Существует довольно распространенное мнение, что любые переговоры можно провести оптимальным образом, используя исключительно рациональный подход. Нужно только очистить наше восприятие от эмоций, всевозможных искажений и предубеждений.

В реальности же переговоры почти всегда затрагивают несколько уровней:

• уровень интересов и потребностей;
• уровень убеждений и представлений;
• уровень структур и системной динамики.

И если на первом уровне (интересов и потребностей), действительно, зачастую можно все свести к рациональной задаче по коммуникации, исследованию взаимных интересов и поиску оптимального решения, то уже на втором уровне этот подход будет давать сбои, а может и привести к неожиданным конфликтам. Если же конфликтная ситуация задается структурой, то добиться результата, используя рациональные аргументы и подходы из первого уровня, практически невозможно. Здесь решение почти всегда лежит на уровне структуры и системной динамики.

Конфликт интересов

В основе самых простых переговоров лежит конфликт интересов и потребностей. Этот тип конфликта есть и у животных. Борьба хищников за свою территорию, битва самцов за право обладания самкой, конфликт по поводу дележа добытой пищи, борьба за статус в группе, который, в свою очередь, позволяет получать больше пищи и возможностей для размножения. Ресурсы ограничены. Силы сторон, как правило, не равны.

Здесь возможен рациональный подход. Перед участниками таких переговоров стоят две задачи — разделить и создать. Для раздела стоимости важно корректно понимать свои интересы (задачи), альтернативы и ресурсы, а также интересы, альтернативы и ресурсы другой стороны.

В известной игре двум участникам предлагается разделить килограмм волшебных апельсинов. Каждому этот килограмм действительно очень нужен (например, он позволит спасти родственника от неизлечимой болезни). Обе стороны готовы до последнего бороться за этот килограмм. И только если сторонам удается наладить коммуникацию, у них появляется шанс узнать, что одному нужна кожура для цукатов, а другому — сердцевина для сока. И переговоры могут быть завершены бесконфликтно, с полным удовлетворением интересов обеих сторон.

Примерно об этом писал китайский стратег Сунь Цзы в «Искусстве войны», когда говорил: армиям нет нужды вступать в бой — достаточно правильно оценить имеющиеся у соперников ресурсы и их шансы на победу и обеим сторонам принять ожидаемый результат (слабейшему — сдаться, сильнейшему — получить победу).

Читайте статью в первоисточнике: Republic