В декабре 2023 года мы с командой открыли клинику индивидуальной косметологии «Космоэксперт», которая вышла на самоокупаемость с первого месяца работы. Через год, в декабре 2024, оборот составил уже 7,5 млн.
Формулировка запроса: «Мне нужен был опыт людей, которые сами открывали медицинский бизнес»
Я 12 лет вела прием пациентов как наемный сотрудник. Плюс параллельно с практикой в клинике в течение 5 лет обучала врачей-косметологов в онлайн- и офлайн-форматах, сотрудничала и с физическими лицами, и с организациями. Но никогда не относилась к этому проекту как к бизнесу: для меня это было хобби, возможность поделиться опытом и дополнительный источник дохода.
В 2023 году возникла идея открыть собственную клинику. Финансовые возможности для этого были, но не хватало понимания, с чего начать. Как это должно выглядеть? На что обратить внимание? Как организовать внутренние процессы? Мне нужен был опыт людей, которые уже прошли этот путь и могли рассказать, как устроен медицинский бизнес.
Решением стала образовательная программа по управлению медицинским бизнесом. Почему не просто бизнесом? Медицинская отрасль имеет свою специфику, и универсальные подходы и практики здесь не всегда работают. Например, в торговле есть риск брака, но можно предусмотреть процесс замены бракованной продукции. В медицине такой подход неприменим.
В фокусе — здоровье пациента, а в моем проекте — не только здоровье, но и внешний вид. Здесь нет места для ошибки. Поэтому в медицине одни из самых жестких требований по лицензированию, по нормам СЭС, по контролю качества.
Кроме того, есть специфика в маркетинге: пациенты больше доверяют отзывам, чем рекламе. То же касается и подбора кадров: хотя поиск квалифицированных специалистов всегда непрост, найти хороших врачей — задача особенно сложная.
Я прошла онлайн-курс по организации медицинского бизнеса, но этого оказалось недостаточно. Искала помещение для клиники и параллельно — источник знаний. Однажды наткнулась на контекстную рекламу СКОЛКОВО в интернете. Прочитала на сайте описание программы, вдохновилась и подумала: это именно то, что мне нужно.
Получение знаний: «Когда видишь кейсы успешных клиник и их результаты, понимаешь, что все возможно»
Основной результат обучения для меня — это мотивация. Преподаватели программы — практики, которые сами много достигли в медицинском бизнесе. Когда смотришь на кейсы успешных клиник, на крутые результаты, понимаешь, что все возможно, в том числе и в моем направлении. Раньше я ориентировалась в основном на коллег из косметологии и дерматологии, а теперь понимаю, что надо мыслить шире. Небольшая клиника может подглядывать какие-то решения у сетевых компаний. И никто не мешает косметологии перенимать опыт стоматологий или многопрофильных клиник. Это помогло мне установить высокую планку и понять, к чему стремиться.
Во время обучения я получила несколько инвестиционных предложений от преподавателей. Мы даже провели несколько раундов переговоров. Однако, взвесив все «за» и «против», я решила открывать проект на собственные средства. Да, с инвесторами были бы другие возможности: больше площадь, больше дорогостоящего оборудования. Но наличие стороннего человека в бизнесе накладывает определенные ограничения: необходимо согласовывать финансовые решения, позиционирование, маркетинг. А я хотела быть максимально независимой, поэтому выбрала самостоятельный путь.
Вариант покупки франшизы тоже не рассматривала. Клиники косметологии, которые работают по франшизе, мне не близки и не подходят по позиционированию. Нет смысла подстраиваться под чужую концепцию, когда есть своя. Кроме того, франшиза накладывает еще более жесткие ограничения, чем наличие стороннего инвестора. Невозможно самостоятельно выбрать не только специфику заведения, а даже цвет логотипа. Я считаю, что франшиза подходит для лабораторий, где важны узнаваемость бренда и отработанные процессы, но не для индивидуального проекта.
Открытие клиники: «Запуск бизнеса — это череда сложностей, которые не заканчиваются даже спустя год»
Мы открыли клинику в декабре 2023 года. Сложности возникали на всех этапах, в основном из-за отсутствия практического опыта в офлайн-бизнесе. Например, я не знала, как делать ремонт или оформлять сотрудников.
Я не ждала, что на программе в СКОЛКОВО нам предоставят четкие инструкции, как все это делать. Подстроить обучение под каждого студента в принципе невозможно: слишком разные запросы. Один открывает большую многопрофильную клинику, а другой маленькую стоматологию. Главное — нам дали понимание, из каких разделов состоит управление бизнесом, в каком направлении и что нужно делать в целом, на что обращать внимание. Сложности неизбежны, но они не мешают развитию. Я знаю, что у каждой проблемы есть решение, и со временем все наладится.
Отстройка от конкурентов: «Большинство клиник косметологии практически одинаковые»
С привлечением клиентов на начальных этапах проблем не было. За много лет работы у меня сформировалась собственная база пациентов, ведь люди чаще всего идут за «своим» врачом. Потом стало работать «сарафанное радио», маркетинг. Большую роль играет позиционирование — концепция клиники соответствует внутренним запросам клиентов и запоминается, потому что ничего похожего на рынке нет.
Анализ рынка показал, что большинство клиник косметологии практически одинаковые. И у них нет уникальной характеристики, которая отличала бы их от других. Наша клиника предлагает индивидуальный подход с фокусом на сохранение естественной красоты. В свое время инъекционная косметология была дискредитирована. Пациенты до сих пор боятся испортить свою внешность. Сейчас развивается тренд на естественную красоту, молодость, работу с качеством кожи, использование только проверенных методов косметологии. В этом и заключается наша специфика.
Кроме того, наша концепция включает экологическую составляющую: мы используем многоразовые бахилы, утилизируем пластиковые банки из-под косметики и продвигаем идею сохранения молодости и естественной красоты, а не изменения внешности.
Планы по развитию: «Возможно, через год-полтора начнем создавать сеть»
На старте я инвестировала собственные средства — в ремонт, в закупку оборудования. Мы взяли в рассрочку аппарат за 6,5 млн и выплатили ее в ноябре 24-го. Рассрочку за еще один дорогостоящий аппарат погасим к осени. Сейчас мы дозакупаем оборудование за счет оборотных средств и планируем полностью вернуть инвестиции к осени 2025 года. Возможно, через год-полтора начнем развивать сеть, обсуждаем идею об открытии второй клиники в Санкт-Петербурге.
Сейчас в компании трудоустроено 15 специалистов — это врачи-дерматовенерологи, которые переквалифицировались во врачей-косметологов. Еще есть внешние сотрудники на аутсорсе — бухгалтерия, кадры.
Есть мысли продолжить обучение. Бизнес постоянно развивается, и потребность в новых знаниях растет. Вопрос лишь в наличии свободного времени и возможности.
Совет: «Если не попробуешь сделать то, что очень хочется, можешь пожалеть»
Конечно, меня одолевали сомнения — открываться или нет. Опыта не было, экономическая ситуация не располагала. Но ждать идеального момента бессмысленно — всегда будут внешние обстоятельства: пандемия, экономический кризис, глобальная нестабильность. Меня успокаивала мысль: если что-то пойдет не так, закрыться можно всегда. Но если не попробую открыть клинику — сделать то, что очень хочется, потом пожалею.
Еще один аргумент «за»: в случае неудачи останется опыт, который никто не заберет. И его можно будет использовать либо в таком же проекте, но уже более успешно. Либо применить в другом направлении. Так что всегда останешься в выигрыше.
