Единица или ноль: 7 рисков инвестиций в стартапы

Венчурные инвестиции в стартапы подразумевают значительный риск, поскольку большинство стартапов не достигает существенного роста, который обеспечит высокий возврат на вложенные средства. Поэтому потенциальная доходность от венчурных инвестиций должна быть высокой, чтобы компенсировать этот риск.

Согласно общему правилу в индустрии, венчурные капиталисты стремятся к доходности в 10X (или 1000% от одной исходной инвестиции) в течение примерно 5-7 лет. Например, представим, что вы инвестировали $100,000 в стартап. Если через 5-7 лет стартап успешно выйдет на IPO или будет приобретен крупной компанией или корпорацией, и ваша инвестиция возросла до $1,000,000 (т.е. в 10 раз), это будет соответствовать ожидаемому уровню доходности.

Однако такие результаты редки, и многие стартапы не приносят такого рода доходов. Поэтому важно сформировать портфель и вкладываться в несколько различных стартапов. Это помогает снизить потенциальные потери от неудачных инвестиций и увеличивает шансы на прибыль от успешных. 

У меня лично были истории с конкретными сделками, где мой вложенный капитал в конкретный стартап увеличился более чем в 10 раз. Например, известный сервис доставки еды Delivery Club увеличил мое вложение в 33 раза, а компания Pixonic, приобретенная холдингом VK, увеличила первоначальную инвестицию в 40 раз. Для небольшого российского рынка такие иксы – очень даже неплохо. На глобальных рынках бывают и более впечатляющие результаты.

Инвестирование в стартапы с участием профессиональных инвесторов сильно влияет на конечную доходность в силу нескольких причин.

• Дополнительная проверка: профессиональные инвесторы проводят тщательный анализ и комплексную экспертизу перед инвестированием в стартапы. Если они инвестировали в стартап, это обычно означает, что компания прошла через строгую проверку и, вероятно, имеет сильный потенциал для успеха. 
• Наставничество и поддержка: профессиональные инвесторы часто предоставляют не только финансовые ресурсы, но и делятся своими знаниями и опытом с основателями стартапов. Они могут помочь с советами, менторством, стратегией и открыть некоторые важные двери за счет своих связей.
• Доступ к следующим раундам финансирования: если стартап привлек деньги у крупных венчурных фондов, у него может быть больше шансов на привлечение дополнительного и большего финансирования в будущем. Это способствует долгосрочному росту и успеху стартапа, увеличивает вероятность высокой доходности для инвесторов.

Фонды с «глубокими карманами» – мечта соинвесторов. Как непрофессиональных, так и профессиональных. Ведь в мире стартапов не достаточно хорошо развиваться. Часто стартапы умирают, потому что не смогли поднять новый больший раунд инвестиций. 

Важно отметить, что присутствие профессиональных инвесторов не гарантирует успех стартапа. Но очень сильно повышает шансы.

Оценивая стартап, важно учитывать не только его текущую стоимость, но и потенциал для будущего роста. Даже если текущая оценка кажется завышенной, важно помнить, что она может быть оправдана перспективами роста. Вот несколько причин, по которым это важно:

• Возможность быстрого масштабирования: стартапы обычно имеют высокий потенциал для масштабирования, что может привести к значительному росту их оценки в будущем. При успешном масштабировании и проникновении на новые рынки, его оценка может увеличиться в разы.
• Инновационные решения: стартапы часто предлагают инновационные решения, которые могут открывать новые рынки или менять, дизраптить существующие, что тоже может привести к значительному росту и доли рынка, и их оценки.  

Когда-то нашим инвесторам в клубной сделке INVESTORO оценка BestDoctor в $10 млн могла показаться высокой. Действительно, средняя оценка стартапов на такой стадии развития была максимум $5 млн. Но «команда мечты» и очень перспективный рынок InsureTech говорили о том, что лучше зайти сейчас дороже, чем потом тебя не пустят вообще. Это было правильным решением – распознать будущую звезду. Она вскоре выросла в оценке более чем в 25 раз.

Ну и обратная история: заходить ли в «кислый» стартап просто потому, что у него очень хорошая оценка? Тут даже объяснять не нужно. Венчур очень бинарен: либо единица, либо ноль. Лучше зайти в звезду дорого, чем в будущий ноль дешево.

