«Я была „младопредпринимателем“ с целым комплексом проблем»
Никто не учится на предпринимателя в институте, уверена Ольга Павликова: это результат либо семейной истории, либо масштабирования ремесла, которое постепенно принимает форму компании. Сама она пошла по второму пути: в 2015 году вместе с коллегой Анастасией Большовой уволилась из PR-департамента ОЭЗ «Технополис Москва», чтобы строить свою компанию. «Мы рискнули и пошли в бизнес. И чем больше он масштабировался, чем больше людей мы нанимали, тем острее становилась потребность в профессиональных знаниях и скилах», — вспоминает она.
Ольга думала поступать на MBA, ведь «все знают, что это такое». Но консультанты бизнес-школы посоветовали «СКОЛКОВО Практикум», сказали, что здесь она получит необходимые практические инструменты всего за полгода. «Я начала присматриваться к обучению, сходила на встречу с Анастасией Татуловой в рамках презентации программы, это был вдохновляющий опыт. И решила идти на „Практикум“. Как у „младопредпринимателя“ у меня был целый ряд проблем: от делегирования задач сотрудникам до масштабирования бизнеса, сохранения качества услуг при росте компании и вывода новых продуктов, в которых я не являюсь специалистом на 100 %», — рассказывает предпринимательница.
Личный рост не менее важен, чем оборот компании
Ольга вспоминает, что обучение было построено по трем векторам. «Профессор бизнес-практики Александр Тильдиков давал инструменты по пересборке бизнеса здесь и сейчас: рассказывал про рынок, клиентов и ценность продуктов, оптимизацию бизнес-моделей. Была работа по проектированию будущего, Алексей Комаров предлагал попробовать увидеть свой бизнес через 10—15 лет и понять, где ты хочешь оказаться: продать его, масштабировать или пересобрать», — вспоминает она.
Параллельно шла работа с личной стратегией предпринимателя. «Об этом говорили и Геннадий Станкевич, и приглашенные преподаватели. Они делились своим опытом: рассказывали, как не перегореть в ощущении постоянной гонки и гиперответственности, давали советы по тайм-менеджменту. Это было удивительно: впервые со мной говорили о главной сущности предпринимательства, а ведь личный трек и развитие собственника бизнеса не менее важно, чем цифры роста сотрудников и оборота», — говорит Ольга.
Предприниматель все время идет дальше
Одной из задач, которую основательница TrendFox пыталась решить на программе, было увеличение маржинальности бизнеса. «В нашем бизнесе есть прямая зависимость: новый клиент — это всегда новые сотрудники. Оборот растет, но маржа остается на прежнем уровне: увеличиваются расходы на зарплаты, офис, рабочее ПО. А повышение чека даже на 10 % — тяжелое испытание для наших клиентов. Поэтому я пыталась придумать, как автоматизировать наш бизнес, предложить услуги за пределами этого порочного круга», — рассказывает она.
Было решено протестировать две идеи. Первой стало создание собственных телеграм-каналов как альтернатива традиционным медиа. «В PR-бизнесе мы зависим от СМИ, а их количество постепенно сокращается — вместе с возможностями для выхода публикаций. Поэтому мы попробовали сделать ставку на Телеграм: содержать канал априори дешевле, чем отдельное медиа, а подписчиков они порой набирают очень много, причем это четко целевая аудитория», — вспоминает Ольга. Так она создала телеграм-канал „Педсоветы“, который постепенно собрал 2 000 учителей и даже привлек первых рекламодателей. «Но расходы на содержание телеграм-канала, его продвижение, поддержку и написание текстов никак не коррелировали с доходами: реклама здесь стоит недорого, а бренды идут неохотно. За полгода мы потратили на гипотезу около 300 тысяч рублей, но поняли, что она не окупится. Мы решили закрыть проект, но тут случилось чудо. Начали приходить рекламодатели, которые постоянно публикуют у нас свои новости и анонсы, что помогает нам поддерживать и развивать „Педсоветы“ уже без лишних инвестиций», — говорит она.
Вторая идея — продажа онлайн-курсов по привлечению инвестиций в бизнес для предпринимателей, в которую было вложено около миллиона рублей, — не взлетела. Оказалось, что люди, которые ищут инвесторов, хотят получить продукт под ключ, а не видеоуроки. «Но я ни секунды не жалею о том, что сделала, это был классный опыт. Предприниматель как раз и отличается тем, что постоянно тестирует новые идеи, внедряет их, все время идет дальше. И мы будем продолжать закапывать деньги в песок, чтобы найти истории, которые выстрелят и помогут масштабироваться», — убеждена Ольга Павликова.
