Почему Индия?

Вне зависимости от стадии экономического цикла, последние пять лет лига самых быстрорастущих экономик мира включает в себя Индию. В том числе потому, что за этой страной стоит огромный кадровый, интеллектуальный и покупательский потенциал, привлекающий бизнес со всего мира. Средний класс Индии уже насчитывает более 400 млн человек. Его прогнозы роста впечатляют: с 14% населения в 2005 году до 46% в 2030 году и 63% в 2047 году. Это люди, готовые покупать качественные продукты и имеющие широкий —нередко международный — кругозор и западное образование в сочетании с традиционными ценностными ориентирами: экономический рост способствует росту потребительских ожиданий, требований и контекстов. 

Росту производственного потенциала способствует не только квалифицированная рабочая сила, но и отлаженная логистика. По данным World Bank, плотность автомобильных дорог в Индии — одна из самых высоких в мире, 0.66 км дорог на квадратный километр, в сравнении с 0.65 км в США, 0.16 в Китае и 0.20 в Бразилии. Между Россией и Индией уже есть отлаженные логистические маршруты, такие как Мумбаи — Санкт-Петербург. Развиваются и новые транспортные пути. Например, международный мультимодальный транспортный коридор «Север-Юг» позволит сократить время перевозки грузов с месяца до 15-24 дней. Примерно столько же времени занимают грузоперевозки по морскому коридору между Владивостоком и Ченнаи — большая разница по сравнению с тем, что привычные маршруты через Европу занимают более 40 дней. Фиксируется постоянное снижение стоимости логистики между российскими и индийскими компаниями. А после того, как ТМХ выиграли тендер на крупнейший заказ в истории российского ж/д строения — производство пассажирских электропоездов для Indian Railways на $1,7 млрд — можно ожидать и повышение доверия между двумя странами в рамках совместной реализации важнейшей индийской программы Make in India. 

Хотя в последние годы одним из приоритетов индийской экономики является переориентирование на собственное производство (пример — программа «Атманирбхар Бхарат», то есть «Самодостаточная Индия»), страна продолжает активно импортировать инфраструктурную и технологическую экспертизу. Практика «джугаад» и кустарных инноваций постепенно вытесняется реальными технологиями, особенно в цифре, машиностроении, медицинском оборудовании, возобновляемой энергетике, edtech и многих других. Запрос на технологии — общий знаменатель экономического развития страны. Это видно в том числе в топ-5 самых быстрорастущих отраслей в Индии 2023 года — e-commerce, ИТ, фармацевтика и healthtech, возобновляемая энергетика и fintech. При этом другим важным фокусом Индии является курс на создание для иностранных компаний максимально привлекательных условий для иностранного инвестирования и налаживания собственных производств. Например, в страну уже перенесена часть производств Tesla. Порядка 16% iPhone, которые поступают в Россию, производятся именно в этой стране, отмечает Лидия Кулик, руководитель направления по исследованиям Индии Института исследований развивающихся рынков СКОЛКОВО. Многие успешные российские компании, такие как производитель светотехнических решений «Световые технологии» и создатели бионических протезов рук Motorica, уже наладили адаптацию и производство высокотехнологичных продуктов на территории Индии.

Прямые расчеты в национальной валюте  

Одно из огромных преимуществ индийского рынка, о котором знают не все — возможность прямых расчетов между странами в валютной паре «рубль-рупия» без использования SWIFT. Ряд возможностей доступен компаниям уже сегодня:

• Входящие корпоративные платежи через некоторые российские банки на счет индийских могут проводиться без комиссии по курсу ЦБ. Клиенты отправляют рубли и получают рупии на счет в индийском банке уже на следующий день. 
• Исходящие платежи из Индии в Россию также проводятся с использованием национальных платежных систем, но это платная услуга, комиссия рассчитывается индивидуально. Важно учитывать, что дефицит рублей в индийских банках создает для российских компаний трудности конвертации выручки из рупий в рубли. Конвертация может осуществляться только на внутреннем индийском рынке. Эксперты рекомендуют переводить торговые расчеты в третьи валюты, которые интересны России и Индии, например, дирхамы, юани или гонконгкские доллары. 

Обычные таргеты, промо и лендинги не работают

Путь Entera Global на индийский рынок начался в Дубае. «В рамках бизнес-экспедиции Global Shift в Дубае мы поняли, что наша целевая аудитория — бухгалтеры и финансисты — находятся в Индии», — рассказывает Дмитрий Махлин, сооснователь Entera Global. 

Для облачного сервиса по автоматизации бухгалтерии ключевыми критериями выбора Индии как рынка, помимо его объема, стали: английский как государственный язык, наличие популярной системы бухучета и запрос на автоматизацию на уровне страны. Однако уже на этапе customer development команда поняла, что индийский рынок не работает «по учебнику». Стандартный подход «cделать посадочную страницу и настроить рекламу на целевую аудиторию» в Индии не сработал. Реальный спрос оценить не удалось. «Любая форма, которую можно заполнить, будет заполнена. Индийцев 1.5 млрд человек, найдутся те, кто кликнет», — шутит Дмитрий об опыте запуска Google Ads. Фейсбук и Instagram на индийские продажи работают гораздо более эффективно, и вместе с LinkedIn составляют топ-3 соцмедийных каналов продаж в регионе. Однако главным выводом из первого подхода к CustDev стало то, что команде необходимо присутствовать на рынке физически, чтобы напрямую налаживать контакты с потенциальными партнерами и потребителями. 

«Когда мы поняли, что нам необходимо личное присутствие в стране, мы организовали три оффлайн-конференции в Дели, Мумбаи и Бангалоре. В них приняло участие около 200 человек. Прикладной совет: в Индии важно лично обзванивать всех участников, даже тех, кто уже подтвердил, что придет», – добавляет Дмитрий. В результате второго подхода к CustDev команда запустила продажи и планирует развивать бизнес в новом регионе.     

«Не продавать, а понимать»: особенности подхода к индийскому рынку 

Евгений Конев, ex-CEO Motorica и основатель агентства SpicyRocket, делится наблюдениями об опыте российских цифровых проектов, которые смогли выйти на индийский рынок. Опыт работы в Индии и с Индией показал, что выход на рынок этой страны требует особенного подхода. Например, команда Serpzilla, создатели платформы для автоматизации SERM, полностью поменяли свое представление об индийском рынке. «После того, как команда понаблюдала за развитием продукта в Индии, они поняли: на этом рынке нужно сфокусировать все усилия. Индия дает ответ. Здесь есть огромный потенциал для развития продукта и роста выручки. Чем быстрее проинвестируешь в этот рынок, тем быстрее придет отдача», — делится Евгений Конев.  

«Кодекс глобалшифтера» от Евгения Конева.

• Сложные технологические решения нельзя просто «вбросить» и ждать отклика. Вложив время и ресурсы в обучение целевой аудитории, предприниматель получит в Индии большую отдачу. Даже когда речь идет о сервисах, которые на российском рынке уже кажутся интуитивными и простыми. «Купят и так» – одно из самых опасных и дорогих заблуждений фаундеров при выходе на индийский рынок. 
• В Индии важно в первую очередь не продавать, а понимать. Это связано с культурными особенностями. Индия — высококонтекстная культура, где восприятие собеседника построено не только на вербальной коммуникации. Именно поэтому так важен личный контакт и, еще больше, личная история, «про что» человек.

«Очень важно, кто вы такой. Не какой у вас бизнес, а откуда вы сами, вы как личность. Какая у вас семья, какое образование, как и о чем вы говорите, – рассказывает Евгений Конев. – Не стоит пренебрегать обстоятельным разговором на первой встрече. Вас должны полюбить. И вы должны полюбить собеседника, без этого бизнес не получится».

Собеседнику нужно уделить время и внимание. С Евгением согласен и Дмитрий Махлин. «Ваша задача в рамках развития отдела продаж в Индии — сделать так, чтобы индиец сам попросил продать ему этот продукт». Решить такую задачу компании помог профессиональный трекер продаж — внешний эксперт, который разбирал воронку продаж с командой. До тех пор, пока каждый консультант начал понимать, как именно продавать своим клиентам. 

• Не стоит слепо доверять посредникам. Иностранный предприниматель, выходя на российский рынок, может получать предложения об эксклюзивных партнерствах. Но торопиться их заключать не стоит: лучше детально проработать карту стейкхолдеров своей отрасли, и только потом обсуждать сделки. Кроме того, лучше работать с клиентами напрямую, даже если пробиться к принимающим решения лицам очень сложно. С этим столкнулась компания ConstrucTime — когда компания напрямую вышла на управленцев, которые отвечали за многомилионные проекты в девелопменте, приложение по управлению проектами в строительстве стало быстро расти. 
• В Индии важно личное присутствие. В высококонтекстных культурах важен личный контакт. Успех сделки может зависеть от личного присутствия фаундера на встрече. Евгений Конев рекомендует закладывать на это не менее нескольких месяцев в году.
• Личная экспертиза команды — один из залогов успеха. Российские предприниматели зачастую стесняются говорить о десятилетиях своего опыта. Но экспертизу нужно уметь доносить — хорошо презентовать продукт на английском должны все члены GTM команды. Предпринимательство — это про личную историю.
  

Выход на этот рынок требует от предпринимателя полной отдачи и очень большой вовлеченности.

Узнать подробности можно по ссылке: