Сменить угол зрения
Слово «стартап» используют в значении «старт любого бизнеса». Но в мире венчурных инвестиций в это понятие вкладывают другие смыслы. Стартап – не любое бизнес-начинание, а запуск инновационного бизнеса. В нем должно быть что-то новое, еще не существующее на рынке.
Стартап в методологии инвесторов – это не первые месяцы после выхода на рынок, а стадия конструирования бизнеса. В это время команда занимается поиском рентабельной и масштабируемой бизнес-модели. Существует определенный набор технологий, который позволяет проходить стадию стартапа максимально быстро и дешево.
Важно понимать: технологии не гарантируют успех бизнес-проекта. Их цель – не создавать продукт, который никому не нужен, и не потерять все деньги при запуске.
Бывает, что в целом фаундер мыслил в правильном направлении. Например, он видел реальную возможность создать инновационное решение, интересное рынку. Но сделал это не для того клиента или выбрал не ту функциональность. А на вторую попытку уже не всегда хватает сил и денег.
Избежать подобных ошибок можно, соблюдая следующие правила:
Видеть проблемы
Предпринимательство начинается с любопытства и удивления. Человек смотрит на привычные всем вещи и думает: «А почему всё работает так странно, неудобно, коряво?» Способность замечать неудобство, нелогичность, непонятность каких-то процессов или рынков – первый импульс к появлению новых идей. Нужно постоянно обращать на это внимание.
Бизнес – это всегда ответ на вопрос: «Нашли ли мы проблему, которая на нашем рынке никем не решена?» Иногда проблему никто не замечает, но это не значит, что её нет. Просто люди привыкли к тому, как всё устроено, и не догадываются, что может быть лучше.
Слушать и слышать
Перед запуском любого стартапа у его основателей есть гипотезы о продукте, рынке, клиентах. Гипотезы обычно проверяют на CustDev – углубленных интервью с потенциальными пользователями.
В проведении CustDev многие предприниматели совершают серьёзную ошибку. Чаще всего они используют такие интервью, чтобы убедиться в своей правоте. Вместо разговора о проблемах клиента и их причинах стартапер спрашивает: «Я такую классную штуку придумал – ты же её купишь?» И собеседник при такой постановке вопроса часто соглашается. Фаундер доволен, но никакой реальный пользы подобный «кастдев» не приносит.
Слышать и понимать других людей – один из важнейших софт-скилов для стартапера. Это относится и к общению с потенциальным клиентом в рамках CustDev. Задача предпринимателя – построить разговор так, чтобы в результате понять что-то новое про своего потенциального клиента, его проблемы и сложности. Полученные знания помогут ответить на вопрос, какое решение может быть интересно и востребовано.
Главная рекомендация на этой стадии – не влюбляться в свой продукт раньше времени. Если с помощью CustDev выясняется, что перспектив нет – стоит заняться другими идеями.
Ценить обратную связь
Любая обратная связь о проекте – источник важной информации. Но стартаперы часто не ценят мнение эксперта или клиента, который указывает на недоработки и слабые места в их проектах.
Люди, не готовые услышать чужое мнение, обычно действуют двумя способами. Часть из них просто отгораживается от всех точек зрений, с которыми они не согласны. Другие, наоборот, воспринимают негативное мнение как приговор себе и проекту.
Более эффективная стратегия – подстраховывать себя, включая в обсуждение проекта и его проблемных зон более опытных людей. Но право принимать решения, учитывать или исключать мнения экспертов в дальнейших расчётах, остается за самим предпринимателем.
Когда эксперт говорит, что идея – «полная ерунда», многие обижаются или спорят. А нужно просто спросить: «Почему?» Ответ на этот вопрос будет более полезным, чем оценочное суждение. Например: «Я работал с этим рынком, запускал похожую историю, у меня не получилось по таким-то причинам».
Создать MVP
Минимально жизнеспособный продукт (MVP) нужен, чтобы верифицировать гипотезу: настолько востребовано решение, готовы ли люди за него платить. Это и проверка идеи, и возможность быстро поменять скрипты или регламенты работы своего решения.
Собирать MVP надо по возможности быстро и без лишних затрат. Функциональность, заложенную в продукте, не стоит реализовывать за счет дорогих IT-решений на старте. Но здесь важен баланс: продукт должен работать, обладать всеми базовыми качествами и быть достойным того, чтобы его хотелось купить.
Если реакция рынка положительная, запускается воронка продаж. На основании динамики продаж можно обращаться к инвесторам за средствами на более дорогую разработку. Успешная проверка на MVP не гарантирует конечный успех проекта. Но она означает, что стартап хотя бы не промахнулся с рынком и потенциальными клиентами.
Чувствовать рынок
Важное качество для любого основателя стартапа – быть в рынке. Нужно понимать, как устроен рынок в выбранной сфере, какие стартапы там развиваются, какими проектами интересуются инвесторы.
Существуют профильные площадки, где предприниматели рассказывают о своём опыте «от первого лица». В их историях – запуск и ведение бизнеса без прикрас и «розовых единорогов». Стоит подписаться и на соцсети самых крутых инвесторов и предпринимателей из вашей индустрии.
Хорошее решение – заказать платную экспертизу опытного инвестора. Он может направить фаундера или подсказать, чего не хватает на рынке. А главное – он укажет на недостатки проекта, критичные с точки зрения венчурного рынка. Когда придёт время привлекать инвестиции, стартапер уже будет готов к требованиям инвесторов.
Типичные заблуждения стартаперов
«Моя идея гениальна и не нуждается в проверках»
Первое, что нужно сделать – на всякий случай перепроверить бизнес-идею. Иногда оказывается, что это решение уже существует. Второй вариант – похожий проект пытались запустить несколько раз, и он не взлетел. Хорошо бы встретиться с фаундерами закрывшихся стартапов и узнать о причинах неудач. Возможно, рынок не такой большой и платежеспособный, как кажется.
«Справлюсь сам»
Для реализации любого инновационного проекта нужно несколько компетенций из разных сфер: маркетинг, IT, отраслевые знания. Один человек вряд ли может их сочетать. Работать в партнерских связках на стадии стартапа во многих случаях гораздо более эффективно. Наличие партнера упрощает жизнь, в том числе позволяет не выгорать из-за переизбытка ответственности.
«Нашу идею скопируют, поэтому не стоит и начинать»
Предприниматели смотрят по сторонам и с удовольствием интегрируют в свою практику все классные находки, которые подсмотрели у других. Лучшая защита от копирования – скорость и постоянное развитие продукта.
«На рынок зашёл крупный конкурент – наши шансы снижаются»
При открытии новой ниши или рынка появление сильного игрока может пойти на пользу остальным и сократить их маркетинговые расходы. Можно идти в фарватере лидера и благодаря его PR-усилиям выходить на сформированный и «прогретый» рынок.
«Я займу свою долю рынка и наконец-то смогу ничего не делать»
Раньше бизнес-модель могла существовать без изменений продукта или подходов к клиенту на протяжении 10-20 лет. С появлением венчурной индустрии и продуктового подхода срок жизни бизнес-моделей сократился в разы. Регулярная пересборка бизнеса и продукта, уточнение функциональности, подключение новых фич становится нормой ведения бизнеса. Поэтому идею «уехать на Бали и годами получать прибыль» вряд ли можно реализовать в наше время.
