Предприниматель — это человек, который готов все время учиться и рисковать
Главное слово, которым можно охарактеризовать предпринимателя — «любопытство». Это человек, которому неинтересно сидеть на одном месте, который постоянно хочет двигаться вперед, погружается в неизведанное, готов рисковать. Человек, который постоянно учится, что-то созидает, делает новые полезные продукты либо услуги для общества. А общество, соответственно, отвечает ему на его проактивность.
Когда нас номинировали на премию «Предприниматель года», мы, скажу честно, не рассчитывали на победу. Очень большую радость испытали, эту победу одержав. Точно можно сказать, что это прибавило нам авторитета и веса в сообществе. Позволило проводить переговоры с более крупными и интересными проектами. Практические последствия у этой премии точно есть. Но в любом случае, она дорога нам как признание наших достижений и заслуг. Просто так премию, которую выдает такое жюри, не получают.
Стартовых вложений не было, зато был адреналин и объемы работы на 20 часов в день
Отчетливо помню момент, с которого начался путь моей компании. Я был уволен с позиции топ-менеджера с формулировкой «стал много зарабатывать». Я работал в рекламном агентстве в Екатеринбурге, достаточно быстро дорос до коммерческого директора. Уговорил собственника компании переехать в Москву, мы переехали и система мотивации, по которой я работал, стала, скажем так, приносить слишком много денег мне и слишком большой расход собственникам. Поэтому мне предложили падение по деньгам в три раза. Я не согласился. Мы до этого ни разу не были в Москве, у нас здесь не было никаких знакомых. Все первые накопления, которые у меня были, ушли на переезд, а через две недели я был уволен. Выбора не оставалось — нужно было либо возвращаться в Екатеринбург, либо срочно что-то делать самому.
До этого я более десяти лет занимался футболом и понимал, что это хороший способ заводить контакты. В первый же день после увольнения я добавился во все футбольные чаты и поехал играть с ребятами. Я неплохо играю, у меня с многими сложились хорошие отношения, и таким образом появились первые клиенты. Это был маркетинг для малых бизнесов в нескольких уже знакомых мне на тот момент сферах: автомобильный рынок, строительные компании, фарма.
Была принципиальная позиция: не забирать никого из сотрудников и клиентов из моей прошлой компании. Так что начинал я, можно сказать, с нуля. Стартовых вложений не было. Адреналина масса, мой рабочий день тогда длился часов по 20. Все проекты, которые приходили, мы брали в работу по стопроцентной предоплате за месяц вперед. И самое интересное, что за первый месяц после увольнения я заработал больше, чем зарабатывал в своей предыдущей компании даже в лучшие времена.
Собственный бизнес — это больше ответственности, но и больше свободы
Поначалу я был очень расстроен той ситуацией, но сейчас благодарен, что все случилось именно так. Это позволило мне развиваться и личностно, и профессионально. С открытием собственного бизнеса появилось больше ответственности, но и больше свободы. Эта свобода кажется мне особенно важной. Она часто позволяет пойти более интересным путем, сделать неожиданные ходы — например, при выборе партнера.
Я понимал, что сам больше заточен на продажи, на коммуникацию. Не люблю делать рутинные вещи. Передо мной встал выбор — можно было нанять в Москве в штат сотрудников с опытом и контактами в данном сегменте. Но почему-то я в тот момент принял другое решение. Я понял, что мне нужен очень надежный человек, чтобы делегировать многие задачи. И вспомнил, что со мной в институте учился товарищ, Алексей, которому не нужно по сто раз о чем-то напоминать, если мы договорились. Он все сделает. Я позвонил ему, спросил, чем он сейчас занимается, оказалось, он работает в Екатеринбурге на военном заводе. Я предложил ему переехать, он взял небольшую паузу, подумал и принял предложение. И переехал в Москву. Опыта в рекламе у него не было. Первые три недели мы с восьми утра до одиннадцати вечера вместе сидели, учились, смотрели, читали книги, курсы. Алексей до сих пор является партнером в этом проекте, например, занимается всей операционной частью.
Мы сами растим своих специалистов, и они остаются с нами
Нам постоянно приходится обучать команду, так как актуальность некоторых навыков теряется за 3-4 месяца. Это связано с тем, что развиваются технические средства, сервисы, инструменты, позволяющие все отслеживать. А во-вторых, вход на этот рынок, условно говоря, «ноль рублей». Очень большое количество контента на тему диджитал-маркетинга, интернет-маркетологов, аналитики, программирования и так далее.
Этот рынок труда сейчас очень интересный. Есть множество специалистов, которые могут делать работу эффективнее, дешевле и качественнее некоторых компаний. Потому что, во-первых, они часто работают из регионов, во-вторых — отвечают личным именем. А вот найти профессионалов в команду непросто. Интернет-маркетологов сейчас появилось очень много, но лучше всего они умеют продавать, так что в первую очередь продают подороже самих себя. К нам приходят на собеседование люди, которые закончили какой-то курс, — один! — и хотят оклад 150 000 рублей. Многие указывают в своем резюме проекты, с которыми они не работали.
В этой ситуации мы для себя нашли оптимальную тактику: сами растим специалистов. Берем менее опытных ребят и постоянно их обучаем, а также держим за счет того, что делаем интересные и большие проекты. В нашем сегменте оплата, конечно, важна, но не менее важен репутационный фактор. Сложные проекты, работа с брендами, интересные кейсы. Для людей в нашей сфере это часто важнее, чем просто количество денег.
