Наша команда собралась в конце января на программе MOOVE бизнес-школы СКОЛКОВО и МТС. Задача была пройти весь путь создания продукта: от поиска идеи до стабильных продаж. Мы абсолютно не понимали, что будем делать вместе, не знали, с чего начать и за что хвататься. За два месяца мы провели 76 custdev-интервью, нашли реальную проблему пользователей, создали цифровой продукт FlashGift, решающий ее, и совершили 9 продаж с положительной экономикой. В процессе набили все возможные шишки и готовы поделиться опытом.
Как найти идею
В начале обучения у нас были десятки идей проектов в разных сферах. Самая жизнеспособная из них решала проблему поиска и организации мероприятий. Мы были уверены, что людям бывает сложно взаимодействовать с разными сервисами при организации вечеринки: надо думать о тематике и активностях, заказе еды, алкоголя, поиске лофта. Так мы придумали агрегатор сервисов для тусовок и праздников. Даже название выбрали: «Тусео». Круто же! Но начали копать и поняли: не круто.
Первые custdev-интервью отметали гипотезы одну за другой. Оказалось, что люди не готовы платить за организацию вечеринок в небольших компаниях. К тому же у большинства из нас не было особого опыта в ивентах. Мы не знали к кому идти, а мотивации во всем разбираться не хватало. Мы поняли, что хотим заниматься тем, с чем сами постоянно сталкиваемся. Так зацепились за сбор денег — эта проблема оказалась самой статистически подтвержденной (ее описали 13 респондентов). Но нам на глаза она попалась случайно, задолго до первых интервью.
У нашего куратора Маши был день рождения. Представьте: 40 человек в чате пытаются организовать ДР, одни выбирают подарок, накидывая варианты, другие собирают деньги, создают эксельку для учета, всем напоминают, третьи заказывают подарок. Так мы наткнулись на боль. Мы поняли, как сложно за всем уследить: непонятно, кто сдал, кто нет, кому нужно переводить, что решили купить в итоге. В общем мы нашли проблему!
Сбор денег на подарок — часто повторяющееся мероприятие, причем в относительно постоянном коллективе. В корпорациях отделы из 15 человек собирают деньги на день рождения 2-3 раза в месяц. А чек немаленький: люди скидываются, и регулярно набирают от 5 до 30 тысяч рублей
Алина Фатеева
отвечает за финансы и бизнес-архитектуру, имеет опыт в аудите в Deloitte, учится в МГИМО
Боль мы нашли, с идеей определились, но главное было продолжить общаться с аудиторией. Ведь мало выявить проблему, важно докопаться до ее сути. Это нам четко дал понять наш трекер на программе.
Как какашки и солнышки помогают собирать деньги
По результатам custdev-интервью мы выяснили, что, собирая деньги, большинство людей не хочет чувствовать себя попрошайкой. Неприятно в сотый раз просить скинуться, а потом еще ходить за всеми и трясти деньги. Мы сконцентрировались на этой боли и взяли все рутинные процессы сбора на себя.
В рамках MVP мы создали телеграм-помощника @FlashGift, которого можно добавить в чат, где идет сбор денег. Дальше он все сделает сам:
- он спросит, выбрали ли подарок;
- уточнит интересы именинника;
- в рамках бюджета и интересов предложит варианты подарка;
- промодерирует голосование;
- рассчитает сумму;
- отправит реквизиты для оплаты;
- каждый час будет проверять, кто сдал, напоминать тем, кто нет;
- спросит, куда, когда и кому доставить подарок;
- а дальше сам закажет подарок.
Мы заинтересованы в том, чтобы сбор средств проходил как можно быстрее. Мы максимально пушим участников: если кто-то не голосует за варианты подарка или забывает сдать деньги, мы пишем ему в личку. Это все важно для организаторов сбора: им не нужно ничего писать в чат, кому-то напоминать или за чем-то следить.
Недавно добавили опцию, в которой можно спросить у самого именинника, что именно он хочет получить. Бот просит поделиться своим вишлистом. Пользователям эта функция нравится сильнее, чем наш подбор подарков.
Еще одна штука, которую мы выяснили из интервью: многим непонятно, как мотивировать людей сдавать деньги. Но одна из респонденток рассказала, как они делают у себя в коллективе, точнее скинула скриншот, из которого все стало понятно. Теперь используем эту механику в боте.
Сейчас у FlashGift очень много функций: выбор, заказ и оплата подарка, отслеживание сбора, напоминания о сдаче. Это сделано осознанно. Прежде чем программировать бота, мы хотим понять, что реально нужно пользователям, какие опции есть на каждом из этапов.
Естественный интеллект вместо искусственного
На самом деле в нашем боте нет машинного обучения, нейросетей и даже магии: все делаем руками. Когда вы в первый раз пишете боту, когда выбираете подарок, когда скидываете деньги, с вами все время работает кто-то из нашей команды по определенному алгоритму. Он спрашивает о пожеланиях, проводит опросы, отслеживает приходы денег на карту. В общем, мы все немножечко работаем ботами.
До того как мы напишем хотя бы строчку кода, важно понять, какие функции нужны, а какие нет. Вручную легко проверить все решения, до того, как бот будет жестко запрограммирован. Сейчас мы хотим внедрить MVP-бота хотя бы в 20 чатов, а дальше будем собирать статистику и совершенствоваться.
Никита Козлов
CTO проекта, партнер Emergentum
В приоритете сейчас не деньги, которые мы потихоньку начинаем зарабатывать, а проверка гипотез и валидация идей. Как только люди начнут к нам возвращаться и приносить вторую, третью покупку, тогда мы поймем, что делаем продукт хорошо.
Как заработать на подарках
Мы решили не брать денег с пользователей, потому что изначально была гипотеза, что люди теряют деньги на комиссиях. А брать с них комиссию за избавление от комиссий странно. Мы забираем кэшбек. Наша система выбора подарков рекомендует те товары, которые можно найти в сервисах типа LetyShops, CashBack2you, Cashback.ru и других. С одной покупки выходит от 5 до 10 %.
Например, вы решили подарить коллеге наушники за 10 000 рублей, скинулись по 500 рублей на карту, привязанную к боту. Мы нашли эти наушники на кэшбек-сайтах, заказали через них и заработали свои 500 рублей. В среднем процесс от выбора до заказа подарка занимает около двух дней. Это не быстро, и мы работаем над тем, чтобы его ускорить.
На самом деле, монетизация в перспективе станет самой острой болью. Платежные решения, которые мы рассматривали, предлагают свои услуги за 2-3,5 % комиссии с покупки, что съедает 30-50 % кэшбека. Мы ищем решение для проведения платежей, которое бы удовлетворяло четырем условиям:
- отсутствие комиссии с пользователей, которые скидывают деньги (только с нас за обслуживание);
- минимальные действия людей, скидывающих деньги (исключить введение карты, подключить СБП или Apple Pay);
- возможность отслеживать, кто сдал, кто нет;
- возможность совершить оплату самостоятельно или отследить покупку.
Пока на рынке таких решений немного, однако мы не сдаемся и ищем сильного партнера. Например, банк, который бы преследовал не финансовый интерес. Через программу мы смогли выйти на контакт с крупными банками и небольшими финтех-стартапами. Но чтобы подписать с ними договор, нужно показать обороты, а на них не выйти без технического решения. Получается проблема «курицы и яйца». Поэтому пока просто принимаем деньги на личные карты на полном доверии.
В будущем мы хотим запартнериться с кэшбек-сервисами, чтобы сократить комиссию и увеличить свой заработок. Или, наоборот, выйти на отдельные магазины и попросить у них скидку для наших пользователей, которая бы покрыла размер кэшбека. Например, найти в партнеры цветочный магазин
Родион Цалкин
BusDev проекта, iX Strategy Consultant в IBM
Нашего бота добавили в 9 чатов по сбору денег на дни рождения, через нас 81 человек собрали 51 тысячу рублей и купили 8 подарков. Мы заработали 1 667 рублей.
Откуда придут пользователи
Наша аудитория — работники офисов и корпораций. Это люди, которые часто собирают на дни рождения коллег: просто инициативные товарищи, ассистенты и секретари. Мы планируем увеличивать аудиторию при помощи рекомендаций и сарафанного радио.
Мы хотим, чтобы люди приходили, когда сервис посоветовал кто-то из знакомых или они увидели, как бот собирает деньги в каком-нибудь чате. Так мы поймем, что наш продукт решает проблему аудитории и приносит реальную пользу.
Процесс лидогенерации у нас пока ручной: мы заходим к знакомым в корпорацию, спрашиваем, кто обычно занимается сбором денег на дни рождения, и проводим с ними глубинные интервью. То есть выясняем, что важно в процессе сбора, расспрашиваем о проблемах и болях. А в конце предлагаем решение, которое смогло бы решить проблему.
Мы также думали о B2B-сегменте: бот сокращает время, которое сотрудники тратят на сбор денег, а значит, компании могут за это платить. Эту гипотезу сейчас тестируем.
Сейчас мы проверяем разные каналы лидогенерации и думаем над тем, как сделать процесс более масштабным и автоматизированным. Наша цель — сделать работу бота по-настоящему удобной для всех пользователей.
Андрей Якунин
отвечает за IT-разработку, работает Data Analyst в МТС
На текущем этапе есть ограничение в пропускной способности — нас всего пятеро, и кто-то все время должен быть онлайн, чтобы отвечать на вопросы и модерировать процесс сбора денег. Планируем максимально автоматизировать процесс до мая.
Чему мы научились
Не бояться ходить по кругу
Идея, связанная со сбором денег, была в самом первом наборе гипотез, которые мы проверяли. Но другие гипотезы казались более приоритетными. Мы вернулись к сбору денег только проведя серию интервью. А могли бы сразу ее прорабатывать, но тогда не освоили нормально методику custdev и, возможно, не докопались до истинной боли пользователей.
Слушать пользователей
Первые наши интервью были очень неуклюжими: мы спрашивали о проблемах в лоб, шли по подготовленному списку вопросов. Потом мы поняли, что нужно давать респонденту выговориться, это принесло самые глубокие инсайты и интересные решения. Например, таким образом узнали про боль «попрошайки».
Переводить в цифры
В самом начале мы не оцифровывали результаты интервью: не выясняли, сколько денег респондент уже потратил на решение, как часто сталкивается с проблемой и так далее. Когда начали выяснять, поняли, сколько рабочего времени уходит на сбор, как часто приходится дособирать, сколько люди теряют на комиссиях банков.
Не останавливаться
Наша команда определилась с проектом одной из последних. Тяжело, когда другие делают MVP, а вы третью неделю тестите гипотезы в интервью. Но оно того стоило. Зато мы точно уверены в наличии проблемы и своей способности ее решить.
С идеей мы определились, клиентские интервью провели, доказали, что MVP работает. Будет здорово, если в комментариях откликнутся люди, которые могут предложить каналы стабильной лидогенерации. Например, сотрудники корпораций, которые регулярно собирают деньги на подарки. Ну и конечно, тестируйте @FlashGift, написав ему «Привет».
Нам нужен партнер с банковской лицензией. Или тот, кто сможет рассказать, как все устроено в финансовой сфере. Мы хотим найти решение, которое бы работало без комиссий и позволяло максимально быстро и просто пересылать деньги (не вводя номер карты, например), а также отслеживать переводы. Если знаете что-то подобное, пишите мне в Телеграме @fokina_d.
Читайте статью в первоисточнике: vc.ru