При запуске стартапа используемая технология или бизнес-модель служит основой. Ее важность трудно переоценить для инвесторов и основателей стартапов, поскольку она в конечном итоге определяет траекторию развития будущей компании и является одним из ключевых факторов риска. На это несколько причин:

• Конкурентное преимущество: уникальные или передовые бизнес-модели, технологии могут обеспечить стартапу конкурентное преимущество, позволяя ему выделиться среди других компаний. Это помогает привлечь клиентов и удерживать их в долгосрочной перспективе.
• Эффективность и масштабируемость: технологии и бизнес-модели могут значительно увеличить эффективность и продуктивность операционной деятельности стартапа. Они также могут облегчить масштабирование бизнеса, так как многие процессы могут быть автоматизированы и оптимизированы.
• Инновации и развитие: стартапы, которые активно используют и разрабатывают технологии, могут оставаться в тренде инноваций, постоянно улучшая свои продукты или услуги и адаптируясь к изменяющимся условиям рынка. 

Компания может конкурировать за счет эффективности своих бизнес-процессов сколь угодно долго и упорно, но это даст ей конкурентное преимущество, которое будет исчисляться всего лишь какими-то процентами. И только другая технология или бизнес-модель сможет увеличить это преимущество в разы. 

Для многих понятно, как это может сделать технология, но что с бизнес-моделью? 

Например, UBER. Раньше таксист 70% времени простаивал, либо ездил пустым. Теперь 90% загрузки обеспечивает преимущества в разы. У таксопарка может быть мобильное приложение, но это не сделает его «Убером». Ведь дело в бизнес-модели, использующей связь огромного количества внешних водителей и таксопарков с пассажирами в режиме реального времени, представляющей собой высокомасштабируемое решение.

Если бы бизнес-модель была ошибочной, это могло привести к неэффективности работы, плохому пользовательскому опыту или отсутствию соответствия рынку, что привело бы к провалу стартапа.

В исследовании, проведенном CB Insights в 2019 году, было выяснено, что основной причиной провала стартапов (42%) является отсутствие рынка для их продукта. Рыночный спрос является критическим фактором успеха стартапа. А продуктово-рыночное несоответствие (отсутствие пресловутого Product Market Fit) – причиной провалов, независимо от качества продукта или технологии.

Рынок играет центральную роль в успехе стартапа по нескольким причинам:

• Размер рынка: это определяет потенциал для роста и доходов стартапа. Если рынок слишком мал, даже если стартап контролирует его, общий доход может быть недостаточным, чтобы превратиться в большую компанию и окупить риски инвестиций. В случае инвестора – деньги. В случае предпринимателя – инвестиции ценного времени активных лет жизни.
• Состояние рынка: рынок должен быть готов к тому продукту или услуге, которые предлагает стартап. Если рынок не готов, стартап может потратить слишком много ресурсов на обучение клиентов или ждать, пока рынок созреет. Это нереально, деньги закончатся раньше. 
• Конкуренция на рынке: если рынок перенасыщен конкурентами, стартапу может быть трудно получить долю рынка. Однако если на рынке есть пространство для инноваций, стартап может преуспеть. Здесь важным моментом является то, что отсутствие конкурентов тоже должно насторожить.
  

Почему стартапы проваливаются из-за рынка:

• Нет рыночного спроса: стартапы могут создать продукт или услугу, которые кажутся им привлекательными, но на самом деле на них нет реального спроса. Это часто происходит, когда стартапы не проводят должного исследования рынка или игнорируют обратную связь с потенциальными клиентами. Решают свою большую проблему, но она слишком уникальная, чтобы откликнуться у большого количества клиентов.
• Ранний или поздний вход на рынок: вход на рынок должен быть своевременным. Если стартап входит на рынок слишком рано, он может столкнуться с тем, что потребители еще не готовы использовать их продукт или услугу. Если они входят слишком поздно, они могут обнаружить, что рынок уже перенасыщен и конкуренция слишком велика. Многие помнят венчурных инвесторов в 3D-принтинг. Тех, которые сделали это до того, как технология нашла широкое применение, и многие патенты уже истекли, а инвестиции были списаны.
• Неправильная ценовая стратегия: если стартап неправильно оценивает цену своего продукта или услуги, это может привести к провалу. Цена либо слишком высока и отпугивает потенциальных клиентов, либо слишком низкая и стартап не может покрыть свои расходы. Так часто бывает, когда стартап считает, что у него нет конкурентов. Важно помнить, в каком бизнесе находится стартап. Если ты первая в мире авиалиния, ты все равно конкурируешь с поездами и пароходами. Ты просто на рынке перевоза людей из точки А в точку Б.
• Недооценка конкуренции: если стартап входит на рынок, где уже есть сильные, устоявшиеся игроки, без уникального предложения или стратегии, он может столкнуться с тем, что для него просто нет места на рынке. Устоявшиеся «акулы бизнеса» просто съедят стартап в «красном океане» на завтрак.
  

