«Путеводная звезда — это судьба компании»
Концепция путеводной звезды имеет важное значение, благодаря ей вы сможете побудить клиентов обращаться именно к вам, а специалистов — мечтать у вас работать. Путеводной звездой OutSystems можно назвать идею превратить каждую компанию в предприятие, имеющее свое собственное облачное программное обеспечение. Мы хотим помочь создать ПО, которое позволит им стать лучше, более гибкими, быстрее адаптироваться к цифровому миру. Я бы хотел, чтобы продуктом OutSystems пользовалась каждая компания в мире.
По степени нашего присутствия на рынке мы можем измерить качество нашей путеводной звезды. Мы транслируем свою концепцию клиентам, партнерам и новым сотрудникам при найме. Что такое путеводная звезда OutSystems? Каждый специалист компании ответит вам на этот вопрос, поскольку это важнейший набор амбиций компании. Знаете, что является путеводной звездой для Toyota? Возможность создать автомобиль, для которого не требуется никакого топлива. «Что за ерунда, — скажут люди, — это невозможно». Но такая идея только толкает компанию вперед и помогает развиваться в нужном направлении.
«Сокращайте усилия и время клиента — и вы получите желаемое»
Если вы хотите создать компанию, вам необходимо подумать о том, какую ценность вы будете предлагать своим клиентам. Вы должны предельно четко сформулировать эту идею в вашей голове. А затем вам необходимо сравнить вашу ценность с существующими альтернативами. Суть заключается в том, чтобы показать клиентам, что они затратят меньше усилий и времени на то, чтобы получить ту ценность, которую вы предлагаете.
Приведу в пример Uber. Представьте, что вы вызвали такси и вам нужно стоять на улице и ждать его. Возможно, время ожидания составит пять минут. Uber же в большинстве случаев сокращает это время до двух минут в крупных городах. То есть компания уменьшает время, которое клиент затратит в ожидании такси. В этом контексте ценность для клиента будет означать саму поездку на такси.
Теперь перейдем к компании OutSystems. На создание приложения обычно уходит три-восемь месяцев. С OutSystems это время сокращается до нескольких недель, плюс наши инструменты позволяют сократить количество людей, задействованных в разработке такого приложения. Таким образом, ценность, как правило, означает возможность тратить меньше усилий и времени по сравнению с тем, что предлагают конкуренты. Люди по своей природе очень ленивы. Сокращайте усилия и время клиента — и вы получите желаемое. Наша компания учитывает это. Если вы можете сказать о своей компании то же самое, значит, вам удалось создать и предложить ценность для ленивых клиентов, которыми являются большинство из нас.
«Прибыль и маржа имеют значение для инвесторов и акционеров, а не для клиентов»
Еще один важный момент — это мгновенное вознаграждение. Большинство из вас ровным счетом ничего не слышали о Zoom еще год назад. Многие, возможно, знали о WebEx и Skype. Но никто ничего не слышал о Zoom. Почему же сейчас весь мир использует Zoom? Потому что речь идет о мгновенном вознаграждении. Кто-то посылает вам ссылку, вы кликаете по ней, запускается камера — и через две-три секунды вы уже говорите с другим человеком. Время, за которое вы получаете вознаграждение, в данном случае чрезвычайно мало.
Каждой компании важно понимать, какое время будет затрачено клиентом. В идеале оно должно стремиться к нулю. Подумайте о том, какое время затрачивают ваши клиенты от начала до момента получения ценности, а затем подумайте о конкурентах. Если вы можете сократить это время в десять раз (по сравнению с конкурентами), значит, вы предлагаете фантастический продукт. Именно поэтому в OutSystems мы не говорим о прибыли в привычном контексте, например, увеличить рыночную стоимость компании до одного миллиарда или получить прибыль в пятьсот миллионов, или маржу в 30 %. Это не та ценность, которую предлагает компания. Прибыль и маржа имеют значение для инвесторов и акционеров, а не для клиентов. Мы в первую очередь думаем о ценности для клиента. И если вы справляетесь с этой задачей, вы получите награду в виде ценности для акционеров.
«Если сотрудник не вносит вклад в метрику, значит, он не делает ничего важного»
Концепция путеводной звезды не работает сама по себе. Для того чтобы она работала, нужно еще несколько составляющих. В OutSystems мы используем несколько основных метрик на уровне директоров. Они позволяют измерить успех, которого добивается компания. Метрики — это то, что вы можете измерять каждый квартал или каждый месяц в качестве целевого показателя.
OutSystems использует несколько ключевых метрик. Первая — это прибыль. Это единственная метрика, которая служит интересам акционеров и инвесторов. Вторая метрика — это время, которое затрачивается на то, чтобы 1800 наших клиентов получили ценность. Когда-то это время составляло четыре месяца, а наша цель была четыре недели. Третьей метрикой была необходимость завоевать североамериканский рынок. Четвертая метрика — уровень удовлетворенности клиента не ниже 98 %. Каждый специалист компании должен четко знать, что он делает и каков его вклад в общую метрику. Если сотрудник не вносит вклада в метрику, значит, он не делает ничего важного.
«Не создавайте того, что будет работать только для одного клиента»
Первый клиент очень важен, но я почти всегда уверен в том, что ваш продукт или услуга не подойдут первым клиентам. В самом начале вам нужно завоевать клиентов и получить прибыль, поэтому вы готовы делать для них все что угодно, даже то, что не находится в ваших интересах. Клиенты пользуются своим преимущественным положением, потому что знают, что вы начинающая компания и очень хотите заключить первую сделку. Из-за этого у них возникает множество неразумных запросов.
Не создавайте того, что будет работать только для одного клиента. У вас должны быть сервисы, позволяющие адаптировать продукт к требованиям клиента, но никогда не создавайте свой продукт или услугу конкретно под него. Мой совет: следуйте своей путеводной звезде и не продавайте душу дьяволу. Я рекомендую вам сразу же продемонстрировать свою ценность. Покажите, что вы можете быть в десять раз более эффективными, чем конкуренты. Если вы поступите верно, через два года у вас будет не продукт, а консалтинговая компания, которая продает индивидуальные продукты каждому клиенту.
Читайте также статью Руи Перейры «Питчинг IT-продукта для глобальных компаний», из которой вы узнаете, как проводить презентацию IT-продуктов для глобальных компаний. Статьи созданы на основе материалов встреч с глобальными предпринимателями в рамках образовательной программы Global Shift Expedition.
