Эксперты в рамках сессии, проводившейся на 15-летии Московской школы управления СКОЛКОВО, пришли к выводу, что российский бизнес уже готов быть гибче и мягче в переговорах как внутри своей корпорации, так и в переговорах с другими, в том числе с зарубежными компаниями. Причем это связано не столько с изменением менталитета и подхода к общению, сколько с тем, что внешняя среда требует длительного сотрудничества.
«Что я вижу сейчас в России? Куда делась жесткость? Если мы посмотрим на уровень процентной ставки, она низка как никогда в современной истории РФ. Это говорит о том, что большинство проектов не окупается за один, два, полгода, многие окупаются за 10 лет. Стратегия жестких переговоров — это как в подводной лодке. Можно, конечно, буянить на старте, но когда тебе с этими людьми проводить уже не один день, а полгода, ты уже подумаешь: „А стоит ли?“, — отметил Максим Карпов, директор и сооснователь Лаборатории переговорных исследований.
Итак, пытаясь ответить на вопрос «А стоит ли?», все-таки чаще всего ответ «Нет» просто потому, что попытка обозначить власть, превосходство компетенций ставит под угрозу возможность найти наиболее правильное решение и создает репутационные риски для компании. Агрессивная атмосфера убивает энтузиазм и, как следствие, диалог, в котором, по идее, и должна появиться лучшая идея. Весь переговорный процесс в последние годы очень динамично меняется. На первый план выходит попытка сторон услышать друг друга, а не сделать так, чтобы услышали в первую очередь тебя. Конечно, конкуренция никуда не исчезла, но в мире, где основной формой взаимодействия становится сотрудничество, а главным принципом — взаимоуважение, важно уметь кооперироваться и конкурировать одновременно.
Основной целью переговоров является получение выгоды в долгосрочной перспективе. Компании идут в сторону сотрудничества тогда, когда одна может дополнить другую и вместе они могут получить прибыль. Например, стартап обращается к лидеру в отрасли, и, очевидно, что крупная корпорация обладает большим авторитетом и ресурсами, но и стартап обладает преимуществом перед авторитетом. Превосходство молодой компании заключается в ее предложении, в ее продукте. То есть фокус силы смещается со способности задавить авторитетом в сторону информации: силы больше у того, у кого есть ценное решение.
Причем такое смещение произошло как на уровне компаний, так и на уровне внутренних коммуникаций. Развитие digital-сферы, которое особо активно происходит в последние несколько лет, ставит все сферы бизнеса в один ряд: им всем нужны IT-специалисты. Даже если компания никак не связана с цифровыми технологиями, внешняя среда требует от нее развития digital-маркетинга и цифровых продуктов. Специфика IT-сферы заключается в том, что специалисты в этой области достаточно молодые и они навряд ли захотят работать на авторитет, который работает по принципу «Чем сильнее я загноблю подрядчика, тем больше заработаю».
«Люди не хотят работать на авторитетного предпринимателя, за которым ходят четверо охранников по коридору. Они хотят работать на человека, который ездит вместе с ними в лифте и ходит в джинсах на работу», — сказал Алексей Новиков, управляющий партнер Knight Frank Russia.
Сила в диалоге заключается в способности управлять своим страхом перед авторитетом и, наоборот, умением продемонстрировать свою симпатию к тому, кто явно испытывает неуверенность. Долгосрочное партнерство строится на уважении позиции оппонента и намерении открыть окно диалога. Переговоры бывают простые, а бывает столкновение принципиально разных позиций. Но бизнес может обучать своих сотрудников ведению переговоров, отправлять их на курсы, ведь даже конфликт интересов должен быть грамотно урегулирован таким образом, чтобы обе стороны получили выгоду. Сотрудничество не может быть основано на страхе, оно должно быть построено на симпатии и взаимном стремлении компаний или сотрудников прийти к единой цели.
«Чтобы не стать жертвой чужой харизмы, чужого статуса, напоминайте себе сохранять высокий уровень осознанности, когда входите в кабинет, и помните, что другой имеет над вами ровно столько власти, сколько вы ему дадите», — отметил Максим Карпов, директор и сооснователь Лаборатории переговорных исследований.