Команда основателей часто является одним из наиболее критических факторов провала стартапа. Например, отчет CB Insights о том, почему стартапы терпят неудачу, выявил, что проблемы в команде являются третьей по частоте причиной неудачи, составляя 23% всех случаев. 

Концепция «человеческого капитала» подчеркивает, что навыки, знания и опыт, которыми обладают люди, являются важным источником конкурентного преимущества. 

Чем раньше стадия стартапа, тем большее значение имеет команда. Рассмотрим несколько примеров, когда команда является ключевым фактором риска:

• Отсутствие взаимодополняющих компетенций является риском, потому что стартап – командная игра.
• Конфликт в команде является риском. Явный или скрытый. Иногда потенциальный – еще не проявившийся.
• Отсутствие приверженности является риском. Расфокусировка на разные проекты и наличие основного бизнеса или работы в найме.

Как инвестору проводить аудит команды?

• Изучение био команды: инвесторы могут оценить команду, изучив их образование, профессиональный опыт, предпринимательский опыт и другие достижения. Это дает представление о том, насколько хорошо основатели подготовлены, не гарантирует результат, но повышает вероятность успеха.
• Проверка рекомендаций: рекомендации от предыдущих инвесторов, работодателей, партнеров или коллег могут дать дополнительную информацию о способности основателей к созданию, управлению, лидерству либо решению задач и проблем.
• Интервью с командой: встреча с командой позволяет инвесторам лучше понять, как члены команды взаимодействуют друг с другом, их взаимное восприятие и вовлеченность в проект.
• Анализ корпоративной культуры: узнав о ценностях и принципах команды, инвесторы могут получить представление о том, как они принимают решения и какие у них приоритеты.
• Анализ уровня вовлечения и приверженности команды: инвесторы могут оценить уровень вовлечения и приверженности основателей проекту, проверив, насколько они вложились в свою работу и готовы жертвовать для достижения целей стартапа. Присутствие основной работы, бизнеса или других проектов допустимый вариант только до привлечения инвестиций. Готовность полностью сфокусироваться на стартапе после получения инвестиций – ключевой критерий инвестиционной пригодности.
• Оценка навыков и компетенций: важно убедиться, что у команды есть все необходимые навыки и компетенции для успешной работы стартапа. Это может включать технические навыки, знания рынка, способности к управлению и лидерству и т. д.

Каждый из этих шагов дает информацию, которую инвесторы могут использовать для принятия обоснованных решений о том, стоит ли вкладывать в стартап.

Финансы являются критическим аспектом для выживания стартапа. Недостаток капитала может не только сдерживать рост, но и привести к банкротству компании. 

Деньги – это топливо для роста. И погибают стартапы, только когда у них это топливо заканчивается. 

Привлечение финансов стартапом – это не достижение. Это запуск секундомера. Следующие инвесторы будут оценивать не абсолютные показатели в бизнесе, а скорость достижения компанией этих результатов относительно потраченных средств. 

Стартапы всегда оперируют в условиях дефицита денежных средств на начальных стадиях. Важно, чтобы «скорость сжигания денег» была такой, что оставляла бы достаточно времени привлечь новые до того, как предыдущие деньги закончатся. 

Причины падения динамики роста стартапа никому не интересны, он просто становится инвестиционно непривлекательным. Но чаще всего рост замедляется при отсутствии топлива для этого роста, а значит – денег.

Согласно исследованию CB Insights, 29% стартапов не выживают, потому что у них заканчиваются деньги. Другое исследование от Startup Genome показывает, что 70-80% стартапов не соблюдают свои оригинальные прогнозы роста и часто перерасходуют деньги перед тем, как привлечь новый раунд финансирования. 

Инвестируя в стартап важно понимать, что привлекаемых стартапом денег должно хватить, чтобы добежать до следующей точки развития. Если топлива только на часть пути, то, скорее всего, все закончится очень плохо, в нужную точку стартап не доедет. Также следует обязательно проверить стратегию привлечения следующего раунда финансирования на реалистичность: ту самую стратегию фандрейзинга, которой у большинства стартапов вообще нет. И да, стратегия, как и различные финансовые модели на такой стадии, – это гипотезы и фантазии. Все пойдет по-другому. Но когда ничего не планируют – планируют неудачу.

Погрузиться в тему инвестиций, прорывных бизнесов, продуктов, технологий и бизнес-моделей вы сможете на образовательной программе: