Писать о термине ZOPA для русскоязычных читателей всегда было совсем не просто. Что делать, если такой важный термин в мире науки о переговорах звучит по-русски столь неоднозначно? Но, может быть, это и есть причина того, что так много директоров и менеджеров в России говорят друг другу по секрету: «Профессор Моти Кристал из СКОЛКОВО помог мне найти ZOPA».
В начале 80-х профессора Роджер Фишер и Уильям Юри из Гарвардского университета придумали термин ZOPA (Zone of Possible Agreement), который превратился в базисный термин языка переговоров.
«Зона возможного соглашения» — это пространство между «красными линиями» обеих сторон в коммерческих переговорах. Если продавец готов продать свой товар, который по его подсчетам стоит $100-180 за штуку, а покупатель готов купить товар такого качества за цену, не превышающую $80-120, то зона возможного соглашения между ними — от $100 до $120.
С момента введения термина ZOPA в обиход любой курс по изучении техники переговоров — ведут ли его в Мумбаи или Буэнос-Айресе, Мельбурне или Москве — представляет зону возможного соглашения как условие для какого-либо соглашения вообще.
Экономическая, рациональная зона возможного соглашения, разумеется, всегда должна быть выверена исходя из конкретных данных. Если у того самого покупателя нет больше $80 для покупки данного товара, но этот товар нужен ему по медицинским причинам, например, то скорее всего, покупатель найдет финансирование и сможет уговорить продавца предоставить ему нужный товар по минимальной цене в $100.
Я хочу рассказать вам о Татьяне и Дмитрии. Это два многообещающих менеджера. Конфликт между ними — один из самых распространенных в технологическом мире. Дмитрию принадлежит компания по развитию, Татьяна — гендиректор преуспевающей фирмы-стартапа в финансовой сфере. Татьяна передала Дмитрию первичное техническое задание, меняя время от времени требования. Дмитрий не мог уложиться в сроки, продукт его был далек от желаемого, а первоначальная стоимость проекта вырастала на глазах.
Перед тем как предъявлять друг другу взаимные претензии, обе стороны пришли на переговоры при помощи третьей стороны, а потом напрямую, без посредника. Изначально было ясно, что между сторонами нет зоны возможного соглашения, и максимум, что готова заплатить Татьяна за услуги неподходящего ей качества, и близко не приближается к тем затратам, которые Дмитрий вложил в попытки предоставить наилучший продукт компании Татьяны.
К великому удивлению, а здесь было, чему удивляться, после недолгого переговорного процесса, они смогли прийти к соглашению. Соглашения удалось достигнуть не потому, что было придумано креативное финансовое решение, удовлетворяющее обоих, но потому, что Татьяна и Дмитрий раньше работали вместе, и самое главное — потому что они сохранили взаимное уважение.
Вместе с тем, если бы мы смотрели на конфликт между ними только с рациональной точки зрения, пытаясь во что бы то ни стало найти экономическую зону возможного согласия между сторонами, этот конфликт мог бы докатиться и до суда.
На зону возможного соглашения необходимо смотреть шире и пытаться рассмотреть рядом с классической зоной возможного соглашения также психологическую и социальную зону потенциального соглашения.
Психологическая зона возможного соглашения (Psychological ZOPA) — это термин, который официально пока не принят в мире переговоров. Правда, реальность раз от раза показывает, насколько этот термин важен и что он в действительности существует, даже не будучи названным по имени. Психологическая зона возможного соглашения — это мысленное пространство, в котором обе стороны могут действовать и работать, и при этом чувствовать себя комфортно по отношению к результатам переговоров. Психологическая зона возможного соглашения всегда будет зависеть от ситуации и человеческого фактора.
Попытка привести сторону или обе стороны к психологической зоне возможного соглашения требует глубокого понимания и личных отношений со сторонами, принимающими решения, понимания их отношений, в том числе в прошлом. И эта попытка будет разной в переговорах о сделке и в переговорах о разрешении конфликта. В целом, отметим, что создание психологической зоны потенциального соглашения в переговорах о разрешении конфликта потребует от вас интенсивного вмешательства в основы конфликта, в то, почему есть ощущение злости, обиды, желания отомстить. При этом создание психологической зоны возможного соглашения при сделке будет направлено в основном на создание успешного прецедента по сравнению с альтернативами, которые есть у каждой стороны.
Так же, как при создании экономической зоны возможного соглашения, при создании зоны психологической достаточно выявить или создать минимальное пространство для соглашения с целью прийти к этому соглашению. Например, создать эмоциональный общий интерес против третьей, угрожающей стороны, как, например, сотрудничество двух непримиримых конкурентов против регулятора.
Культурная зона возможного соглашения, если рассматривать ее в свете международных переговоров, политических или государственных, обязывает стороны проявить глубокое понимание культурных кодов, норм и ценностей, принятых у второй стороны. В межкультурных переговорах, даже если интересы двух сторон совпадают и даже если обе стороны, принимающие решения, нашли для себя психологическую зону возможного соглашения, помешать прийти к соглашению им может разница в восприятии культурных норм, религиозных и культурных ценностей.
Такие понятия, как принесение извинений, признание собственных ошибок, позиция силы — это понятия, которые очень зависят от культурных кодов. То, что можно и принято в одной культуре, может оказаться совершенно неприемлемым в другой.
В заключение необходимо заметить, что мир переговоров всегда концентрируется на поиске и нахождении точки соприкосновения и согласия — зоне возможного соглашения (ZOPA), которая всегда находится где-то посредине между сторонами. Опытные и талантливые переговорщики умеют также прояснить, какие интересы стоят за выдвигаемыми требованиями для того, чтобы попытаться увеличить пространство для возможного согласия.
Вместе с тем, наряду с исследованием и проверкой данных, чисел, графиков и прочей информации, важно, чтобы переговорщики занимались также поиском или созданием психологической зоны возможного согласия. Зоной комфорта, единой для обеих сторон, в которой можно будет прийти к соглашению по сделке или разрешению конфликта. Зоной, которая стала бы альтернативой соглашению с третьей стороной или судебному процессу. В процессе международных переговоров переговорным группам всегда рекомендуется проверять, является ли причиной полученного отказа отсутствие зоны возможного согласия в профессиональном плане, или же переговоры разбились о стену непонимания культурных кодов или ценностей.