Если хочешь качественно другой результат, нужны нестандартные ходы
Я в маркетинге 10 лет. За это время сфера кардинально поменялась. Изменились даже показатели, которыми люди оперируют. Если года три-четыре назад все считали клики и показы, то сейчас уже есть возможность настраивать сквозную аналитику, отслеживать путь от показа до покупки, и поэтому теперь мы оперируем такими категориями как выручка и эффективность, окупаемость инвестиций. Для кого-то важно количество клиентов, кому-то нужно привлекать категорию высокомаржинальных клиентов. Если у клиента есть своя задача, то сейчас появилась возможность все показатели под эту конкретную задачу считать.
Проблема в том, что такие задачи ставят себе не все — большинство игроков на любом рынке хотят запускать одни и те же рекламные каналы. При этом они хотят получить совершенно другой результат, чем их конкуренты. Но если нужен другой результат, стоит использовать нестандартные ходы, и потому мы обращаем на такие моменты особое внимание. Когда видим, что какой-то нестандартный ход очень хорошо сработал, сразу делаем внутри команды стратегическую сессию, где человек, сделавший данный ход, рассказывает о нем всей команде, и команда уже дальше думает, в каких еще сферах и каким образом можно его идею применить. Это еще один важный момент: у нас накапливается экспертиза, потому что мы работаем в большом количестве различных сегментов и можем использовать какие-то эффективные ходы из одной сферы в совершенно другой сфере.
Приведу пример нестандартного хода. Клиент — компания «Бастион», у них один продукт: стальные двери. Но когда мы установили систему аналитики и начали все отслеживать, мы увидели, что им вообще в принципе не требуется рекламировать стальные двери. Хотя кроме стальных дверей они ничего не производят. Почему? Потому что в этом сегменте достаточно высокий средний чек, дверь примерно от 100 тысяч рублей. Если мы рекламируем стальные двери, мы получаем большое количество заявок, но это заявки, которые хотят двери за 10-15 тысяч рублей. Не наша целевая аудитория.
Второй фактор — как и 90% компаний, эффективность рекламы в данном случае клиент считал в конце того месяца, когда были вложены деньги в рекламу. Условно, люди в марте вложили миллион рублей и по итогу марта считают, сколько денег это принесло. А в этой отрасли средний цикл принятия решения оказался равен шести месяцам. Соответственно, для компании «Бастион» это выглядит так: мы вкладываем в рекламу сейчас, замерщики выезжают сейчас, а через полгода придет продажа, и то, не факт. Поэтому задачи нашей рекламы — сократить срок принятия решения и увеличить средний чек.
Нестандартный ход тут в итоге был очень интересный. Мы сидели как-то ужинали с собственником, и он нам сказал, что продал три двери. Сам. Мы спросили, каким образом, он говорит, что купил новую квартиру, супругу добавили в чат жилого комплекса. И в чате кто-то спросил совета, потому что хотел установить дверь. Жена написала, что муж занимается дверями и готов дать скидку. Мы подумали, хорошая идея для маркетинга. Наняли на YouDo несколько человек, которые прошли по выбранным нами жилым комплексам определенной ценовой категории, добавились в местные чаты, и мы везде разыграли такую маркетинговую сценку. Продали дверей на 13 миллионов рублей.
СКОЛКОВО Практикум дает возможность сотрудничать с более осознанными партнерами
Я закончил Уральский федеральный университет по специальности «Программное обеспечение». Но на третьем курсе понял, что программирование мне особо не интересно и пошел на второе высшее по специальности «Экономика управления предприятием». И сейчас так получается, что эти две специальности в моей работе совмещаются. Я сам не программирую, но руковожу программистами и в принципе техническими специалистами. Когда я переехал в Москву, я продолжил обучение, проходил большое количество разных образовательных программ, включая СКОЛКОВО Практикум. Я закончил программу МГУ для независимых директоров, в голове сидела устойчивая задача масштабироваться и почему-то именно в этот момент все посоветовали пойти на программу Практикум. Когда я впервые приехал на обучение, я заметил, что даже атмосфера, которая там есть, очень сильно цепляет. Атмосфера созидания. Это очень классно. Туда хочется возвращаться.
Я ожидал, что получу какие-то инструменты, которые позволят масштабировать бизнес. Но все оказалось совершенно не так. Это была работа не с инструментами, а с мышлением, с позициями по всем базовым вопросам. И это в итоге оказалось важнее инструментов. Потому что инструменты можно найти сейчас в интернете, но грамотно их использовать — уже совсем другое умение.
Есть, так скажем, более осознанные предприниматели и менее осознанные предприниматели. Маркетинг для многих выглядит как возможность решить любую проблему, увеличив количество рекламы или число наемных сотрудников. А ведь гораздо более интересная задача — работать над продуктом, над позиционированием, над целевой аудиторией. И школа, которую дает СКОЛКОВО Практикум, как раз позволяет нам сотрудничать с более осознанным сегментом, где люди понимают, что недостаточно взять и запустить рекламу. Что важно работать в комплексе над всем продуктом, над коммуникацией с клиентом, до покупки, во время и после. Эта программа предоставляет очень качественные возможности для нетворкинга.
В ситуации кризиса главное — мыслить стратегически
Из плюсов нынешней ситуации — кризис нам дает возможность отстраивать удаленную работу. В нашем сегменте это очень важно, так как важна возможность пользоваться услугами специалистов из регионов. Из минусов — многие сегменты сейчас проседают, конечно. Мы работали с большим количеством фитнесс-центров и с туристическими услугами. Все эти сферы на паузе — и тут важнее думать о том, как будут развиваться события, когда карантин закончится. На самом деле, большинство наших клиентов смотрят вперед и пытаются сейчас расширить маркетинг. Чтобы быть в поле видимости для своих потенциальных клиентов, когда ситуация стабилизируется. Наиболее осознанные наши партнеры сейчас делают вложения в маркетинг стратегически.
