Сегодня мы видим, что происходит переход от вертикальных отношений заказчик-исполнитель к горизонтальным отношениям партнер-партнер. Значение партнерских отношений растет во всех сферах, особенно если речь идет про новые рынки.
Сложно сказать, что именно на это повлияло. С одной стороны, появляются задачи, которые невозможно решить силами не только одной организации, но и одной страны. С другой, новое поколение хочет качественных изменений и готово браться за сложные проекты. Наконец, сегодня нельзя ограничить людей одним городом, языком или культурой: ты можешь находиться и работать где угодно и с кем угодно. И здесь встает необходимость осознанного выбора: с кем работать, почему с ними, а главное – как.
Партнерские отношения в первую очередь направлены на стратегическое развитие. Оно основано на сотрудничестве, а не соперничестве, и обычно дает более сильный результат, чем просто выполнение заказа. О чем нужно помнить, когда планируешь партнерство?
1. Ни одна импровизация не дается мне так хорошо как та, которую я готовил три дня (с) Марк Твен
Начиная переговоры с потенциальным партнером, мы проводим анализ компании, опыта руководителя, читаем отзывы, разговариваем с партнерами или сотрудниками этой организации. Этим этапом подготовки не стоит пренебрегать – важно составить свою собственную картинку об организации, руководителе и его команде.
Нельзя рассчитывать на импровизацию в ходе переговоров. Непонимание возможных результатов вашего партнерства не приведет вас к цели. Для того, чтобы сделать интересное и выгодное предложение, вы должны уметь реконструировать ситуацию вашего будущего партнера, найти те проблемы, которые его тревожат, а главное – показать способы их решения за счет взаимодействия с вами.
2. Слушать и слышать
Самое часто встречаемое заблуждение – это уверенность, что вы понимаете своего потенциального партнера. Важно слушать и слышать своего собеседника. У каждого свой опыт, свое мировоззрение, поэтому вы можете столкнуться с тем, что вам будет сложно понять и принять приоритеты другого. Но взаимопонимание основывается не только на ваших представлениях. Это обоюдный процесс формирования общих координат. Необходимо выявлять совпадения в интересах, ценностях, целях сторон.
При этом партнерские отношения подразумевают получение не только денежной прибыли. Это вполне могут быть выгоды и возможности другого типа: рост репутации, выход на новый рынок или образовательный опыт. Например, в современных университетах студенты все чаще привлекаются для решения кейсов в реальных компаниях. Это позволяет компании найти новые подходы и привлечь таланты, а студентам получить опыт взаимодействия с реальным сектором, сформировать действительно востребованные компетенции и выстроить контакты не только внутри университета, но и вовне.
3. Очередной приказ или культура общения?
Партнерское сотрудничество неизбежно означает определенную степень зависимости в ходе совместной деятельности. Качество дальнейшего взаимодействия во многом зависит от того, как первые лица договорятся друг с другом. Важно не только концептуально обсудить общие цели, задачи и пути их достижения, но и принципы, правила и протоколы взаимодействия.
Часто мы видим, как хорошая задумка, доходя до исполнителей, приобретает неожиданные формы и не приводит к нужному результату. Если четких правил нет, сотрудники интерпретируют, как могут, чаще всего выбирая наиболее простую и выгодную для себя трактовку. Важно не просто договориться устно, а выработать и зафиксировать конкретные механизмы.
4. Честность и открытость
Честность и открытость в партнерских отношениях являются одним из условий успеха. Однако из-за психологических, репутационных или статусных особенностей часто бывает сложно сказать правду или донести реальную ситуацию до своего партнера. Важно быть бескомпромиссным и говорить как есть на самом деле, последствия недосказанности или дезинформации могут привести к краху не только ваших партнерских отношений, но и компании. Пример: и вы, и ваш лечащий врач заинтересованы в улучшении и сохранении вашего здоровья. Скрывая наличие аллергических реакций на препараты или хронических заболеваний, вы вредите, в первую очередь, себе.
5. Критикуйте мнение, а не его автора
Различные мнения – это нормально. На столкновении различных позиции и идей рождаются уникальные решения. Воспринимать критику нужно не как личное оскорбление, а как возможность посмотреть на ситуацию с нового ракурса. Партнерские отношения строятся не только на личном общении, а в целях достижения и выстраивания общего процесса деятельности. Конечно, тут речь идет о конструктивной критике – хорошо известна фраза «критикуешь-предлагай».
6. Умейте прощаться
Выстраивание партнерских отношения требует больших эмоциональных, физических и интеллектуальных ресурсов, а также финансовых и временных вложений. Порой для создания новых возможностей и достижения поставленных целей необходимо сменить партнера. Нужно уметь вовремя прощаться с теми партнерами, которые не вписываются в траекторию вашего развития, даже если у вас многолетняя история взаимоотношений.
С другой стороны, если у вас есть по-настоящему серьезная задача, которую не решить без конкретного партнера, вы всегда сможете найти нужный формат взаимодействия – посмотрите на все великие истории любви, боевой дружбы или совместных захватов рынков.
