Команда
Идея сервиса пришла к нам со Станиславом Селезневым, когда мы проходили программу Practicum Global Shift бизнес-школы СКОЛКОВО. Подумали, что можно запустить аналог успешно работающих на российском рынке сервисов доставки где-то еще.
С этой идеей мы пришли к Яне, Анастасии и Михаилу. Анастасия и Михаил Немцан — создатели BeFit, сервиса доставки готовых блюд для правильного питания. А Янина Лисовская — экс-СЕО «Самоката», где была с самого начала; закупала продукты для первого даркстора в «Ленте».
Почему Дубай?
Во-первых, я уже работал в Дубае — организовал выход в ОАЭ компании iiko и создал там компанию iiko middle east.
Во-вторых, рынки региона MENA (Ближнего Востока и Северной Африки) быстро развиваются, и аналитики обещают региону стабильный экономический рост.
А еще в Дубае просто не было сервиса быстрой доставки вроде «Самоката» или «Лавки». Доставку из магазина у дома иногда можно «заказать», если спуститься и попросить у владельца принести вам что-то из продуктов. Или через сервисы вроде InstaShop: тогда еду привезет курьер, но ждать придется минимум час.
С чего мы начали
Сейчас Yallamart работает в тестовом режиме: мы ждем открытия первых дарксторов, оформляем банковский счет и юрлицо.
Вначале мы не думали о партнерстве с другими магазинами: хотели сразу запускать собственный даркстор. Но получение лицензии и открытие счета занимает достаточно времени, поэтому мы решили вести два процесса параллельно: пока регистрируем компанию, запустились на базе супермаркета-партнера.
Чтобы открыть юрлицо, нужно пройти зум-собеседование и рассказать, чем будет заниматься компания, от этого зависит тип лицензии. Например, если вы хотите доставлять продукты, которые закупили, — это одна лицензия. Доставлять из супермаркета — другая. А если планируете просто продавать продукты и не доставлять, то третья. Выбрав лицензию, нужно заполнить документы и ждать финального обсуждения.
Чтобы не терять времени, мы начали искать супермаркет для тестового периода: наш операционный менеджер Антон собрал контакты, встретился с владельцами, сделал офер. Потом из трех согласившихся точек мы выбрали самую подходящую. Это был крупный супермаркет в жилом небоскребе (примерно 20 000 SKU) — первый проект молодых предпринимателей из Индии. Магазин находится в районе JLT (Jumeirah Lake Towers). Это больше пятидесяти башен: внутри — офисы, жилые квартиры, гостиницы. По сути, JLT — оживленный спальный район на окраине Дубая. Но если спальный район в России — это такая большая территория, то здесь все гораздо компактней и ближе.
Вообще, в Дубае знакомы со схемой сотрудничества между доставкой и продавцами. Там, например, работает сервис InstaShop — аналог российской iGooods. InstaShop договаривается с магазином о размещении продуктов на онлайн-площадке. А когда продукты продаются, отправляет магазину деньги. Правда, берет комиссию. И переводы осуществляет не слишком оперативно. А еще курьеры InstaShop не находятся в магазине все время: заказ примет свободный курьер и только после этого пойдет в магазин. Соответственно, время доставки увеличится.
Мы предложили владельцам магазина работать по тому же принципу, но на выгодных условиях: с комиссией 5 % (против 8 % у InstaShop), с быстрым выводом денег и быстрыми доставками.
Правда, была сложность с тем, что мы запустились раньше, чем закончились оформление юрлица и открытие банковского счета. Но чтобы наши клиенты могли расплатиться за заказ, мы заключили договор с дружественной компанией, которая делала для нас веб-приложение. Деньги поступают на ее счет, она переводит их в магазин, снимая комиссию, а магазин уже выплачивает комиссию нам.
О курьерах и найме сотрудников
Мы определились с районом и договорились с магазином. Дальше нужно было найти курьеров, которые будут собирать заказы в магазине и относить покупателям.
Сразу скажем, что нанять сотрудника в Дубае сложно. Во-первых, любой человек, которого вы принимаете на работу, должен получить рабочую визу. Оплачивает визы работодатель, и стоят они дорого: от семи до десяти тысяч дирхам (150 000–200 000 рублей). Неважно, выписывается она на топ-менеджера или на курьера. Во-вторых, контракты заключаются на два года минимум. А если вы решите уволить сотрудника, вам нужно будет выплатить огромную компенсацию.
Поэтому нанимать курьеров мы не стали. Мы обратились в компании, которые могли одолжить их на время. Это популярная услуга в Дубае: компании заключают с предпринимателями договор и отправляют к ним специалистов на несколько часов или дней. Дальше все работает так же, как со своим штатом: «арендованный» работник соблюдает регламент трудового дня, носит фирменную одежду и пользуется автопарком компании. Под капотом все легально: у всех специалистов есть рабочие визы.
Мы сотрудничаем с двумя компаниями. Первая предоставляет нам пеших курьеров, для которых мы закупили электросамокаты (в Дубае их называют скутерами). Правда, тут действуют ограничения: в некоторых районах скутеры запрещены. Сейчас мы планируем масштабирование и ищем решение этой проблемы.
