Мой стаж в качестве бизнесмена 23 года — 25 мая 1995 года я получил своё первое свидетельство ПБОЮЛ и с тех пор «работаю предпринимателем». Сначала был один, постепенно появились партнеры, напарники, сотрудники. Последние 11 лет мы с командой преимущественно занимаемся развитием компании «СиСорт», которая специализируется на промышленном оборудовании для сортировки сыпучих продуктов — фотосепараторов.
Идея
Первый сепаратор я приобрел для нужд своего раннего бизнеса — маслозавода. Ядра подсолнечника приходилось очищать, чтобы в готовом сырье не попадались палочки, мелкие камни и прочий мусор, а оборудование не справлялось с задачей на 100% — завод выпускал 3 тонны продукта в месяц, а в ядрышках всё равно оставалась шелуха. Тогда мы решили купить западный сепаратор, и объем производства вырос в 30 раз, до 90 тонн в месяц! Бизнес сразу же «скакнул» вперед; к тому же, как раз в те годы стало «модно» добавлять в хлеб разные наполнители, в том числе — ядро подсолнечника, так что сепаратор пришелся очень кстати.
Всем по фотосепаратору
Оказалось, что многим моим знакомым тоже были нужны фотосепараторы. В итоге наша компания, офис которой был открыт в Барнауле, занялась поставками и продажей оборудования. Но когда первый спрос был удовлетворен, выяснилось, что это оборудование еще и надо кому-то обслуживать. Кроме того, иностранные сепараторы нуждались в доработках. Мое первое образование — инженер измерительной техники, кроме того, я знал процессы изнутри и потому понимал, что и как нужно сделать — вскоре мы создали в своей фирме отдел разработок, а спустя некоторое время начали выпускать такую технику полностью самостоятельно. Собственные сепараторы «СиСорт» стали конкурировать с китайскими и итальянскими, которые мы также продолжали продавать. Внутри компании сформировался «супермаркет», где покупателю предоставляли полную свободу выбора.
Постепенно «СиСорт» стал наращивать собственное производство и повышать качество, оборудование стали чаще покупать. А потом нам очень повезло: наступил 2014 год, доллар резко подорожал, импортное оборудование — тоже. Спрос на отечественные фотосепараторы возрос еще больше. «СиСорт» открыл подразделения в Новосибирске, Самаре и Краснодаре.
Рынок
В 2015 году мы впервые задумались о выходе на международный рынок. Я тогда проходил стажировку в Германию, хорошо представлял, что происходит на местном рынке, и решил отвезти фотосепараторы туда. Когда оборудование вывозили в первый раз, таможенники делали селфи с сепараторами и вслух удивлялись: «Как так, из Барнаула — в Германию? Кто там эту технику покупать-то будет?». Даже нанятый водитель мне сказал, что уже 11 лет возит технику на европейские выставки, но чтобы из Барнаула — это нонсенс.
Я подумал: ну ладно, не получится, так не получится. Но получилось! С первого раза «СиСорт» подписал 4 контракта; уже через 3 месяца после первой выставки у нас появился свой европейский дилер. Сегодня компания поставляет фотосепараторы в 26 стран мира, причем около трети поставок приходится на европейский рынок. Самая экзотическая поставка — в ЮАР, город Лимпопо. Оборудование туда доставляется по морю, но недавно дилер попросил разработать специальную упаковку, чтобы ускорить процесс транспортировки и перевозить фотосепараторы в самолете.
Сейчас «СиСорт» находит клиентов в основном благодаря специализированным выставкам. Ежегодно у нас запланировано 25 экспозиций, 11–12 из них зарубежные. Выставки хороши тем, что дают обратную связь с рынком, который, кстати, не так велик. Оборудование для пищевой и сельскохозяйственной промышленности — не только специфичный, но и довольно узкий сегмент. До недавнего времени в России было всего два производителя такого оборудования, а теперь мы фактически остались одни: второй производитель существенно снизил объемы производства.
Во всем мире насчитывается лишь 156 производителей фотосепараторов, так что у постоянных покупателей они все на слуху. В этой ситуации первое уникальное преимущество «СиСорта» носит чисто экономический характер: мы дешевле, поскольку производство находится в РФ. Второе преимущество — сильная IT-инфраструктура, программиисты и математики, которые постоянно создают новые алгоритмы для оборудования.
Цифры
Я никогда не фиксировал, сколько денег и трудозатрат ушло у меня конкретно на направление «СиСорт». Мы ведь не стартап — придумали идею, нашли деньги, начали работать. Это органический процесс, компания трансформируется из одной стадии в другую, из одного продукта в другой. Постепенно шёл рост. В продажах было так же — от единичных случаев к развитию дилерской сети. Изначально наш оборот составлял 1,5 миллиона рублей в год, а сейчас вырос до 500 миллионов рублей.
Конкуренция с Китаем
Конкуренты в Китае у нас, безусловно, есть, и оборудование у китайцев, конечно, дешевле. В случае с Китаем приходится конкурировать не с отдельным предприятием, а с целым кластером, куда входит до сотни фирм, под которыми еще 1000 поставщиков.
С сепаратором как с пиджаком — вы же не купите его, если он вам не подходит, даже если он дешевый и красивый.
По сути, «СиСорт» конкурирует с целой промышленностью Китая, а это конечно же, трудно, особенно с точки зрения ценообразования. Но несмотря на то, что китайское оборудование более привлекательно по цене, оно — стандартное, не кастомизированное. При таких объемах производства индивидуальный подход просто невозможен.
