

Телышев Антон, владелец бьюти-бренда Cha U Kao, выпускник 9 потока программы «Экспортеры 2.0»

• Продукт: средства по уходу за кожей
• Цель: освоить экспорт в секторе FMCG

Когда Антон пришел на программу его бренд существовал на рынке один год и пытался выйти на международные рынки. Компания посещала зарубежные выставки и пыталась наладить поставки через дилеров, но без особых успехов из-за отсутствия знаний и опыта.

Результаты за время обучения:

Антон создал в компании экспортное подразделение с нуля, что позволило правильно организовать процессы. Он научился анализировать регион для выхода на экспорт, выработал стратегию и выявил все подводные камни, с которыми сталкиваются бизнесы на международных рынках.

Дальнейшие достижения:

• На первых этапах обучения были заключены небольшие контракты с Индонезией и Казахстаном, что позволило перейти от теории к практике.
• Спустя год компания заключила контракт с Китаем на сумму 1,7 млн долларов, что по сути соответствует годовой выручке бренда на внутреннем рынке.
  

Как «ВанВин Групп» адаптировала спортивное питание для экспорта

Алексей Прядка, генеральный директор и собственник «ВанВин Групп», и Екатерина Королева, бизнес-ассистент, выпускники 11 потока программы «Экспортеры 2.0»

• Продукты: спортивное питание и БАДы
• Цель: выход на зарубежные рынки

Компания «ВанВин Групп» успешно развивается в России и имеет завод площадью 2 000 квадратных метров. Участие в акселераторе в ходе обучения показало, что для экспорта необходимо сосредоточиться на одном направлении — спортивном питании. 

Результаты

Во время обучения Алексей начал формировать и адаптировать под международные стандарты новую линейку спортпита. В перерывах между модулями бренд подписал контракт с партнерами из Узбекистана, и уже через три месяца состоялась первая экспортная отгрузка продукции.

«Программа «Экспортеры 2.0» помогает не только выходить на новые рынки, но и смотреть на бизнес с другого ракурса, по-новому развивать свой продукт», — Алексей Прядка.

Как семейный бизнес вышел на международные рынки

Лидия Смирнова, собственник компании «Объединение Альфапластик», выпускник 11 потока программы «Экспортеры 2.0»

О компании: «Альфапластик» — семейный бизнес, работающий на российском рынке более 70 лет. Единственный в стране производитель резиновых медицинских изделий полного цикла.

Продукты: 80% — медицинские товары (грелки, кружки Эсмарха, жгуты, спринцовки), 20% — спортивные и промышленные изделия.

• Цель: прямой экспорт в СНГ через дистрибьюторов.

На момент начала обучения компания имела модернизированное оборудование и была известна в некоторых странах СНГ. Продукция поставлялась в Узбекистан, Казахстан и Беларусь через посредников — представителей зарубежных государств в России.

Результаты

На бизнес-акселераторе Лидия Смирнова разработала пошаговый план действий для экспорта, выстроила партнерские отношения с компаниями и экспертами, что позволило наладить работу на новых рынках. В результате поставленные цели были достигнуты.

«Я увидела, что в России производят такую продукцию, которая готова к экспорту. Кроме того, на программе все очень открыты, так как между индустриями нет соперничества. Все готовы делиться контактами и помогать. И это очень ценно», — Лидия Смирнова.

Как перестроить бизнес для глобального успеха

Никита Лебедев, управляющий и акционер АО «АГВ», и Илья Земятов, руководитель отдела продаж, выпускники 11 потока программы «Экспортеры 2.0»

О компании: «АГВ» более 10 лет успешно работает на российском рынке

Продукты: запасные части для поршневых компрессоров в нефтегазодобывающей отрасли, товары для пищевой промышленности и металлургии

Цель: импортозамещение и экспорт

Комплектующие компрессоров уже поставлялись в Беларусь, но на обучении стало очевидно, что компания не готова к глобальному экспорту — сперва ей требовалось перестроить бизнес-процессы и подходы к работе. 

Результаты

После определения четкого вектора экспортного развития «АГВ» запустила процесс создания совместного предприятия в Казахстане.

«На программе «Экспортеры 2.0» мы поняли, как подготовить к экспорту свой продукт и действовать на выбранных рынках», — Илья Земятов.

Экспорт в ИТ: как «Спутник» нашел новые возможности

Дмитрий Зонин, директор поставщика строительных материалов «Спутник», и Роман Чернышов, управляющий собственник, выпускник11 потока программы «Экспортеры 2.0»

О компании: группа компаний «Спутник» объединяет транспортно-экспедиторскую компанию, камнеобрабатывающий завод и строительное предприятие

Продукты: Транспортно-экспедиторские услуги, камнеобработка, объекты строительства, а также IT-продукт PAID — система на базе ИИ, которая анализирует данные отдела продаж в реальном времени, автоматизирует контроль, минимизирует человеческий фактор и повышает эффективность продаж.

Цель: выход на международные рынки и поиск системных решений для экспорта

Результаты

Обучение помогло сформировать четкую экспортную стратегию, познакомиться с успешными зарубежными практиками и минимизировать риски выхода на новые рынки. Первые шаги: участие в отраслевых выставках, переговоры с потенциальными партнерами и агентами. Заключение экспортных контрактов осложняется спецификой бизнеса, так как цикл сделки занимает год–полтора. Однако первый значимый результат уже есть — компания начала получать заявки от зарубежных партнеров.

«Экспортеры 2.0» — это не просто обучение, а возможность взглянуть на бизнес с другой стороны. Мы начали сравнивать себя не только с локальными, но и с мировыми игроками, что дало дополнительный импульс к развитию», — Роман Чернышов.

Как экспорт становится катализатором роста

Алексей Кравцов, генеральный директор и сооснователь бренда VMMGAME, выпускник 7 потока программы «Экспортеры 2.0»

• Продукты: мебель для геймеров и всех тех, кто много времени проводит за компьютером.
• Первоначальная цель обучения: увеличение маржи через экспорт .

«Я пришел на программу, потому что в экспорте привлекала нулевая ставка налога на добавленную стоимость. Была иллюзия, что на экспорте компания сможет зарабатывать больше маржи. Но в процессе обучения я понял, что экспорт — это нечто большее. Это не просто новые контрагенты, это новые требования к компании, продукту, команде. Это такой дополнительный катализатор, который активизирует позитивные изменения и на родном рынке», — Алексей Кравцов.

Результаты за время обучения:

• Развитие команды и продукта;
• Привлечение инвестиций от фонда «Тилтех» (связанного с «ВкусВилл», «Альгама» и «Химрар»);
• Внедрение подхода «клиентократии» (в котором клиент — в центре всего) по примеру компании «ВкусВилл».
• Открытие компаний в Казахстане и Узбекистане;
• Успешные прямые экспортные поставки в Армению и Беларусь.

Дальнейшие достижения:

• Доля экспортной выручки — 10%, с планом роста до 20% в ближайшие 2 года;
• Экспорт в 2023 году составил 35 млн рублей, а в 2024 году этот показатель был успешно удвоен.