А если нам нужен курьер на мотоцикле, мы идем за ним в компанию, которая занимается логистикой и сдает в аренду минивэны и грузовики, но может предложить и пару курьеров — со своим транспортом.
Сегодня мы сотрудничаем с пятнадцатью курьерами из Северной и Центральной Африки. Ребята получают небольшие зарплаты: до 3000 дирхам в месяц. Это около 60 000 российских рублей. Правда, жизнь в Дубае примерно в три раза дороже, чем в России. Но люди часто готовы работать и за такие деньги. Они обычно живут не в самом Дубае, а в Шардже. Оттуда до Дубая примерно час на метро. По московским меркам — ничего особенного, но здесь Шарджа считается очень далекой, и комнаты там иногда сдают по 500 дирхам. По словам наших курьеров, еще 500 дирхам уходит на еду и 500 — на проезд. А то, что остается, они откладывают или пересылают семье.
Мы понимаем, что курьеры — это люди, которые непосредственно общаются с покупателями. Поэтому нам бы хотелось, чтобы на работе они чувствовали комфорт и заботу, даже если мы не можем влиять на уровень зарплат. Например, мы готовим униформу из качественной водоотталкивающей синтетики, которая обычно используется для пошива спортивной одежды. В жару это гораздо комфортнее хлопка. Еще разрабатываем систему мотивации: будем ежемесячно отмечать успехи курьеров.
Первые клиенты
JLT делится на две части, но мы сосредоточились на той, где находится наш магазин. Так мы не выходим за радиус и укладываемся в обещанный срок доставки.
Чтобы привлечь клиентов, мы использовали несколько инструментов:
- локальный таргетинг;
- флаеры и дорхенгеры. В Дубае можно повесить рекламу на ручку двери в квартиру;
- местные чаты в мессенджерах и паблики в соцсетях;
- голосовые объявления в башнях;
- офлайн-акции.
В офлайн-акциях помогал супермаркет: мы работали с их клиентами. Наши курьеры общались с покупателями, помогали донести продукты (это нормальная практика в Дубае). Пока поднимались в башню, выдавали флаер (например, на скидку 50 % на первый заказ) и предлагали в следующий раз оформить доставку в приложении. Во время тестового периода на небольшом количестве доставок в день мы стараемся отточить все процессы. Мы уменьшили время доставки с тридцати до пятнадцати минут, а саму сборку в магазине делаем за две с половиной минуты. Мы сформировали свою матрицу популярных товаров и сейчас предлагаем покупателям 750 SKU. Но хотим расширяться: в дарксторах SKU будет уже в районе 2500.
Бывают и сложности, которые мы тоже пытаемся решать. Например, в каждой башне есть ресепшен, через который тебя так просто не пропустят. Курьеру нужно показать паспорт, записать, в какую он квартиру. Так что было бы здорово создать базу наших курьеров — чтобы они могли проходить в башни свободно.
О покупателях и привычках
ОАЭ — транзитная страна. Здесь 90 % приезжих: из Индии, Филиппин, Пакистана. Так что в магазинах есть целые стеллажи «Индия» и «Филиппины», иногда бывают и русские стеллажи. Есть отдельные супермаркеты с национальными продуктами.
Топ-товар — это, конечно, вода. Летом здесь стабильно +50°C и высокая влажность. Находиться на улице больше трех минут невозможно, и всем хочется воды.
А еще в ОАЭ любят скидки и акции. Жить в Дубае очень дорого, приезжие стараются экономить и внимательно следят за покупательской корзиной.
Средний чек — 55 AED (1000 рублей), девять товаров в заказе.
О вложениях и инвестициях
Всего на старте мы вложили $80 тыс своих средств, еще $150 тыс привлекли от частных инвесторов.
Мы наняли маркетолога из дружественного проекта, и он привел с собой коллег. Так у нас появились сайт, брендинг и первичная визуализация. На первое время ограничились мобильной версией сайта, но сейчас к нам присоединился СTO из местного 7-Eleven, мы разрабатываем свою инфраструктуру и запускаем мобильное приложение.
Еще 40 000 AED (800 000 рублей) мы потратили на таргет и флаеры, изготовление фирменной одежды, закупку планшетов и электросамокатов. Основные расходы — это зарплаты курьеров и менеджеров.
Сейчас мы в процессе закрытия нового раунда — подписали более тридцати терм шитов с чеками от $25 тыс. Инвестиционную презентацию можно посмотреть здесь.
Планы
За ближайшие три месяца мы планируем открыть четыре своих даркстора и запустить производство готовой еды. Также мы хотим расширить ассортимент и работаем над составлением торговой сетки с учетом предпочтений пользователей.
В дальнейшем мы масштабируем проект в другие районы Дубая, соседние города и страны региона.
Тех, кто особенно заинтересован в изучении экономических стандартов, ресурсов и компетенций ОАЭ, мы также приглашаем ознакомиться с программой Global Shift Expedition, в рамках которой предприниматели смогут отправиться на территорию ОАЭ, уже 12 сентября 2021 года (с остановками в Дубае и Абу-Даби).