«Я начала разбираться в десятках бизнесов»
Обучение на программе «СКОЛКОВО Практикум» не только научило предпринимательницу быстро тестировать бизнес-идеи и понимать, что они могут не взлететь. Важным результатом стало то, что она научилась общаться с клиентами на профессиональном языке. «Уже практически после первого модуля я разговаривала языком Комарова, Тильдикова и других преподавателей, а не на языке PR-специалиста. Это резко повысило конверсию победы в тендерах: если мы встречались с собственниками бизнеса, то выигрывали в 90 % случаев», — вспоминает она.
По словам предпринимательницы, в бизнес-школе она научилась разбираться в десятках бизнесов. «На „Практикуме“ мы подробно, глубоко разбирали кейсы моих одногруппников из разных отраслей, и сейчас я могу поддержать разговор на любые темы: от девелопмента до новых технологий, от ритейла до автомобилестроения. Это помогает понимать бизнес наших клиентов, предлагать им более продуманные PR-решения с учетом специфики аудитории, схемы поставок, УТП продукта и так далее. Такой подход тоже влияет на конверсию продаж», — рассказывает Ольга.
Один из самых ценных советов, по ее словам, дал Алексей Комаров, руководитель игрового и проектного режимов программы. «Мне всегда казалось, что ходить на различные мероприятия и встречаться с людьми, которые не купят наш продукт, — это потеря времени. Но Алексей убедил в том, что в моем бизнесе очень важны сообщества, в которых я состою, и люди, с которыми общаюсь. И сейчас я прикладываю много усилий для поддержания этих сообществ — во многом рост компании обеспечивается не рекламой, а репутацией агентства во внешней среде. Стало понятно, что люди в записной книжке — это не пассив, а потенциальные рекомендации и новые клиенты», — говорит предпринимательница.
«Практикум» стал код-паролем, который открывает новые двери
Но главным результатом обучения стала принадлежность к сообществу бизнес-школы СКОЛКОВО, оно создает ощущение, что границ между предпринимателями нет. «Я понимаю, что могу попросить совета, договориться о встрече или консультации с любым предпринимателем. „СКОЛКОВО Практикум“ и в целом бизнес-школа — тот код-пароль, который открывает многие двери», — говорит она. Ольга вспоминает, как недавно однокурсник из Краснодара помог ей найти в городе отличного маркетолога для проведения мероприятия, а выпускница из Казани с собственным брендинговым агентством стала партнером в еще одном проекте. «30 % ребят, с которыми я училась, вообще стали моими клиентами. И до сих пор сарафанное радио работает — нас рекомендуют и выпускники, и преподаватели бизнес-школы», — рассказывает предпринимательница.
«Но речь не только о бизнесе: недавно мы с семьей ездили в Калининград, где у меня заболел ребенок. Я попросила „практикантов“ помочь — через пару минут мне прислали телефон хорошего частного врача, а уже через полчаса она выписывала ребенку курс лечения. Получается, что практически в каждом городе у тебя есть друзья, которые готовы в любой момент помочь, примчаться, поделиться контактами, порекомендовать кого-то. Это очень ценно», — уверена она.
Именно поэтому на программе «СКОЛКОВО Практикум» сейчас учится партнер Ольги по бизнесу, соосновательница TrendFox Анастасия Большова. «Она тоже впечатлена, какое комьюнити там создается — сколько вокруг потенциальных клиентов и партнеров, сколько тем с ними можно обсудить», — рассказывает Ольга.
У PR-рынка есть перспективы
Умение отслеживать тренды и пересобирать бизнес в режиме реального времени, сформированное на «Практикуме», помогло TrendFox успешно пережить пандемию. «Мы увидели среди бизнесов тренд на вступление в списки системообразующих предприятий. У тех, кто получал такую поддержку, появлялись деньги на маркетинг. И мы начали акцентировано направлять рекламные кампании на таких клиентов — выиграли несколько тендеров», — отмечает Ольга.
Несмотря на то что мероприятия, пресс-сопровождение которых давало агентству 20 % бюджета, были отменены, по итогам 2020 года компания выросла по обороту и прибыли на 18—20 %. «Сейчас эта динамика сохраняется: в неделю приходят в среднем 3—5 новых клиентов. Скоро мы откроем новое digital-направление, под которое будем набирать сотрудников», — рассказывает она. В планах довести продажи в digital до 40 % от оборота и вывести революционные в этой сфере услуги.
«Несмотря на то, что рынок PR называют умирающим, у него есть перспектива: необходимость в качественном донесении информации и смыслов до аудитории только увеличивается. И наша задача — помогать предпринимателям правильно позиционировать свой продукт, выстраивать личный бренд и бренд компании, выделять идеи из общего информационного шума. А какие инструменты использовать и как они будут эволюционировать — это вторично», — заключает она.
