Онлайн-сервис для организации путешествий «Tуту.ру» был придуман 20 лет назад студентами мехмата МГУ. Игорь Сивец и Дмитрий Храпов создали сайт с расписанием движения электричек, чтобы упростить себе жизнь и сделать более комфортными еженедельные поездки за город. Как показало время, они точно попали в интересы аудитории. Вокруг «Tуту.ру» стало формироваться сообщество: сначала люди заходили на сайт, чтобы посмотреть расписание электричек, затем поездов, а впоследствии сервис превратился в солидный бизнес — платформу по продаже билетов, номеров гостиниц и туров. Сегодня «Tуту.ру» является значимым игроком российского рынка туристических услуг и входит в десятку крупнейших в мире, а сайт проекта привлекает 40-50 миллионов визитов в месяц, обгоняя «Аэрофлот» и РЖД, — люди покупают билеты, бронируют гостиницы, изучают информацию про места отдыха, вдохновляясь на путешествия и поездки. 

Заняв лидирующие позиции в индустрии, компания «Tуту.ру» решила реализовывать стратегию первого игрока — внедрять новые услуги и технологии, наращивая конкурентное преимущество, одновременно формируя сам рынок. Команда проекта осознала необходимость способствовать развитию туризма в масштабах страны, ведь создание благоприятной и конкурентной среды в отрасли и ее модернизация будут напрямую способствовать процветанию их бизнеса.

«Мы с коллегами очень любим учиться, у каждого из нас за плечами уже не одно образование. Поэтому, поставив для себя довольно амбициозную цель — спроектировать, а затем и воплотить в жизнь новый образ туристической отрасли в России, мы решили пойти учиться в СКОЛКОВО на программу Master in Project Strategy, которая помогла бы нам ее достичь», — вспоминает Игорь Сивец, член совета директоров сервиса путешествий «Tуту.ру». 

Программа Master in Project Strategy (MPS) оснащает слушателей инструментами и моделями мышления для работы с масштабными проектами, затрагивающими уровни целой отрасли, сферы или региона, а затем позволяет проверить разработанные в ходе обучения проекты на прочность перед ведущими управленцами страны, которые могут помочь в их реализации.

«Мы шли учиться с намерением в дальнейшем перейти в формат так называемого travel mall, комплексного решения из отдельных вертикалей, которые собраны и сшиты на единой платформе, но не очень плотно связаны друг с другом. Мы хотели превратить «Tуту.ру» в экосистему туризма, в рамках которой пользователь мог бы приобрести билеты, найти необходимую информацию и обсудить с другими посетителями портала все интересующие его детали предстоящей поездки. Мы чувствовали, что готовы не только удовлетворять запросы на покупку билетов, но можем стать той самой отправной точкой, где у клиента зародится мысль о путешествии, а затем поможем быстро, удобно, эффективно и недорого все спланировать. В целом, основная идея, с которой мы пришли в СКОЛКОВО, была в том, чтобы развивать туризм у нас в стране, вдохновлять людей на путешествия. Параллельно мы собирались решить и свою бизнес-задачу — с помощью нашего сервиса удовлетворить этот растущий спрос», — рассказывает Игорь.

«Tуту.ру» прокладывает пути в регионы России

Спроектировав на программе стратегию развития туристической отрасли с учетом собственных интересов, Игорь с коллегами приступили к ее непосредственной реализации на практике. Масштаб замысла определил необходимость выстраивания партнерских отношений с государственными структурами, формирования почвы для долгосрочного и взаимовыгодного сотрудничества с регулятором. Первой инициативой такого рода стало тревел-шоу «Чек-лист», созданное вместе с Ростуризмом и TV Brics.

«Мы провели исследование и выявили, что люди в России не путешествуют, потому что не знают, куда поехать и что посмотреть. С этими данными мы пришли в Ростуризм и договорились о запуске совместного видео-проекта. Мы отправили в путешествие по России известного блогера, который получил от местных экспертов – министра туризма, мэра или губернатора – крутой маршрут, отвечающий важным для каждого путешественника параметрам: сочные фото, ограниченный бюджет, уникальный опыт и традиционные активности. Блогер проверял рекомендованные губернатором локации с точки зрения их соответствия интересам туристов и делился со зрителями честной обратной связью. Проект завершился в 2022 году, когда Ростуризм был упразднен», — пояснил суть проекта Игорь.  

Сейчас «Tуту.ру» вместе с Министерством РФ по развитию Дальнего Востока и Арктики готовит к запуску масштабный проект по продвижению туристического бизнеса в макрорегионе. «Tуту.ру» разрабатывает онлайн-платформу, на которой предприниматели смогут увидеть, насколько популярны регионы Дальнего Востока и Арктики, оценить динамику их развития, прочитать о достопримечательностях и интересных событиях. А те, у кого пока нет бизнеса, но есть потенциал для его развития, смогут посмотреть идеи, как это работает в соседних регионах, изучить возможности и доступные источники финансирования. 

Закон о туризме: как менять правила игры на рынке

Стратегия, разрабатываемая на программе MPS, отличается от бизнес-стратегии тем, что в ее реализацию необходимо вовлекать других стейкхолдеров и решать с ее помощью определенные проблемы, возникающие в виду отсутствия коммуникации об общем объекте и частных планах между ключевыми игроками отрасли. Для ее успешной реализации необходимо, чтобы она была поддержана соответствующим законодательством, которое обеспечит правовую основу для предусмотренных ею действий. В противном случае действующие законы могут стать серьезным препятствием для ее реализации. Обучение на программе MPS помогло Игорю и его команде сменить угол зрения на привычные правила игры на рынке, оценить перспективы развития бизнеса с точки зрения текущих рамок нормативного поля в отрасли и взять инициативу по их изменению в свои руки:

«Федеральный закон 132-ФЗ «Об основах туристской деятельности в Российской Федерации» был принят еще в 1996 году. Неудивительно, что за это время туристский ландшафт заметно изменился, и нужно адаптировать нормативную базу под современные реалии. В частности, с тех пор на тревел-рынке появился новый тип компаний — туристические агрегаторы. Одним из крупнейших сервисов такого плана стал «Tуту.ру». Совокупно на долю агрегаторов приходится от 15% до 45% продаж в зависимости от конкретного вида услуг. При этом в нормативном поле до сих пор нет даже самого понятия «туристический агрегатор», так как на момент принятия закона об основах туристской деятельности их не существовало. На практике это означает, что в рамках одного чека вы не можете купить отель и перелет, потому что в соответствии с законом 1996 года это действие будет трактоваться как туроператорская деятельность агрегатора».  

Игорь Сивец объясняет, что отсутствие четких правовых рамок приводит к проблемам с определением ответственности агрегаторов за качество предоставляемых услуг. Также не всегда ясно, каким образом должны регулироваться отношения между агрегаторами и туристическими компаниями, объектами размещения, перевозчиками. Нечистоплотные игроки могут злоупотреблять своими полномочиями и нарушать права потребителей. Это может создавать негативный имидж всей отрасли туризма.

Назрела необходимость законодательно определить статус такого субъекта, как агрегатор в сфере туризма и путешествий, и урегулировать его деятельность, ведь это необходимо для сохранения позитивной динамики развития интернет-сервисов в отрасли в целом. Для этого команда «Tуту.ру» инициировала создание коалиции, куда вошли крупные игроки тревел-рынка России, такие как МТС Travel, Ostrovok.ru и другие:

«Опыт обучения на MPS научил нас тому, что мыслить и придумывать что-то принципиально новое можно только в команде. Вместе мы готовы заниматься законотворчеством и представлять регулятору наше видение туристического сектора, поскольку мы с коллегами занимаем достаточно прочные рыночные позиции не только в сфере туристических услуг, но и в российском бизнесе в целом. Сейчас мы совместно вырабатываем наиболее эффективное решение, которое не требует государственного финансирования — деньги нам не нужны. Наша цель — создать такие правила, которые способствовали бы развитию туризма в стране. И это полностью соответствует тем KPI, которые стоят у регуляторов». 

Туристическое братство: консорциум для развития отрасли 

Первые встречи членов коалиции не приносили желаемого результата в связи с проблемами командного взаимодействия, но со временем участники синхронизировались:

«На старте мы не могли согласовать ни одной строчки, ведь мы из принципиально разных бизнесов, и у всех свои интересы. Спустя месяц мы отлично сработались. Еще в апреле этого года я не верил, что мы сможем договориться, а сегодня у нас есть общая позиция, мы сформировали финальное предложение по изменению законодательства, единогласно поддержанное всеми участниками, и направили его на рассмотрение в комитет Госдумы по туризму и развитию туристической инфраструктуры. Нас в этом здорово поддержали Христофор Константиниди и Николай Валуев».

Участники договорились о создании такого субъекта как туристический агрегатор, определили его полномочия и обязанности, а также четко прописали требования, которые должны предъявляться к такой сущности. Возможность продавать на площадках отечественных туристических агрегаторов комплексный продукт, закрепленная в рамках поправок о регулировании их деятельности, позволит создавать туристические экосистемы и сделает этот рынок более безопасным, удобным и прозрачным для пользователей. 

«Наличие четкой правовой базы позволит в конечном итоге упростить для людей возможность самостоятельно путешествовать. У туроператоров есть свой рынок, и он никуда не денется. Наша же цель – привести новых людей, которые хотят и готовы организовывать поездки самостоятельно, это принципиально другая аудитория. А наш общий интерес состоит в том, чтобы побудить людей к путешествиям. Мы знаем, как их на это вдохновить, а затем удовлетворить этот запрос, чтобы поездок стало больше. Но для того, чтобы мы могли это сделать, нам надо упростить регуляторные механизмы, которые позволят этому рынку развиваться и совершенствовать качество услуг. Когда улучшается качество, люди больше ездят. Это колесо, которое мы можем запустить. Этим мы и занимаемся прямо сейчас», – подытожил Игорь. 

Способность выйти за рамки собственной  бизнес-стратегии и начать проектировать в масштабе отрасли или территории требует от руководителей специфического интеллектуального инструментария, стратегирования на горизонт в 5-10 лет, коммуникации и кооперации с другими игроками как частными, так и государственными. Без этого выхода за рамки привычной бизнес-реальности невозможно говорить об устойчивом развитии отрасли или региона присутствия компании. Это обусловлено несколькими факторами: 

• Устойчивость и долгосрочность: она позволяет компании задавать вектор движения отрасли вместо того, чтобы адаптироваться к постоянно меняющимся внешним обстоятельствам. Бизнесы, которые делают шаг в стратегии нового для себя масштаба, могут лучше удерживать свои позиции на рынке и быть конкурентоспособными в долгосрочной перспективе, вступать в эффективные кооперации. 
• Репутация и имидж: стремление компании принимать активное участие в решении общих проблем и вызовов отрасли подчеркивает ее ответственность и готовность внести вклад в общий успех. Это способствует привлечению новых клиентов, партнеров и инвесторов, а также укрепляет доверие.
• Легитимность и социальная лицензия: когда компания ведет себя как субъект, ответственный игрок, который понимает и учитывает интересы различных групп и стремится к достижению общей пользы, ее переговорная позиция с стейкхолдерами как из бизнеса, общества, так и из органов власти, становится более фундированной. 
• Инновации и конкурентоспособность: переходя на новый уровень стратегического планирования можно увидеть новые возможности и рынки, сделать ставку на инновационные продукты или услуги, отвечающие этим вызовам.