Об этом VC.ru рассказывает Александр Колегов, академический директор MOOVE programme by SKOLKOVO & MTS.

По данным CB Insights, главная причина смерти стартапа — медленный рост, когда компания не может выйти на новый раунд. Вторая причина — отсутствие на рынке потребности в продукте. Чтобы избежать провала, команде нужно понимать, что интересует инвестора на каждом этапе развития стартапа.

Первая стадия: pre-seed (предпосевная). Стартап только вырабатывает бизнес-модель и ищет свой продукт. Цель — определить ценностное предложение, найти актуальную проблему, которую решает стартап. Уже есть первые клиенты и продажи. Первыми инвесторами часто становятся люди из круга 3F: friends, family, founder (друзья, семья, основатель). Инвестиционные риски на этом этапе самые высокие, но и возможная доходность тоже. Объем инвестиций: $100-200 тыс.

Вторая стадия: seed (посев). Стартап приводит продукт в соответствие с требованиями рынка (product-market fit). При этом важно найти рынок с достаточным количеством потенциальных клиентов. На этом этапе появляются повторные продажи, нарабатываются каналы взаимодействия с клиентами, бизнес-модель почти определена. Важно, чтобы клиенты понимали ценность продукта и хотели остаться с продуктом. Объем инвестиций: $1-5 млн.

Раунды А и B. Стартап нашел рабочую бизнес-модель, ее жизнеспособность подтверждает наличие продаж; тестируется возможность масштабировать бизнес. Риски потерь для венчурных инвесторов снижены, поскольку есть понятные каналы продаж, продукт, клиенты — эффективность бизнеса доказана. Поэтому многие предпочитают вкладываться в стартапы именно на этой стадии. Минус для инвесторов: конкуренция выше, а возможная доходность ниже. Объем инвестиций: $10-30 млн.

На что смотрят инвесторы?

Постарайтесь честно оценить свой стартап, посмотреть на него глазами инвестора. Как показывает практика, на стадиях pre-seed и seed партнеры в первую очередь обращают внимание на несколько значимых факторов. Попробуйте примерить их к своей идее.

Команда

Инвестор оценивает 4 критерия:

• Предпринимательский опыт. Учитывается опыт создания и закрытия стартапов.
• Опыт и экспертиза в сфере, в которой развивается стартап.
• Гибкость и обучаемость, умение подстраиваться под постоянно меняющуюся среду и адаптироваться к новым реалиям.
• Вовлеченность и фокус на проекте. Сложно совмещать полноценное развитие стартапа с другой деятельностью. Поэтому инвесторам важно, чтобы ядро команды было максимально вовлечено материально и нематериально: члены команды вложили собственные деньги, вышли из других проектов, уволились со старой работы и т.п.

Средний возраст успешного стартапера — 38 лет. Это неудивительно: более молодые люди не всегда обладают компетенциями и опытом, которые позволяют выжить на рынке.

Команда — крайне важный фактор, особенно если речь идет о финансировании на ранних этапах развития стартапа. Инвесторы понимают, что риски высоки, проект ждет сложный путь, проблемы обязательно будут и практически невозможно найти бизнес-модель с первого раза. Но в сильную команду готовы вкладываться.

Нужна максимальная вовлеченность: очень мал шанс, что вы сможете параллельно запускать успешный стартап и работать. Правильно оцените свои риски и настрой внутри команды: с первого раза может не получиться. Важно верить и в продукт, и в себя. Известны примеры стартапов с интересными и правильными идеями, которые прогорают из-за отсутствия веры в проект. При столкновении с трудностями именно вера поможет команде двигаться дальше и не опускать руки.

Александр Колегов
академический директор MOOVE programme by SKOLKOVO & MTS.

Инвесторы отдельно оценивают основателя стартапа. Он должен быть амбициозным: чтобы стартап вышел на нужный уровень, фаундер должен видеть масштаб своей идеи и стремиться создать что-то глобальное. Он должен иметь план развития компании на 5-8 лет — столько времени в среднем требуется, чтобы продать или вывести стартап IPO. А для этого каждый год нужно сильно расти.

Рынок (емкость и динамика)

• Большой и растущий рынок. Емкости должно хватать для роста стартапа в 10 раз. Сфера не должна быть консолидированной, то есть занятой только крупными игроками.
• Возможность копирования бизнес-модели на локальных рынках. Например, бизнес-модель, которая подтвердила свою жизнеспособность на рынке России, запускается в Латинской Америке или США. Яркий пример: каршеринги, «Яндекс.Такси», CarPrice, — это все можно считать копированием рабочей бизнес-модели. Сейчас такая же тенденция с дарксторами — в Германии и США запускаются российские проекты «Яндекс.Лавка» и «Самокат».
• Глобальность. Емкости российского рынка хватит для развития B2C-проектов и не хватит для B2B. Это значит, что B2B-стартапам нужно заранее подумать о выходе на международную арену.

Правильно оценивайте свою конкурентоспособность. Фраза «конкурентов нет» — самый простой способ стартапу себя дискредитировать. Конкуренты есть всегда. Другое дело, что это могут быть не прямые конкуренты.

Многих создателей так захватывает идея, что некоторые вещи кажутся им незначительными. Например, забывают подумать о конкурентном преимуществе продукта. Спросите себя, легко ли скопировать ваш продукт или решение? Есть ли какие-то ноу-хау, технологии или уникальные компетенции внутри стартапа? Если нет, то шансы на выживание снижаются.

Работающая бизнес-модель

Проверьте, правильно ли выстроена бизнес-модель. Наличие клиентов и повторных покупок — подтверждение для инвесторов, что бизнес-процессы в компании налажены, а финансовая модель выверена.

Проверьте масштабируемость бизнес-модели: можно ли пропорционально увеличить продажи без увеличения расходов? Например: в штате 10 разработчиков, создан продукт, есть первые пользователи. И стартап может вырасти в 20 раз без увеличения штата.

Оцените каналы привлечения и их емкость. Это особенно важно для B2C, где стоимость одного клиента очень высокая и каналы могут быть стоп-фактором.