В 2020 году Ксения Прока вместе с супругом запустила сервис помесячной аренды электросамокатов. Стартап предлагал решение для молодых людей, которые хотят использовать электросамокаты именно как транспорт, а не как развлечение. Но к весне 2020 года такое предложение рисковало стать невостребованным.
О запуске стартапа и о том, как проекту удалось преодолеть эти трудности и впоследствии выйти на международный уровень, рассказала Ксения.
Как найти идею для стартапа
Стартап можно запустить в любой сфере — нельзя гарантированно точно сказать, что одна сфера перспективна, а другая не очень. Главное определиться, что вызывает интерес.
Это дело личного предпочтения каждого, потому что не всегда там, где есть какая-то боль у клиентов, может быть сделан перспективный проект. Нужно выбирать сферу, которая нравится. Для нас с партнерами такой сферой стал электротранспорт.
Ксения Прока
основательница стартапа, выпускница СКОЛКОВО
В 2020 году шеринг электросамокатов только начал развиваться. По различным оценкам тогда в сервисах проката в России было не более 10 тысяч электросамокатов, но уже к середине весны 2021 года их число выросло до 85 тысяч.
Это было время, когда в Москве стал активно развиваться электротранспорт. Все больше людей стали пользоваться электросамокатами, но на тот момент шеринг был еще не так сильно развит, и было понятно, что система кикшеринга может стать именно транспортом, а не развлечением тогда, когда он покроет большую часть Москвы. Нам пришла идея запустить формат подписки на аренду транспорта. Мы видели, что за рубежом такой формат существует, причем не только в сфере электротранспорта, но и в сфере аренды другой техники, поэтому мы решили применить его здесь.
Ксения Прока
основательница стартапа, выпускница СКОЛКОВО
Изначально предполагалось, что целевой аудиторией сервиса «Мой самокат» будут молодые люди, но пандемия внесла свои коррективы, и стартап стал реализовывать B2B-направление, ориентированное на курьеров. В итоге спустя всего два месяца работы бизнес вышел на точку безубыточности. Спустя год после запуска стартапа Ксения решила пройти обучение в «Стартап Академии СКОЛКОВО», чтобы систематизировать накопленные за время работы над проектом знания и получить новые, которые помогли бы дальше развивать проект. В результате по окончании обучения стартап привлек 1,9 миллиона долларов в рамках Дня инвестора в Школе управления СКОЛКОВО.
Основное, что я поняла — это что такое стартап в целом. До этого казалось, что, может, мы что-то не так делаем. Было непонятно, почему у нас такой постоянный хаос. Но «Стартап Академия» научила смотреть на все с позиции, что это нормально. Стартап — это как раз про то, что хаос должен быть, потому что если есть хаос, значит ты растешь.
Ксения Прока
основательница стартапа, выпускница СКОЛКОВО
Почему важно учиться
Помимо того, что «Стартап Академия» дает знания, учебная среда сама по себе создает уникальное пространство, где можно почерпнуть много полезного.
Во-первых, это моральная поддержка:
Когда ты видишь других предпринимателей, которые сталкиваются со схожими проблемами, тебе морально намного проще работать над стартапом. Ты понимаешь, что ты не один такой, и это все нормально.
Ксения Прока
основательница стартапа, выпускница СКОЛКОВО
Во-вторых, это нетворкинг:
Я все-таки считаю, что в венчурной среде нетворкинг — это один из ключевых факторов успеха, так как он помогает не только искать потенциальных контрагентов, инвесторов, но и в целом получать дополнительные знания, применять опыт других и учиться на их ошибках в том числе.
Ксения Прока
основательница стартапа, выпускница СКОЛКОВО
В-третьих, это реальная практическая польза:
Во время программы мы привлекли одного из наших инвесторов в проект. Потом меня пригласили на День инвестора, где я также познакомилась с большим количеством фондов, некоторые из которых в нас впоследствии проинвестировали.
Ксения Прока
основательница стартапа, выпускница СКОЛКОВО
Ксения Прока (на фото слева)
Как привлечь инвестиции
Инвестиции помогают стартапу масштабироваться, но привлечь их довольно непросто, если проект еще не известен на рынке. В таком случае помогает нетворкинг и участие в специализированных мероприятиях.
В ваш первый раунд вы все равно привлекаете людей из близкого круга общения.
Ксения Прока
основательница стартапа, выпускница СКОЛКОВО
Первым инвестором проекта «Мой самокат» стал знакомый Ксении и ее супруга, который еще на ранних этапах заинтересовался идеей и благодаря своим IT-компетенциям смог взять на себя обеспечение технической стороны проекта.
Затем стартап стал развиваться, участвовать в разных акселераторах, онлайн-мероприятиях, питчингах и конкурсах. На одной из питч-сессий стартапу удалось найти своего первого бизнес-ангела, который дальше взял на себя работу по привлечению следующего раунда инвестиций.
Следующий раунд чуть попроще, потому что у вас уже есть инвесторы, через которых вы можете выходить на других инвесторов и фонды.
Ксения Прока
основательница стартапа, выпускница СКОЛКОВО
Как презентовать стартап, чтобы в него вложились
При создании стартапа важно не пренебрегать обучением. В частности, нужно учиться питчингу. По сути, от презентации стартапа может зависеть то, как выстроятся отношения с инвесторами в будущем. Такие мероприятия важны в том числе для того, чтобы о стартапе заговорили и заинтересовались. Ряд инвесторов может не сразу предложить инвестиции, а посмотреть за развитием стартапа и присоединиться на другом этапе масштабирования проекта, который покажется инвестору более интересным.
Я участвовала и в акселераторах, и в СКОЛКОВО училась, и везде я почерпнула что-то полезное: как выстроен питчинг, как правильно преподносить информацию. Но сам навык говорить это, конечно, только практика. Очень часто, когда я участвую в мероприятиях, я вижу, что люди, например, не соблюдают тайминг, это всегда плохо воспринимается.
Ксения Прока
основательница стартапа, выпускница СКОЛКОВО
Когда мы говорим о привлечении инвесторов на специализированных мероприятиях вроде Дня инвестора, важно, чтобы питч соответствовал заявленному регламенту: требуемым стандартам по таймингу, содержанию и прочим формальностям. Пренебрежение такими вещами сразу портит впечатление от презентации в целом. Есть стандартные вещи, которые нужно раскрыть во время выступления: рынок, юнит-экономика, трекшн (оценка, которая показывает, насколько успешно стартап реализует свою бизнес-модель) и команда. Причем лучше делать акцент именно на динамику развития компании.
В России трудно убедить инвестора профинансировать какой-то продукт, по которому еще не было никаких продаж и у которого нет никакого трекшена. Если есть трекшн, его надо подчеркнуть, показать, как быстро вы растете и как еще можете вырасти. К первому инвестиционному раунду у нас уже был трекшн, и мы могли показать, как мы выросли чуть больше чем за полгода.
Ксения Прока
основательница стартапа, выпускница СКОЛКОВО
Когда нет трекшена, можно сделать упор на команду, если у нее уже были успешные запуски проектов, и именно этим фаундерам, с хорошей репутацией, инвесторы доверяют.
В целом при подготовке презентации важно учитывать специализацию инвестора или фонда, перед которым выступаешь, и делать акцент на тех направлениях, в которых заинтересован инвестор. Каждый раз это должна быть новая презентация, показывающая инвестору, что, в конечном итоге, его вложения приведут к хорошей синергии со стартапом.
Еще один навык, которым важно обладать — это владение цифрами. В зависимости от образования кому-то работа с цифрами дается проще, кому-то — сложнее, но это то, чему можно научиться и что можно натренировать. Можно попросить друзей, коллег задавать вопросы о проекте, и таким образом выучивать каждую цифру. Хотя все же будет легче, если углубиться в тему и разобраться в финансовых моделях и в том, откуда та или иная цифра берется.
Если вас спрашивают, какой рынок у вас в конкретном городе или конкретной стране, нужно четко все это знать. Если у вас спрашивают, какая выручка прогнозируется у вас в 2025 году, вы должны это четко сказать.
Ксения Прока
основательница стартапа, выпускница СКОЛКОВО
Советы фаундерам
- Делайте продажи как можно быстрее
Фаундеры очень часто тратят много времени на продукт, который может оказаться невостребованным на рынке. Нужно как можно скорее делать MVP и тестировать спрос. К тому же без трекшена очень сложно привлечь инвестиции.
- Общайтесь с фаундерами, чтобы понять, подходит ли вам этот путь
Часто бытует мнение, что лучше работать на себя, чем на кого-то. Но стартап — это не про свободу, это огромная ответственность. Если вам что-то не нравится на работе, можно написать заявление и за две недели найти другую работу. Со стартапом так не получится. Если через год-два у вас выгорание и вы устали, вы не можете просто соскочить и подвести инвесторов и команду. Надо закладывать лет семь работы в режиме стресса и нон-стоп-работы, когда вся жизнь сводится к проекту.
- Будьте готовы к полной неопределенности
Стартап отличается от традиционного бизнеса. Тут мало что можно прогнозировать, потому что все меняется каждый день. Стартап — это вечный полный хаос, в котором каждый день ты пытаешься навести какой-то порядок. Нужно быть к этому готовым.