С сепаратором как с пиджаком — вы же не купите его, если он вам не подходит, даже если он дешевый и красивый. Мы отстраиваемся от китайских конкурентов за счет наукоемкости производства и кастомизации: комплексная поставка, автоматизация, сильная проработка клиента. Мы каждый фотосепаратор затачиваем под конкретную задачу. А китайский аппарат, конечно, дешевле, но каждому чуть-чуть не подходит.
Кастомизируй это
Даже при мелкосерийном производстве мы стараемся сфокусироваться на потребностях клиентов. Фотосепаратор — не самая привлекательная с виду вещь. Чтобы заинтересовать покупателя, сегодня мало пообещать ему, что с помощью этой груды железа он сможет быстрее сортировать своё зерно.
Ещё сложнее донести людям идею о том, что внутри этого громоздкого аппарата есть крутая высокотехнологичная «начинка». Поэтому перед одной из немецких выставок мы с командой научили своё оборудование буквально петь. Настроили форсунки так, чтобы они «отстреливали» воздух в определённой тональности и последовательности. Сначала сепаратор исполнял «Кузнечика», потом перешёл на Баха, а главный его «хит» — гимн России.
Еще один пример кастомизации: когда производители оборудования получают на выставке предварительный заказ, они говорят: «мы с вами свяжемся», и пропадают на две недели. За это время меняют настройки, и только потом звонят потенциальному клиенту. А сепараторы «СиСорт» прошли такой апгрейд, что их можно перепрограммировать прямо на выставке! Более того, сотрудники компании могут любого научить, как за тридцать минут самому всё настроить.
Нужды у всех разные: кому-то нужно очистить соль, чтобы она была не буро-красная, а белоснежная, как снег; кому-то — отделить созревшие зёрна от незрелых или «культурные» семена от семян сорняков. Часто клиенты приносят с собой на выставку образцы того, что необходимо обработать. Порой встречаются довольно нестандартные вещи. Например, 2-х миллиметровые изумруды для бижутерии. Чтобы разобрать горсть таких изумрудов в ручном режиме, — одну штучку вправо, другую влево, — придётся потратить несколько часов. Сепаратор разделяет эту горсть моментально. Если в него засыпать вагон изумрудов, он с такой же скоростью разделит и его (правда, вагона пока не привозили).
Глобальные ориентиры
Даже в столь специфичном рыночном сегменте с относительно низкой конкуренцией среднему бизнесу — а «СиСорт» это средний бизнес — не обойтись без помощи государства. Выражается она, например, в программе поддержки машиностроителей: российским покупателям сепараторов «СиСорт» дается 15% скидка на покупку оборудования за счет государства.
Слово «за рубежом» мне не нравится, потому что тогда думаешь: «Вот, мы здесь, а они там». Но «там» двести стран, и которая из них «за рубеж»? СНГ — это «за рубеж» или нет?
Также идёт активное субсидирование компании для организации зарубежных выставок. Но слово «за рубежом» мне не нравится, потому что тогда думаешь: «Вот, мы здесь, а они там». Но «там» двести стран, и которая из них «за рубеж»? СНГ — это «за рубеж» или нет?.
Нужно настраивать свое мышление так: мир глобален, а ты пока локализован в России, или в СНГ, или в Польше. Такой подход меняет парадигму, потому что та же самая Германия очень сильно отличается от Испании. В плане предпринимательства нет какой-то «единой» Европы. Я сразу понимал, что мой основной рынок — не Россия, продукт «СиСорта» изначально задумывался глобальным. Соответственно, технологии для производства этого продукта также должны соответствовать мировым стандартам. Поэтому своё производственное оборудование «СиСорт» закупает в Австрии и Германии, — всё самое современное, что только может быть, вплоть до жгутов.
Про планы
Чтобы прямо сейчас стать глобальным бизнесом, на пока не хватает опыта. Для компании, которая никогда прежде глобальный бизнес не строила, это как игра в жмурки: вроде слышишь, что люди где-то есть, а поймать не можешь. Чтобы «поймать» своих людей, преодолеть эту «информационную яму», я в своё время пошел учиться на программу СКОЛКОВО Практикум, взяв с собой еще восьмерых коллег. После этого решил, что надо делать трансформацию бизнеса, и вместе со своими коллегами пошел дальше, на программу Practicum Global Shift.
В своем профессиональном росте я уперся в условный потолок. Мне даже не с кем было наболевшие вопросы обсудить. А здесь я встретил единомышленников, компании моего уровня, которые только начинают осмысливать свои действия. Это дало отчётливое понимание, как дальше действовать, что делать, чего не делать.
В ближайших наших планах запуск производства первого российского сортировщика мусора «Экосорт». В августе 2018 года мы запустили его прототип и провели «домашние» испытания. В ближайшее время аппарат отправят на мусороперерабатывающий завод в Новокузнецк для проведения испытаний в реальных условиях. Инновационная идея «Экосорта» заключается в том, что сепаратор отличает дерево от металла не по цвету, а по составу. Он «видит» разные типы пластиков, органику, текстиль, сортирует мусор по его «внутренним» свойствам.
Этот сепаратор должен навести порядок в рециклинге, чтобы сырьё возвращалось обратно в промышленное производство. Мы надеемся, что новое направление станет востребованным: сегодня в России мусор сортируется вручную, а на переработку уходит не более 2% отходов. Новый сортировщик способен существенно увеличить эту цифру. Также в планах компании — начать поставки сепараторов для отходов в страны Восточной Европы и в Китай.
