Какие ошибки могут моментально выбить вас с индийского рынка, действительно ли Индия – это Россия 5-10 лет назад, и во многих сегментах пока нет такой большой конкуренции. Об этом рассказали Анастасия Василькова, совладелец и директор по развитию Choupette – бренда детской дизайнерской одежды, и Евгений Грива, заместитель торгпреда РФ в Индии.
Бизнес-кейсы
Анастасия Василькова: Торговая марка Choupette – это бренд детской дизайнерской одежды от 0 до 12 лет, мы российский бренд, и на этом рынке уже 16 лет. Мы задумались об экспорте около четырех лет назад, поскольку к нам начали приходить запросы из-за рубежа.
Мы получили запрос от Индии. Это не была ритейл-группа или дистрибуционная компания. И на самом деле нас многие отговаривали работать с частными предпринимателями из Индии. Но тем не менее мы решились.
Мы изучали рынок более года и поняли, что можно попробовать. Более того, чувствовалось родство менталитетов, подходов, традиционных ценностей. И для нашего бизнеса это тоже очень важно. И мы решили все-таки рискнуть. И в общем, мы поймали некий феномен этого рынка, потому что потребитель в основном не любит made in Индия, они не любят свое локальное производство и made in China.
И когда в Индии видят Made in Russia, у них случается культурологический шок. В этой стране очень хорошо относятся к России исторически и к нашему качеству там тоже отнеслись очень хорошо. А надо сказать, что индийский потребитель весьма требовательный и подходит к выбору одежде как оптовый покупатель, потому что Индия действительно текстильная страна, они в этом много понимают на потребительском уровне. И нашу компанию приняли еще и с точки зрения качества.
Сейчас у нас уже два монобрендовых магазина в Индии, а также мы реализуем максимум форматов. Есть интернет-магазин, монобрендовый магазин и соцсети, есть корнер бренда внутри детского универмага в Дели. Это магазин премиум-класса, и нас приняли туда уже через год после открытия в Дели. Кроме того, наша марка представлена на двух основных маркетплейсах. Таким образом, мы продвигаем нашу продукцию по всем каналам, которые возможны в Индии.
Здесь важно отметить, что нам повезло с нашими партнерами – среди них русскоговорящий предприниматель и гражданин Индии. Поэтому было взаимопонимание на уровне языка, менталитета, бизнес-подходов и понимание рынка. Партнерство построено на обоюдном доверии. Изначально заявка на сотрудничество пришла из международной лидогенерирующей платформы по франшизе.
Когда мы стартовали с Индией, все говорили: не надо давать эксклюзивные права. Но мы поверили в этих партнеров и дали именно эксклюзив. Почему это очень важно? Индия – очень активная бизнес-страна. И когда мы открыли магазин, стали получать заявки буквально каждый день: дайте нам сюда, на соседнюю улицу, соседний торговый центр. И, конечно, мы своим эксклюзивным условием продемонстрировали доверие партнеру, который в дальнейшем уверенно продвигался по всем каналам.
Более того, наши партнеры делают замечательный пиар. Проводя различными мероприятия, они анализируют возможности разных регионов.
Конечно, совместная деятельность помогает. Но нужно отметить, необходимо обязательно подстроиться под темп индийских партнеров, тогда она дает удивительные результаты. На этом рынке нужно терпение, понимание партнера, и тогда все получится.
Евгений Грива: Действительно важно найти в Индии хорошего партнер, это 50% успеха. такие герои, и даже есть победители, которые штурмовали индийский рынок напрямую. Например, компании «Технониколь» удалось. Но это сложно из-за конкуренции. В Индии есть программы Make in India, Self-Reliant India, там производится все, отсюда высокий уровень конкуренции, к тому же у производителей есть поддержка со стороны государства.
Кроме того, с индийскими партнерами важно выcтроить хорошее личное общение. Часто говорю о том, неуспешно стартовать и вылететь с этого рынка – желательно получить западный MBA, вооружиться технологиями управления по целям, KPI и вот с этим прийти. Тогда точно моментально отсюда можно уйти, потому что здесь партнерство в бизнесе выстроено на личных отношениях. И не стоит пытаться индийских партнеров уложить в наши рамки, а надо следовать за их формой работы. Нам кажется, что они медлительные или что-то не успевают. Это скорее мы в прединфаркте и в стрессе, а у них все нормально, они спокойно, четко движутся к результату.
Проблемные места
Анастасия Василькова: Пока у нас не получилось наладить прямые платежи из Индии в Россию. И мы осуществляем платежи через дубайскую компанию в долларах. А потом из дубайской компании в дирхамах уже репатриируем выручку в Россию. И на самом деле это сложно для всех. Также это влияет на логистику. У банка наших партнеров возникают вопросы каждый раз, несмотря на то что полеты с Индией возможны напрямую. Но проверка документов, а их требуется очень много, занимает около двух недель проверки. Поэтому пока мы не смогли найти такого хорошего, быстрого решения по платежам из Индии.
Евгений Грива: Тема, конечно, живая. Однако давайте посмотрим на конкретные отрасли. По минеральным ресурсам торговля как шла в свободно конвертируемой валюте, так и идет, нефтяники, угольщики работают по большой части в долларах. Да, есть сложности с точки зрения прохождения комплаенса корреспондентских банков. Но в течение 2-3 месяцев платежи проходят. Списки банков есть, обязательно поделимся ими со всеми заинтересованными компаниями.
