Процесс создания стартапа отличается от работы над традиционным бизнесом. Например, если человек хочет открыть продуктовую лавку, схема действий ясна: найти проходное место, арендовать площадь, договориться с поставщиками качественных продуктов и так далее. Чтобы заработать, некоторые действия приходится периодически повторять (например, рекламное продвижение), часть решений — совершенствовать (например, постоянно искать поставщиков по лучшему соотношению цена-качество).
Стартап проходит немного другие этапы. Как правило, предприниматели начинают с формирования идеи и команды. А затем тестируют разные концепции (которых могут быть десятки), создают минимальный жизнеспособный продукт/прототип и так далее.
Случается момент, когда команда понимает: их бизнес-идея не работает. Или работает не совсем так, как предполагалось. В этот момент обычно и принимается решение изменить бизнес-модель — сделать пивот. Это тоже один из этапов существования инновационного проекта.
Недавно предприниматель Иван Новиков, который живет в Кремниевой долине и рассказывает о тонкостях жизни стартаперов, записал видео, посвященное именно пивотам. И там заметил, что в России люди почему-то воспринимают пивоты как поражение — для многих незавершенный проект означает провал. Однако, это не так: шесть студентов-предпринимателей рассказывают, как сделали несколько пивотов, и никто не умер.
В начале года студенты ВШЭ, МГУ, МГИМО, Бауманки и Первого меда решили создать цифровой продукт. Они не были знакомы между собой, не имели опыта в предпринимательстве и не запускали онлайн-продукты. Этими студентами были мы, когда пришли на программу MOOVE, которую запустили бизнес-школа СКОЛКОВО и МТС.
За полгода работы мы протестировали несколько гипотез, нашли целевой рынок, запустили онлайн-сервис быстрых знакомств Sinta и получили первую выручку. А потом поняли, что нужно менять проект, но ни в коем случае не команду, ведь она — самое важное для стартапа.
Как все начиналось
Каждый из нас пришел на программу со своими идеями и желанием запустить проект. Лера Швецова — преподаватель английского, Миша Скринник и Отабек Эгамбердиев учатся в Бауманском университете, Наала Олейникова учится в МГИМО и работает в угольной компании, Влад Январев — студент Сеченовского университета, а Даня Лаврентьев учится на физфаке МГУ.
Нас собрали в команду по 6 человек, в каждой команде должно было быть по одному человеку со знанием английского, с техническим образованием и опытом в предпринимательстве. Затем мы начали обсуждать идеи.
Сначала нам показалось, что было бы здорово развивать отечественный туризм: подобных сервисов нет, а между тем у жителей России появляется спрос на путешествия внутри страны. Кроме того, мы были нацелены на аудиторию, которая часто бывает в командировках — ведь в новых местах людям хочется не только работать, но и исследовать новые маршруты или достопримечательности.
Мы загорелись идеей и провели десятки глубинных интервью в рамках методологии Customer Development (интервью с потенциальными пользователями). Результаты показали, что эта тема будет не слишком востребованной, так как, путешествуя по стране, люди пользуются советами друзей или просто гуглят популярные локации. А командировочные после работы чаще пьют спиртное, чем ходят на экскурсии.
Нашей следующей идеей стал онлайн-помощник для выполнения домашних заданий. Часто родителям сложно помогать своим детям делать домашнее задание: отношения портятся, это отнимает много времени и требует навыка объяснять сложные вещи простыми словами, что умеет далеко не каждый взрослый. Мы хотели создать приложение, которое поможет ребенку справиться с домашкой, но идея оказалась сложно реализуемой с технической стороны. Кроме того, во время интервью с потенциальными пользователями оказалось, что некоторые родители рассматривают помощь с домашкой как возможность провести время со своими детьми. Им не нужно такое приложение.
Во время третьего мозгового штурма мы обратили внимание на популярность TikTok. Мы решили сделать что-то среднее между сервисом для знакомств Tinder и TikTok. Идея была в том, чтобы на одной площадке собрать комьюнити, где каждый участник запишет видеовизитку, и по ним люди будут выбирать понравившихся для знакомства и дальнейшего общения. Такой формат позволяет быстро сформулировать точное представление о собеседнике: никакого фотошопа на фото, живая речь.
В марте мы запустили прототип в Instagram под названием Tintok.date. Процесс работы сервиса был прост: пользователь оплачивает подписку, записывает свою видеовизитку, и мы добавляем его к закрытому аккаунту в Instagram, где публикуются визитки потенциальных кандидатов. Ценность сервиса повышалась пропорционально количеству записанных визиток, но сам формат оказался непростым. Пользователям сложно снимать такие видеообращения: нужно подбирать правильный ракурс и свет, специально выделять время, придумывать текст.
Отказаться от изначального концепта было достаточно просто благодаря подходу Manual Valuable Product (ручной жизнеспособный продукт), которому нас научили трекеры и менторы на программе. Он отличается от классического MVP тем, что не требует разработки и написания кода. Важнее всего быстро запустить, пусть даже и вручную, проверить гипотезы, получить первые продажи, не тратя время и ресурсы впустую. Чтобы понять, что продукт получается нежизнеспособным, а записывать визитки никто не хочет, нам не потребовалось долгой разработки и программирования: об этом сказали реальные пользователи сервиса.
Как появился сервис для онлайн-знакомств Sinta
Мы провели пивот Tintok.date и сконцентрировались на идее создать онлайн-сервис спид-дейтинга. Показательно, что этот вариант мы изначально рассматривали как дополнительный, а туризм и приложение для домашних заданий — как основные.
Исторически спид-дейтинг появился именно как способ знакомств для занятых людей. Ограниченное по времени общение с большим потоком кандидатов помогает не тратить время впустую и сразу переходить к сути. Мы решили доработать эту идею и вскоре отказались от варианта с видеовизитками, но добавили групповые звонки и функцию быстрых свиданий. Назвали проект Sinta — название сгенерировали случайным порядком букв, рассматривая звучные варианты.
Сейчас Sinta работает так: люди регистрируются и оплачивают участие на лендинге, а мы отправляем им анкету в Google-формах. Этого достаточно, чтобы записать кандидата на пять первых свиданий. В назначенное время собираем общий звонок в Zoom, где наши модераторы устраивают игру в «снежный ком», чтобы дать людям возможность познакомиться. Затем мы в произвольном порядке распределяем пары по комнатам в Zoom для личного общения, а через 8 минут меняем людей местами. За час все участники успевают пообщаться и найти пару по душе.
В отличие от неудобных чатов приложений для знакомства, в комнатах в Zoom люди сразу видят друг друга. По мимике собеседника и его эмоциям можно быстро понять, твой это человек или нет. За час ты знакомишься с пятью людьми, что увеличивает вероятность найти подходящего партнера в короткий срок.
Первые проблемы
Одной из самых главных проблем стало продвижение: стандартный таргетинг оказался нам недоступен, так как соцсети не разрешают рекламировать приложения для знакомств. Холодные звонки выходили слишком дорогими, рассылки в соцсетях работали слишком медленно.
Были и проблемы в командной работе: команда собралась быстро и из незнакомых людей, поэтому было необходимо привыкнуть друг к другу. Каждый пришел на проект со своим видением и идеями, мы конфликтовали буквально каждые две недели.
Продолжали ругаться и в разгар самого проекта: изначально каждый в команде имел свое мнение про то, как должен развиваться проект.
Кто-то считал, что нужно делать дешевый продукт, рассчитанный на массовый рынок, а кто-то, наоборот, что стоит делать дорогостоящий элитарный продукт.
Каждая наша ссора выливалась в тестирование гипотезы: мы поднимали и опускали цены, делали отбор то более, то менее жестким. В конце концов мы решили, что для сплоченности команде нужна общая цель. Для себя мы определили, что цель в заработке — выйти на прибыль в 300 тысяч рублей до конца программы. Это мало выполнимая задача, но она мотивирует и заставляет всех двигаться в одном направлении.
Заработок и траты
За все время, пока мы тестировали идею онлайн-сервиса быстрых знакомств, мы потратили 5 тысяч рублей, из них:
- 1 500 ₽ на подписку Tilda;
- 1 500 ₽ на метод холодных звонков;
- 1 000 ₽ реклама в паблике во «ВКонтакте»;
- 800 ₽ услуги фрилансера;
- 500 ₽ на продвижение поста в Instagram;
- 300 ₽ на создание маски для Instagram.
Мы также смогли получить больше 5 000 рублей выручки. На внутреннем питчинге перед бизнес-сообществом СКОЛКОВО и МТС наш проект привлек 500 тысяч виртуальных рублей.
Новые цели
Сейчас мы завершили тестирование идеи. Мы нашли проблему одиноких людей — недостаток общения и проблемы с поиском пары в стандартных приложениях для знакомств, однако решили отказаться от исполнения идеи в таком виде. У нас получились первые продажи, и крупные игроки начали обращать внимание на Sinta. Однако на каком-то этапе мы поняли, что этот проект не подходит нашей команде.
Почему? Важно выбирать бизнес, к которому лежит душа, в котором у создателей есть компетенции. В таком бизнесе люди работают гораздо активнее, а для инвестора команда — это самое важное.
Проблема знакомств у людей старше 30 действительно существует, и есть люди, готовые платить за ее решение. Однако ребята по возрасту гораздо младше, им не близка эта проблема, нет энергии ее решать. Как правило, предприниматели стараются решать проблемы, которые касаются их лично или их сильно драйвят. В этом случае такого не было, поэтому команде лучше сфокусироваться на другом проекте, идея которого будет им интереснее.
Александр Колегов
руководитель проектной работы на программе MOOVE
Формат стартапа позволяет (и даже предполагает) такой образ мышления, что если вы начали чем-то заниматься, это не значит, что нужно делать это всю жизнь. Для этого и существует пивот — проверить идею и посмотреть, как она идет.
За время программы команда попробовала несколько вариантов привлечения пользователей и сделала первые ручные продажи, но не смогла найти канал регулярных продаж со сходящейся экономикой и приняла решение сделать пивот. На мой взгляд, это отличный пример новых знаний и практического опыта, который должны давать бизнес-программы. Ребята приняли свое первое сложное предпринимательское решение: не тратить время на неперспективный на их взгляд бизнес, а с полученным опытом добиться желаемого результата в новом проекте. Именно такому мышлению мы их и учим.
Алексей Черныш
трекер команды Sinta на программе MOOVE
После завершения работы над Sinta мы сгенерировали еще 30 гипотез интересных нам проектов, из них отобрали шесть — по проекту на каждого члена команды — и начали тестировать. Наши идеи абсолютно разные, например программы по улучшению сайтов, каталог чат-ботов или доставка микрозелени. Сейчас мы выбрали три ключевые идеи: доставку микрозелени, сервис по индивидуальной записи виниловых пластинок и программа для улучшения сайтов. Уже на следующей неделе мы представим наши результаты кураторам курса и определимся, над каким стартапом будем работать дальше. Надеемся, что он принесет людям пользу и нам — успех, однако наверняка в жизни у нас может случиться еще много пивотов.
Читайте статью в первоисточнике: vc.ru
