Квантовый скачок как принцип развития
ОАЭ является четвертой по размеру ВВП экономикой Ближнего Востока и входит в топ-20 мировых лидеров по рейтингу легкости ведения бизнеса — а еще в середине прошлого столетия была кластером рыбацких деревень. Сегодня, глядя на проекты Mubadala Corp, глобальной инвестиционной компании с $243 млрд активов под управлением, в это сложно поверить. Первый широко цитируемый феномен ОАЭ в том, что открытие нефти эмираты смогли обернуть себе на пользу. Они в значительной степени диверсифицировали экономику после своего объединения в 1971 году. Второй — в том, как быстро они смогли стать глобальным магнитом для бизнеса со всего мира. И точкой входа в один из самых перспективных и сложных рынков — Ближний Восток и африканский континент. Они продолжают притягивать бизнес, вопреки каждому новому кризису.
Возможно, дело в том, что лидеры этой молодой страны с самого начала привыкли смотреть на два шага вперед. Как сформулировал шейх Рашид, отвечая на попытки близкого круга и своего сына отговорить его от казавшегося чрезмерным строительства порта Jebel Ali в 1973 году: «Я строю его сейчас, потому что настанут времена, когда ты не сможешь позволить себе этого». Сейчас этот порт приносит 30 % ВВП Дубая. Взгляд в будущее правительство ОАЭ сохраняет и сегодня, повышая привлекательность ведения бизнеса и жизни. Так, в конце 2020 года был изменен ряд законов, которые сделали образ жизни экспатов значительно более комфортным. Люди и их идеи в перспективе десятилетий намного ценнее, чем нефть.
Слышать воздух
В ОАЭ живет 9,7 млн человек, но всего 11 % из них — местные. В этом смысле ОАЭ может выступать азбукой мультикультурализма. Исторической культурной почвой остается арабский мир, поэтому эта страна — о важности семьи и иерархичности. В ОАЭ предприниматель, привыкший к московской скорости бизнеса, сразу ощущает, каким тягучим становится время. «Когда ты залетаешь к партнерам на динамике стартапа и говоришь: „Сейчас мы все сделаем“, тебе отвечают: „Хорошо. Посиди и успокойся. Выпей чай, потом давай подумаем, как мы это сделаем вместе“», — говорит Евгений Конев, руководителя по развитию международного направления в «Моторике».
В этом смысле ОАЭ — яркий пример высококонтекстной культуры (high-context culture) в терминологии Эрин Мейер, автора книги The Culture Map. Есть много традиций, которые необходимо учитывать; недосказанностей, знание которых является нормой для того, чтобы бизнес-коммуникация прошла успешно. Предпринимателю понадобится умение «слышать воздух», не занимать позицию слишком быстро, хорошо ориентироваться в иерархии и «типах» людей, участвующих во встречах.
И, конечно, правильно формировать команды. Ведь наибольшее недопонимание происходит между людьми из разных высококонтекстных культур. Например, не американцем и арабом, а арабом и индусом. Несмотря на сходство в подходе к коммуникации, у них разные культурные контексты и недосказанности. Многие предприниматели приходят к тем же выводам практически, на личном опыте. «В отделе продаж в Эмиратах надо придерживаться принципа „каждой твари по паре“, — шутит Леонид Довбенко, основатель систем автоматизации iiko и сервиса быстрой доставки YallaMart. — На переговоры к арабу лучше отправить европейца, чем египтянина. А к индусу — индуса».
Однако мультикультурализм совсем не всегда означает сложность и барьеры. В ресторанном бизнесе Дубая для компаний, которые представляют сервисные услуги, достучаться до владельцев намного проще, чем на других рынках. При открытии нового ресторана контакты владельца указаны прямо на двери. «Я нанял двух египетских менеджеров по продажам и лично ездил с ними на все встречи, смотрел, как они продают», — рассказывает Леонид Довбенко о запуске iiko в Дубае.
Главный вопрос: о чем он торгуется?
Опытные предприниматели, которые уже начали развитие на рынке ОАЭ, обращают внимание на мультикультурные особенности разных отраслей рынка этой страны. Есть сложившиеся «ниши». «Например, сервисам такси, выходящим на рынок, надо будет общаться с пакистанцами. С ними же — тем, кто ведет строительные работы. Решения для отельного бизнеса — это Филиппины, менеджмент — европейцы, а китайцы — инвесторы в недвижимость», — делится Евгений Конев, руководитель отдела международного развития компании «Моторика».
Леонид Довбенко разработал собственную матрицу покупательских персон, принимающих решения в b2b-сегменте рынков ОАЭ. Она существенно упрощает работу отделов продаж и маркетинга. Основатель iico выделил четыре типа лиц, принимающих решения на рынке:
- местный владелец бизнеса;
- приезжий владелец;
- приезжий топ-менеджер из США или Великобритании;
- приезжие топ-менеджеры из других стран.
У каждого из них будут в корне отличаться мотивация и причины принятия решений. Например, местные владельцы бизнеса, говорит Довбенко, «торгуются не для того, чтобы тебя обидеть, а чтобы положить деньги в ячейку на будущее своим детям». И это в корне может изменить логику продажи.
Синий океан: возможности цифрового продвижения
Гости Unlocking Territories. UAE соглашаются с тем, что цифровизация ряда сегментов в ОАЭ отстает от российского рынка на пять-шесть, а то и на десять лет. И это может стать огромным окном возможностей. Им, например, уже дважды воспользовался Леонид Довбенко, выведя на рынок сначала iiko, который быстро стал одним из отраслевых стандартов местного рынка, а потом сервис YallaMart. Одним из ключевых инструментов выхода стала агрессивная позиция в цифровом маркетинге:
Наши конкуренты на местном рынке не пользовались AdWords. Мы составили список конкурентов по разным странам в соответствии с целевыми аудиториями и стали «догонять» ретаргетингом тех, кто их искал. В России у нас три конкурента, в Дубае — сто двадцать. При этом стоимость лида в Москве — 6000 рублей, а в Дубае — 2000.
Леонид Довбенко,
основатель сервиса автоматизации ресторанного бизнеса iico
При этом традиционные каналы, в частности ежегодные выставки, такие как GITEX, остаются рабочим инструментом продвижения, который стабильно обеспечивает поток новых клиентов.
Регулирование: не всегда то, чем кажется
ОАЭ — страна с мягкой и комфортной регуляторной средой для бизнеса, что подтверждается 16-й позицией страны в рейтинге легкости ведения бизнеса. При этом федеральные законы ОАЭ, законы каждого из эмиратов и регулирование свободных зон отличаются и местами накладываются друг на друга. Это может создавать сложности. Например, для ввоза медицинской техники в ОАЭ достаточно европейской сертификации — авторизационное письмо от профильного министерства в таком случае приходит быстро. Если ее нет, придется проходить отдельную процедуру сертификации. Однако, по словам Евгения Конева, в ОАЭ процедуры регистрации продукта прозрачнее и быстрее чем, например, в Саудовской Аравии.
Еще один ключевой вопрос для любого бизнеса — налоги. Общая налоговая нагрузка может сильно отличаться от декларируемой, говорит Леонид Довбенко. В Дубае НДС составляет 5 %, но при этом для найма местного сотрудника нужно отдать государству порядка 200 000 рублей, за ведение торговой деятельности — 800 000 рублей в год, а при расчете аренды офиса необходимо не менее десяти квадратных метров на человека. В итоге, по его словам, суммарная налоговая нагрузка может оказаться близкой к российским цифрам.
Местный спонсор vs FreeZone: меньшее из зол?
В ОАЭ более сорока свободных экономических зон, которые конкурируют друг с другом и готовы предоставить бизнесам лучшие условия в зависимости от профиля. Например, только в Дубае есть Dubai Healthcare City, Dubai Logistics City, Dubai Design District и другое. Лучшие из них будут включены в Global Shift Expedition в ОАЭ, которая состоится уже 12 сентября. Свободные экономические зоны обеспечивают отсутствие федеральных налогов, однако они включают в себя ряд дополнительных условий размещения (аренда офиса, количество сотрудников), которые могут выступать косвенным налогом. Кроме того, «есть сферы, для работы с которыми в ОАЭ критично наличие регистрации на территории материка», — отмечает руководитель компании «Первый Бит» в ОАЭ Александр Смолянинов. В первую очередь, это государственные компании.
Поиск местного партнера, которому по закону нужно передать 50 % бизнеса, для многих является сложной задачей. С ним часто предлагают помощь местные лоббисты. «Вы не можете встретить человека в кандуре и считать, что нашли себе лоббиста. Важно понимать, кто он в королевской семье, как близко вхож в нее», — предупреждает Евгений Конев. По его опыту, проще выйти во Free Trade Zone, чтобы не искать партнера долго и не рисковать 50 % бизнеса, которые надо будет передать. Он ссылается на опыт компаний, которые, пустив партнера в свой капитал, получают обязанность нанять местных сотрудников. «Но от них убытка больше, чем если они не приходят в офис, поэтому оплаченные офисы стоят пустыми», — говорит Конев. Леонид Довбенко, наоборот, уверен, что привлекать местных партнеров бояться не надо: «Это коммодити».
ОАЭ как площадка для вашего глобального бизнеса
Возможно, ключевое для многих значение рынка ОАЭ четко сформулировал Дмитрий Поляков, эксперт «РусГлобалЭкспорт»: «Это площадка для выхода на Ближний Восток и в Африку». Те, кто особенно заинтересован в изучении экономических стандартов, ресурсов и компетенций ОАЭ, могут изучить программу Global Shift Expedition, в рамках которой предприниматели смогут отправиться на территорию ОАЭ уже 12 сентября 2021 года.
Такая поездка — эффективный тест ОАЭ как площадки для вашего бизнеса без вложения нескольких сотен тысяч долларов на тест гипотезы на реальном рынке. На протяжении пяти дней участники смогут в проектном режиме работать над своей бизнес-идеей:
- изучить ОАЭ как глобальную предпринимательскую экосистему, ее феномен предпринимательства;
- проектировать позицию вашего бизнеса в глобальном пространстве совместно с Николаем Верховским, академическим директором программы Practicum Global Shift и исполнительным директором центра цифровой трансформации бизнес-школы СКОЛКОВО, а также предпринимателями и инвесторами ОАЭ;
- провести нетворк-сессии с глобальными предпринимателями, которые уже запустили успешный бизнес в регионе;
- посетить Dubai Silicon Oasis и выставку Big 5;
- получить доступ к культурному контексту и ресурсной группе бизнес-школы СКОЛКОВО за вечерними диалогами о феномене арабского бизнеса с экспертами.
Заявки все еще можно оставить здесь:
