Изучение контекста
Главный совет — подробно изучите контекст, в котором будут проводиться переговоры. Важно помнить четыре основных момента, которые определяют дальнейшие действия:
— География. На разных территориях подготовка к переговорам будет отличаться. Например, при покупке бизнеса в Казахстане стиль ведения диалога будет одним, в ОАЭ — другим.
— Уровень переговоров. В зависимости от уровня — внутреннего или внешнего — тактики и приемы переговоров могут разниться. Если вы договариваетесь с коллегами или начальником — это внутренний уровень, если с международными контрагентами — внешний контур. На внутреннем уровне вы можете поделиться некоторыми деталями, например, юридическими подробностями.
— Реальность намерения. Переговоры могут быть реальными и фальшивыми. Фальшивые переговоры ведутся в том случае, когда есть задача получить больше информации для построения своей переговорной позиции, и никаких решений пока принимать не готовы, т.е. на текущем этапе нет намерения договариваться об интересах сторон.
— Формат переговоров. Общение может проводиться с участием координатора и других лиц или же в одностороннем порядке.
Составление карты стейкхолдеров
Карта стейкхолдеров — важный инструмент, который отражает заинтересованные стороны. Она помогает определить, как лидер может повлиять на участников проекта или компании.
Процесс построения карты стейкхолдеров. Источник: Unisender
Сбор необходимой информации
Хороший переговорщик всегда старается узнать как можно больше дополнительной информации. При заключении бизнес-сделки в другой стране он узнает все детали про особенности рынка, его динамику, а не просто довольствуется основными фактами. При беседе с деловым партнером — подробно изучает взгляды противоположной стороны, его интересы. Определяющим и важным может оказаться, на первый взгляд, незначительная мелочь, поэтому стоит обращать внимание на все.
Понимание истинных намерений
Для успешных переговоров важно знать истинные намерения обеих сторон. Нужно понимать, почему ваш партнер хочет договориться о скидке в 20%. Ему это нужно, чтобы улучшить денежный поток или чтобы показать коллегам, что для них условия выгоднее? Понимание интересов открывает больше возможностей при ведении разговора и достижении своей цели.
Составление альтернативного варианта
Перед тем, как сесть за стол переговоров, подумайте об альтернативе. Какой будет план «Б»? Если у вас нет понимания, что делать, когда все пойдет не так, другая сторона это почувствует, и вы потеряете свое первоначальное преимущество.
Обозначение зоны потенциальной договоренности
Зона потенциальной договоренности — одно из условий успешной сделки. Это пространство, которое в коммерческих переговорах устраивает всех. Например, если продавец готов продать свой товар за $50-70, а покупатель готов купить за $40-60, то зона их соглашения будет от $50 до $60. Благодаря точному обозначению определенной зоны договоренности, добиться выгодных условий для обеих сторон намного проще. Пытайтесь выяснить зону потенциальной договоренности в переговорах, задавая вопросы.
Определение стратегии переговоров
В зависимости от типа переговоров необходимо подобрать правильную стратегию. Иногда нужно пойти на конфронтацию, иногда — на сотрудничество. Выбрать оптимальную — одна из задач хорошего переговорщика. На что влияет выбор оптимальной стратегии? Первое — на контекст, в котором находитесь вы и другая сторона. Второе — на сохранение хороших отношений. Третье — на стиль ведения переговоров вашего оппонента и его тип личности.
Фокусирование внимания на времени
В переговорном мире нужно уметь управлять понятием времени. Например, в течение переговоров вы можете оперативно не среагировать и долго переходить к сути, а ваш соперник за это же время успеет придумать альтернативный вариант поведения или новую стратегию, и вы проиграете. Чтобы остаться в плюсе, продумайте заранее, сколько времени вы сможете потратить на свои аргументы, на аргументы соперника и на дополнительные договоренности.
Использование закрывающих техник
Любые переговоры нужно уметь правильно заканчивать. В зависимости от результата переговорного процесса существуют различные приемы, которые помогают расстаться на хорошей ноте и в дальнейшем продолжить сотрудничество. Дайте высказаться собеседнику или подведите итог встречи самостоятельно, если для него это важно. Поблагодарите собеседника за уделенное время и отправьте письмо о достигнутых договоренностях, наметив следующие шаги.
Применение психологических техник
В переговорах часто используются две самые распространенные психологические тактики. Например, предоставляйте мнимый выбор противоположной стороне. Собеседнику лучше сразу предлагать несколько опций, даже если все они практически ничем не отличаются друг от друга. Так создается впечатление, что хозяин положения — собеседник, который выбирает исход дела.
Если вы хотите получить больше управленческих знаний для эффективного ведения переговоров, приходите на программы MBA и Executive MBA от Школы управления СКОЛКОВО. На них Моти Кристал проведет курс Advanced Negotiations, где подробно разберет все техники и практики ведения переговоров. Читайте подробности о программах по ссылке!
