Меня зовут Дмитрий Грудин, я CEO стартапа QUICQ. Мы с командой делаем сервис срочной доставки для бизнеса. Наш проект стартовал в начале этого года в рамках программы MOOVE для студентов от бизнес-школы сколково и МТС. В этой статье я расскажу как в сжатые сроки и не имея большого опыта можно создать вполне удачный питч на примере нашей подготовки к питчинг дню на MOOVE.
С самого начала наш проект развивался не как типичный российский стартап. Сначала мы делали всё как по учебнику: собрали команду, искали идею и подходящий рынок, общались с ментором и трекером нашей программы MOOVE. В феврале мы начали проработку проекта, а через месяц запустили MVP (minimum viable product — минимальный жизнеспособный продукт). После этого события развивались настолько стремительно, что вся команда захлебывалась десятками продуктовых, технических и маркетинговых задач.
В конце мая нам предстояло представить наш проект на питчинг дне MOOVE, к чему мы до последнего момента относились максимально халатно. Отрезвил нас опубликованный список фамилий приглашенных инвесторов: проректор МФТИ Денис Кузьмин, президент национальной ассоциации бизнес-ангелов, глава клуба инвесторов бизнес-школы сколково Виталий Полехин, управляющий директор VisionLabs Алексей Нехаев, CEO Try.Fit Ваган Мартиросян, управляющий партнер expanse capital Юрий Федоткин, руководитель МТС Hub Дмитрий Курин и руководитель корпоративного венчурного фонда МТС Ислам Лидов. Тут стало ясно: это идеальный шанс засветиться и получить контакты инвесторов, в которых мы на тот момент сильно нуждались. У нас оставалось всего 48 часов на подготовку.
Подготовка к питчу
Прочитав в Интернете несколько лонгридов, описывающих «идеальный питч», мы примерно разобрались с общей структурой. Одно не давало нам покоя: все эти презентации были на одно лицо, а мы хотели подчеркнуть свою особенность, поэтому создание презентации мы начали с поиска своей супер-силы.
Мы собрались в Zoom с командой и попытались «отрефлексировать» весь опыт, создали Google Doc и стали выписывать туда всё, что мы сделали за два прошедших месяца. Это заняло около получаса, но опыт был крайне полезный. Он помог найти нашу изюминку, которая удачно отличала нас от других проектов:
Во-первых, у нас был финансовый результат, были живые клиенты, которые еженедельно платили нам деньги (на тот момент еженедельная выручка составляла около 40 тысяч рублей). Как мы узнали позже, это критически важный фактор, другие компании на демо-дне были в стадии «планирования» или «разработки», кто-то заработал первую тысячу рублей. Наша (объективно тоже небольшая) выручка была на порядок больше, и что важно была регулярной.
Во-вторых, у нас был готовый продукт, а не только идея. Это безусловно важно для инвестора. Одно дело инвестировать в команду 100 млн рублей на разработку какой-то сложной штуки, которая в теории должна решать проблему, а совсем другое — инвестировать 100 млн рублей в команду, которая уже создала продукт вообще без бюджета(!) и собирается тратить деньги на масштабирование.
В-третьих, мы реально можем перформить! Просто оценив объем работы, мы сами удивились, что сделали всё это за 2 месяца. От первого кастдева до готового софта пробежать на голом энтузиазме — этим может похвастаться не каждая команда. Мы можем работать руками, добывать результат, а вы представьте что будет если дать нам бюджет:)
На полноценную структуру времени нет, делали сразу слайды. Отвлекать от работы команду не хотелось, решил сделать всё сам. По результатам этапа «рефлексии» мы решили сделать 60% питча про традиционные вещи вроде проблемы, продукта, объема рынка, а за оставшиеся 40% продать себя как команду.
Pitching day
Ровно за день до pitching day был организован тестовый прогон, где можно было получить фидбек эксперта программы, докрутить презентацию. Мы были полностью готовы к прогону, но реальность оказалась немного другой. Не вдаваясь в детали, я просто процитирую фидбек эксперта.
«Структура отличная, фактура супер, подача — огонь, а слайды лучше просто выкинь. Найдите фрилансера, пусть нормально оформит»
Тем временем до отправки презентаций оставалось 10 часов, а наш CCO сел переделывать презентацию. Миша привет? С тех пор задачу по визуалу я не трогаю:)
Утром перед питчем мы чувствовали скорее усталость, чем волнение. Прошло всё довольно ожидаемо. Мы собрали несколько контактов инвесторов, задача была выполнена. Вот несколько советов:
- Начните готовиться заранее. Хотя кого я обманываю… :)
- Найдите киллер-фичу вашей команды. Речь идет не о продукте, не об отличии от конкурентов. «Продавая» проект инвестору вы конкурируете не с аналогичными продуктами, вы конкурируете со всеми стартапами. Поэтому важно объяснить, почему именно в вас нужно вкладывать деньги.
- Выберите ответственных за структуру и оформление. Для эффективной работы команды важно понимать сильные и слабые стороны каждого из участников. Мы поняли, что разработка структуры у меня получается хорошо, а оформление лучше доверить кому-то другому.
- Нужна фактура. Ни тщательная подготовка к презентации, ни правильные картинки, ни талант спикера не заменят реальные результаты, которые делает команда. Твердый результат — это фундамент, а как запитчить проект — дело техники. Как говорится, «нормально делай — нормально будет».
Надеюсь, наш опыт был вам полезен :)
Читайте статью в первоисточнике: vc.ru