Следующий момент. Там, где есть сложности с прохождением такого рода платежей, нужна скорость. В системе рубль-рупия работают около 20 банков, и российские, и индийские. Если объемы не миллиардные и не многомиллионные, то платежи проходят.
Наиболее активно работающий сейчас с нами банк – Yes Банк. Они закупают и работают так – индийские потребители расплачиваются с нашими компаниями рублями, потому что рупии бесполезны в плане переводов, конвертации. А у трейдеров Yes Банк закупает большие объемы рублей и делает перевод в рублях. Вот эта история новая и очень интересная.
Как зарегистрировать компанию нерезиденту
Евгений Грива: Вы знаете, никаких сложностей по открытию компании нет, это достаточно понятная процедура. Есть юридические компании, которые оказывают содействие. Безусловно, лучше регистрировать компанию непосредственно в Индии, потому что легче вести деятельность. Второе – требуется оценка тех бизнесов, с которыми мы общаемся. Нужно помнить о программе Make in India – скорее всего, лет через 5-7 индийцы всех, кто просто экспортирует продукцию и не входит в программу, их из страны повыдавливают. Поэтому хотя бы в части сборки продукции надо здесь локализоваться.
Еще один важный момент, существует большой разрыв между квалифицированными людьми, средним образованным классом, и теми, кто живет близко или за чертой бедности. По разным оценкам, в Индии 300-400 миллионов блестяще образованных специалистов. Но на всю страну их не хватает. И дальше идет провал, миддл менеджмента как такового здесь нет. Поэтому руководитель, даже топ – это здесь точно не человек, который генерирует инсайты. Этот тот, кто закатал рукава и четко ставит задачи, контролирует и т.д. Потому что опереться, особенно если компания небольшая, и не на кого. Если большая компания, есть уровень замов, но дальше все равно будет провал. И дальше такая интересная история будет. Они, конечно, в сторону автоматизации движутся. Но и занятость как-то надо им для этого огромного количества людей создавать. И там, где у нас работает один, у индийцев будет работать пятеро. К этому тоже надо быть готовым. Если вам на производство нужно 300 человек, могут сказать: открывайтесь, 1000 человек – и вперед. Мы говорим: нам не надо 1000. Ну, тогда не будет проекта.
Есть очень важные положительные моменты, которые играют на руку новым компаниям. Это масштабы и размах – промо-акция в одном штате может за один раз жать отличный охват и привести потенциальных клиентов, инвесторов и т.д.
Также немаловажно наличие личных рекомендаций. Поэтому первые встречи с президентами компаний лучше всего проводить на конференциях, на выставках. Мало сказать – с нами вы заработает. Важнее, кто вас может рекомендовать. И это может быть посольство, торгпредство, партнеры, руководители ассоциаций.
Также нужно помнить, что Индия – страна традиционная. Не стоит сюда идти молодежными командами. Все-таки здесь топ, особенно если это крупный, средний бизнес, это человек за 60. Поэтому приезжать молодым проджект-менеджментом не стоит, индийцы будут смотреть и не понимать, с кем вести диалог: эти люди решение принимать не могут, где старшие?
Перспективные отрасли для сотрудничества
Евгений Грива: Приведу пример, который можно экстраполировать на любую отрасль. Когда заходили в нефтехимию, то анализировали количество потребления полимеров на душу населения в сравнении с мировыми показателями. Вот полимеры в западном мире потребляют 70-80 килограммов на человека в год, в России – 20-30, в Индии – 3-4 килограмма. И такие показатели почти везде, Индия только набирает обороты. Дальше эта нефтехимия и автомобилестроение по количеству машин на душу населения, и одежда, и лес, и т.д.
То есть тут скорее важен анализ рынка. Но у меня глубокое убеждение – нет такого продукта, с которым в Индию нельзя было бы зайти.
Наиболее перспективны по-прежнему нефть и уголь. «Выстреливают» все инфраструктурные проекты – транспорт, инфраструктура, ж/д-техника. Как раз проект «Трансмашхолдинга» - это крупнейшая железнодорожная сделка в истории, которая состоялась здесь, на индийской земле. Однозначно перспективны IT-решения в этой области, визуализация рисков. Это то, чего у индийцев нет, они отстают. Также отмечу горнорудную технику, это экскаваторы, бульдозеры. Индийцы сейчас удваивают производство нефти, у них самые высокие темпы переработки, им надо осваивать месторождения, им надо это в нефтехимию перекладывать. Лес, продукция из леса – однозначно. Технологии переработки твердого бытового мусора, очистки воды. Список можно продолжать до бесконечности.
Индия находится в той фазе, когда нужно все и на это есть деньги, на это есть заряд, который дал премьер-министр Моди.
***
Статью подготовила Ирина Кедровская
Смотрите запись эфира:
***
Следующий эфир состоится 18 октября в 13.00, и мы приглашаем вас продолжить знакомство с Индией. Зарегистрироваться можно по ссылке.
Все материалы спецпроекта о новых рынках
