Принцип 1. Цельтесь выше
Проявляйте амбициозность, ставьте высокую планку, причем не только для себя, но и для своих оппонентов. Основатель «Технониколь» Игорь Рыбаков предлагает своим визави больше, чем они просят, и это здорово вдохновляет. В результате люди готовы приложить максимум усилий, чтобы помочь Игорю добиться цели.
Готовьтесь к сопротивлению и оценивайте результат. Допустим, вы хотите добиться результата X, но должны быть готовы к тому, что вам предложат Y. Задайте вопрос — а зачем этот Y нужен, почему оппонент не согласен на X? Когда вы понимаете, зачем другой стороне тот или иной ресурс, легче найти альтернативу.
Жизнь долгая. Можно поставить себе амбициозную цель и поначалу столкнуться с какими-то трудностями. Не надо отчаиваться, трудности — это дополнительная информация: вы ее получили, отработали и можете найти способы обхода барьеров.
Принцип 2. Подготовьтесь
Проведите домашнюю работу. Какой бы ни была ваша цель, изучите ситуацию, займите стратегическую позицию и разработайте возможные решения. Чем лучше вы знаете, что хотите получить, тем лучше сможете донести свою мысль до оппонента и тем проще будет добиться нужного результата.
Конечно, не стоит ожидать, что другая сторона сразу же согласится с вашим предложением. Наоборот, если это произошло, стоит начать беспокоиться, но, чем лучше готовишься — тем лучше результат. Если все заранее обдумать и распланировать, вероятность успеха повысится. Нужно найти такой стратегический подход, в котором, среди прочего, отражена точка зрения другой стороны.
Принцип 3. Слушайте оппонента
Наши оппоненты воспринимают ситуацию не так, как мы. У нас есть своя точка зрения, аргументация и доводы, но и у другой стороны тоже. Причем, собственная позиция всегда кажется более убедительной. Обычно мы окапываемся на своих заранее подготовленных позициях и забрасываем другую сторону своими идеальными доводами, но единственный способ убедить другого человека — найти пересечения между его доводами и нашей позицией.
Выстраивайте личные отношения с оппонентом, покажите, что вы с ним «одного роду-племени», «одной крови», тогда другой стороне будет гораздо проще пойти вам навстречу.
Расскажу про один психологический эксперимент. Болельщикам «Манчестер Юнайтед» предложили написать сочинение на тему «Каково это, болеть за “Манчестер Юнайтед”». Испытуемый завершал сочинение и выходил на улицу, тут же рядом спотыкался и падал бегун — приглашенный актер. Если актер был в форме «Манчестер Юнайтед», фанаты помогали всегда, если в форме «Ливерпуля», то помощь получали 20% пострадавших.
Но самое интересное удалось выяснить во второй части эксперимента: на этот раз фанатам клуба МЮ нужно было написать сочинение на тему «Каково это, быть футбольным болельщиком». И дальше происходило то же самое: испытуемый выходил на улицу, мимо пробегал актер, спотыкался и падал. На этот раз 60% актеров в форме «Ливерпуля» получали помощь. Это значит, что вам будет проще найти общий язык с другой стороной, если вы найдете какие-то точки пересечения.
Как правильно слушать:
1. Обеспечьте психологическую безопасность. Google исследовал все свои подразделения, чтобы выяснить, что делает команды высоко- или малоэффективными. Было проверено много гипотез: эффективны те команды, где работают самые умные, самые амбициозные, самые высокие и так далее, но оказалось, что именно психологическая безопасность является главным фактором.
Очень важно, чтобы другая сторона чувствовала психологическую безопасность: если вы нападаете, угрожаете физически или подрывом статуса, то человек опустит забрало и перестанет вас слушать. Или будет слушать, но не будет слышать. Или будет слышать, но не будет понимать.
2. Слушайте, чтобы понять, а не поспорить. Чаще всего мы слушаем, чтобы спорить. Мы ждем только повода, чтобы сказать: «нет, я все-таки умнее, посмотри, какой изъян я нашел в твоей аргументации». Если мы займем такую позицию, то и оппонент будет сопротивляться, искать слабые места в доводах и выражать несогласие.
Известный философ Дэниел Деннет говорит, что надо воспроизводить оппоненту его же аргументы. В идеале — собеседник сформулировал, а вы прицепили к его доводам свои идеи. Это покажет, что вы хорошо слушали и поняли человека. Тогда можно рассчитывать, что оппонент ответит той же монетой.
Помните: если мы хотим подтолкнуть другую сторону к каким-то действиям, мы сами должны совершить эти действия. Если хотите, чтобы вас внимательно слушали — вы должны сами внимательно послушать. Если хотите, чтобы вам помогли в достижении цели — покажите, как вы сами собираетесь помочь другой стороне.
3. Обращайте внимание на невербальное — не только словами передается важная информация. Здесь нужна постоянная практика, ведь даже просто слова слушать нелегко. Игроки в покер очень хорошо прокачивают этот навык, они обращают внимание не только на слова, которые использует человек, но и на мимику, интонации, паузы, дополнительные интонирования и так далее.
Принцип 4. Будьте сильными
Быть сильным и выступать с позиции силы — это разные вещи. Силовой подход к переговорам win-loose — «я побеждаю за счет твоего проигрыша» — в большинстве случаев работает плохо. Выступать с позиции силы — значит подталкивать оппонента к аналогичной агрессивности, что приводит к проигрышу обеих сторон.
Гораздо эффективнее коллаборативный подход win-win. Это не означает, что нужно полностью уступать другой стороне, быть мягким и поддающимся. Силу можно продемонстрировать, но не применять. Можно выбрать мягкий, ласковый подход в подаче, но при этом настойчиво требовать результат.
Как это делают, например, специалисты по освобождению заложников. Они не торгуются, не говорят террористам: «убейте пятерых, а остальных выпустите». Они жестко придерживаются позиции: все заложники должны быть выпущены, никто не должен пострадать, а преступники сядут в тюрьму. Но этот месседж так упаковывается, создается такое ощущение психологической безопасности, что все условия принимаются.
Умейте справляться с ситуациями, когда эмоции захлестывают вас или другого человека. Нужно контролировать, как минимум, себя, что бы ни сделал или сказал другой человек. Если оппонент начинает орать, говорить что-то неприятное про вашу страну или маму, то на эмоциях хочется ответить тем же. Бывают ситуации, когда хук справа — лучший ответ, но далеко не всегда. Важно, чтобы у вас оставался выбор — ответить «кулаком» или как-то иначе, а эмоции такого выбора лишают.
Принцип 5. Создайте совместное решение
Обычно переговоры проходят, когда собственных ресурсов для достижения результата недостаточно и нужно привлечь сторонние ресурсы и разработать решение, устраивающее обе стороны. Оппонент не будет реализовывать договоренность, если не увидит пользы для себя.
Если вы внесете какое-то предложение, с большой вероятностью другая сторона ответит на него отказом. Но можно подтолкнуть оппонента к тому, чтобы он сам предложил то, что выгодно вам. Тогда вероятность реализации идеи станет высока. Опытные переговорщики используют, казалось бы, простой инструмент — убирают свое эго из переговорного процесса и помогают другой стороне придумать и предложить нужную идею.
Не забудьте похвалить идею оппонента. Не забывайте при этом про свою конечную цель, не отвлекайтесь на пустяки и эмоции. Самое важное — высокоуровневое целеполагание. Не просто позиция «мне нужно от вас вот это», а объяснение: зачем и почему оно нужно.
Важное правило: не подливайте масло в огонь конфликта. Часто мы сталкиваемся с людьми, которые ведут себя нерационально, непродуктивно, неконструктивно. И от вашего поведения зависит, изменится ли это взаимодействие. Подумайте, как ваше поведение может провоцировать деструктивное поведение другой стороны. Помните о своих переговорных целях, не поддавайтесь эмоциям, будьте конструктивными. В итоге тот, кто ведет себя нерационально, может исправиться.
Чем может объясняться агрессивное поведение оппонента?
1. Оппонент решил, что вы будете вести себя агрессивно, и опережает вас.
Как исправить: показать, что вы не собираетесь вести переговоры агрессивно. И может быть, оппонент изменит свое поведение.
2. Есть прошлый позитивный опыт. Оппонент кричит и грубит, потому что раньше такая стратегия срабатывала.
Как исправить:
- покажите, что с вами это не сработает. Это отрезвит собеседника.
- игнорируйте агрессию, ведите себя так, как будто ее нет.
- скажите во время или после «я готов продолжать с вами переговоры при условии, что это больше не повторится».
Как донести свои мысли до оппонента
На мнение разных людей влияют разные аргументы. Как узнать, что именно убедит конкретного человека? Об оппоненте многое можно понять, узнав, как он говорит, какими словами пользуется, какую подачу выбирает, какие мысли озвучивает. По одному только подбору слов можно определить предысторию, культурные корни, психотип человека, его приоритеты. По его реакции на какие-то слова можно выявить интересы: какие идеи вызывают эмоции, а на каких пропадает задор. Какое будущее хочет построить и какого будущего хочет избежать.
Это все работает и на уровне организации, и на уровне отдельного человека. Несмотря на то, что переговорщик, который представляет компанию, будет представлять интересы своей организации, считать информацию о его индивидуальных мотиваторах можно, если глубоко и внимательно слушать.
Люди принимают решение иррационально, даже те, кто глубоко уверен в своей логичности и рациональности. В процессе принятия решений задействованы эмоции и многое другое, поэтому знание ценностей оппонента поможет принять правильное коммуникационное решение.
Сигналы могут быть неяркими, но они всегда есть в коммуникациях. Если научиться «считывать» эту информацию, вам будет проще находить общий язык с оппонентами, а вашим оппонентам — проще идти вам навстречу.
