Виталий Полехин ежегодно входит в ТОП российских бизнес ангелов — самых активных частных венчурных инвесторов страны. В его инвестпортфеле порядка 40-ка инвестиций, более 10-ти выходов из них — очень удачные. Виталий руководит Клубом инвесторов бизнес-школы СКОЛКОВО, занимает должность президента Национальной ассоциации бизнес-ангелов и члена совета директоров Европейской торговой ассоциации бизнес-ангелов, посевных фондов и других участников рынка инвестиций ранних стадий, является акционером нескольких венчурных фондов. И он знает все о том, что делать начинающему предпринимателю, чтобы привлечь инвестиции в стартап.
Объединение инвесторов или инвестор-одиночка?
Первое, что важно знать — как правило, бизнес-ангелы объединяются в клубы, но есть и инвесторы одиночки. Несколько причин, почему обращаться за инвестициями лучше в объединения:
Когда проект начинает искать первые большие инвестиции, он обращается в венчурные фонды. Там ему могут сказать, что пока рано и нужно искать бизнес-ангелов. Когда все профессионалы отказали, он идет к непрофессионалу, который обычно только что решил, что ему нужно найти проект для инвестирования. Такой инвестор не готов к рискам, он не умеет их диверсифицировать. Если у вас дальше все будет идти хорошо, вам повезло. Но если нет, вы не сможете предугадать реакцию человека, не готового к рискам. Вам придётся возвращать деньги, которых у вас нет, потому что иначе у инвестора может возникнуть мнение, что вы его обманули. В малом бизнесе, особенно стартапах, прибыльность и успех не гарантированы. Если обращаться к объединению бизнес-ангелов — они сформируют портфель инвесторам, диверсифицируют риски, и потеря от одного проекта будет минимальной, а общий опыт от инвестиций более счастливым и для предпринимателей, и для инвесторов.
Найти одного инвестора, который может проинвестировать рискованный проект для своего портфеля, достаточно сложно. Допустим, вам нужно восемь миллионов евро на проект. У частного инвестора должен быть сформирован портфель из 10 таких, как ваш, то есть до 80-ти миллионов евро. Таких частых инвесторов очень мало, поэтому самым разумным будет собрать раунд из 10-ти инвесторов, каждый из которых внесет по 800 тысяч евро. Для каждого из них это меньшая сумма, и их объединение может диверсифицировать общий риск. При этом вы будете заниматься исключительно развитием дела и основной компетенцией проекта, а ангелы частично снимут головную боль, связанную с общими вопросами, такими как бухгалтерия, налоги, выстраивание бизнес-процессов.
Часто предприниматели думают, что с одним инвестором вести дела проще. На самом деле нет. Когда инвестор в одиночку инвестируют существенную сумму, у него возникает естественная потребность все контролировать, иметь право вето при принятии решений. Это делается не из плохих побуждений, а чтобы снизить риски и управлять ими. Но если он не разбирается в особенностях ведения именно вашего бизнеса, и вы устали слушать его советы, он вежливо напоминает, что за ним право принятия тех или иных решений. Когда у вас много инвесторов с меньшей долей, для каждого из них это не такая большая сумма инвестиций, желания обязательного контроля меньше, а творческой свободы для вас - больше.
В современном мире не большая рыбка ест маленькую, а быстрая — медленную. Важно быстро расти, быстро искать деньги, быстро масштабировать бизнес. Деньги — это топливо для роста, и это топливо нужно постоянно вливать. И вот у вас возникает следующий раунд. Вы предлагаете следующий этап в развитии бизнеса своему единственному текущему инвестору, но у него неожиданно поменялись планы, и дальше он инвестировать не планирует. Когда же у вас несколько инвесторов, вам проще получить новый раунд инвестиций у кого-то из текущих инвесторов, и проще привлекать новых, так как участие предыдущих инвесторов в новом раунде является хорошим признаком.
И последнее преимущество объединений инвесторов. Когда у стартапа что-то идет не так, всегда найдётся инвестор, который становится токсичным и начинает неадекватно себя вести, пытаясь исправить ситуацию. И если этот момент наступит, остальной пул инвесторов будет его балансировать, выведет взаимодействие в конструктивное русло и коллегиально поможет стартапу пройти трудные времена. Объединения инвесторов — это значительное количество людей, не имеющих больших корпоративных прав, но дающих вам серьезную финансовую и экспертную поддержку.
Что хочет знать инвестор
Средний срок инвестирования для венчурного инвестора составляет около 9 лет. 1-3 года — это посев стартапа, 4-7 лет — его выращивание и масштабирование, 8-10 лет — этап продажи большим игрокам на рынке. За время выращивания проекта может измениться рынок, продукт, клиент. Единственное, что не меняется, — это сам предприниматель, поэтому инвесторы выбирают прежде всего предпринимателей и важно уделить время устройству коммуникации между предпринимателем и инвестором.
Первое, о чем вы должны говорить — проблема на рынке. Обычно, когда инвестор спрашивает, из чего состоит проект, ему рассказывают о решении. Но пока вы не объяснили, какую проблему на рынке вы закрываете, ваше решение не имеет для инвестора значения, ведь никому не интересно решение возможно несуществующей проблемы. На рынок важно привносить что-то новое. Если вы делаете очередной барбершоп, мессенджер или завод, ваш бизнес становится не прорывным, а очередным. Только после объяснение причины можно говорить о последствиях такого решения.
Инвестору важно понимать, насколько большой рынок вашего бизнеса. До 35% стартапов являются lifestyle-компаниями. Это означает наличие спроса при маленьком рынке, что не позволяет выстрелить стартапу. В таких компаниях довольны все, кроме инвестора, потому что это не привнесёт в его портфель ничего по-настоящему успешного, и рост его дохода окажется под вопросом.
Звезда без команды — в стартапах так не бывает. Важно иметь команду и важно её демонстрировать инвестору. Если у вас нет команды, может возникнуть мнение, что вы токсичны. Зачем делать бизнес с тем, с кем нет никого? Это не самый жесткий критерий, но его стоит учитывать.
Классический венчурный инвестор смотрит не на идею, а на возможность воплотить в жизнь все то, о чем вы говорите, на возможность технологии не просто работать, а делать что-то лучше других в несколько раз. По сравнению с фондами бизнес-ангелы стараются быть не менее профессиональными в своей области, следовать технологическим и инвестиционным трендам, а не просто вкладывать в какой-то условно хороший проект. Очень маленькая часть инвесторов согласится подписывать NDA (соглашение о неразглашении), чтобы просто послушать вашу идею, не услышав предварительно деталей. Никто не хочет объяснять в суде, что на момент подписания соглашения о неразглашении, он уже знал или видел, а иногда уже и инвестировал в то, что он услышал потом.
После того, как инвестор понял боль клиента, которую вы обезболиваете, в чем заключается ваше решение, насколько большой рынок вашего решения и почему именно у вас получится сделать это лучше всех, начинаются вопросы в духе: «Чем ваш проект лучше?». Обычно инвестору важно услышать не эмоции, а ценность в цифрах. Если вы не можете ее сформулировать, возможно, ее нет вообще. Особенно это касается b2b-проектов, где решения о покупке и использовании продукта принимаются более рационально. Это будет на 20% дешевле, такой тип модели будет на 30% эффективнее и так далее. Ценность в цифрах всегда ложиться в основу дальнейших маркетинговых коммуникаций проекта.
И самый важный вопрос: «Куда пойдут мои деньги?». Ваш ответ на него должен быть максимально чётким и структурированным. В большинстве случаев инвестиции успешно привлекаются на масштабирование бизнеса, а не на его создание, поэтому инвестору даже на ранних стадиях важно понимать, что существенная часть гипотез уже проверена, деньги нужны не только на эксперименты, но на развитие уже того, что получается делать, может быть пока и в маленьком объеме.
Существует мнение, что обычно среди инвестируемых проектов выстреливает один из 10-ти. Отчасти это так, но важно понимать, что остальные девять не только умирают, некоторые просто не дают нужную доходность в портфеле инвесторов и получают имя «ходячие мертвецы». Эти компании существуют, платят зарплаты сотрудникам и основателям, но никак не отражаются на успехе инвестиционного портфеля. Часто это связано с маленьким рынком даже успешного проекта. То, что ищут инвесторы — это хотя бы одну звезду в портфеле, которая может дать существенный доход, как, например, Facebook увеличивший первоначальные инвестиции в 500 тысяч долларов Питера Тиля в 2700 раз.
Как еще подготовиться к встрече с инвестором
Все должно идти поэтапно: сначала напишете инвестору письмо, где в первых трёх предложениях должна содержаться причина, по которой инвестор захочет дочитать письмо до конца и открыть презентацию. Сразу должно быть понятно, о чём проект, на какой стадии развития находится и как инвестор на этом заработает.
Дочитав письмо, инвестор откроет вашу презентацию. И если в презентации, с которой вы собираетесь выступать на публичном питче, следует оставить минимум текста, в презентации прикрепленной к письму наоборот должно быть больше существенной информации. При этом старайтесь не включать в нее много отраслевых терминов, с которыми вы, возможно, и покажете себя профессионалом, но большинство людей не поймут, о чем вообще идёт речь.
Есть гипотеза, согласно которой инвестор всегда читает презентации от начала до конца. Поэтому, даже если саму суть поставить в конце, он обязательно изучит проект. Это работает только если инвестор изначально заинтересован в вашем проекте, либо, если поток предложений у него совсем небольшой. Если опытный инвестор, изучающий от пяти новых презентаций в день не заинтересуется вами после первых трех слайдов, он не будет продолжать изучение дальше в связи с физическими ограничениями по времени.
Не бросайтесь непроверенными, неточными цифрами — у инвестора может возникнуть мнение, что вы пытаетесь его ввести в заблуждение. Такие моменты рушат химию, которая еще не успела появиться.
Стадии привлечения инвестиций в проект
I этап: Friends, Family & Fools. Именно эти люди первыми могут дать деньги в ваш проект. На практике все-таки вместо Fools идут Founders, то есть только основатели, их семья и друзья первыми готовы вложиться. На данном этапе, как правило, нет ничего, кроме идеи. Бизнес-ангелам мало просто идеи, даже если она и человек очень хорошие. Им нужно что-то, подтверждающее фантазию предпринимателей, особенно если это их дебютный проект. Поэтому вместо них молодым бизнесменам приходится идти к вышеуказанным трём F. Если же люди не попадают под эти категории, то они выглядят дураками.
II этап: Бизнес-ангелы. Когда на первые деньги уже что-то сделано (речь не о полной реализации проекта, но о составляющей, которая показывает, что идея хоть что-то из себя представляет), когда пользователям и покупателям продукт/услуга нравится, с пилотом такого проекта можно идти к инвесторам бизнес-ангелам. Это касается не только венчурных проектов, но и просто малого бизнеса. Если в мобильное приложении бизнес-ангелы инвестируют первые деньги чтобы показать, что первых пользователей и первую выручку можно масштабировать, то в малом бизнесе первые бизнес-ангелы инвестируют в каждую отдельную точку по условному миллиону рублей. Когда это сделано, и они видят, что экономика отдельной точки развивается, они финансируют и франшизу в целом. С помощью денег бизнес-ангелов подтверждается что не только один пилот работает, а что его можно масштабировать, выстроив правильно бизнес-процессы. Только после всех этих этапов проекты могут идти привлекать первые большие деньги.
III этап: Фонды. Фонды не рассматривают первые пилоты или первые метрики технологических проектов. Им мало того, что у предпринимателей что-то получается на маленьком объеме, они хотят, чтобы масштабируемость была проверена на деньги бизнес-ангелов и инвестируют в быстро растущие истории уже существенные средства на разных этапах дальнейшего развития проекта.
IV этап: Поглощение гигантом. После этого, как правило, приходит какой-то стратегический партнер, будь то корпорация или транснациональная компания, и покупает проект. Сегодня так происходит постоянно — бизнес в наши дни не живёт поколениями, он не может существовать долго в неизменном виде: бизнесы либо поглощаются, либо выходят на IPO, либо умирают, что происходит чаще всего. Если компания в современном мире пережила отметку в пять лет, обычно это значит, что она трансформировалась в нечто другое, сильно отличающееся от первоначального состояния или замысла.
