Сомневаюсь, стоит ли открывать клинику. Я врач, но не менеджер. Как научиться?
Сначала надо ответить на вопрос: «Зачем мне своя клиника?». Врачи идут в этот бизнес по разным причинам — например, развить собственный бренд, построить «идеальную» клинику, работать «на себя». Четкая цель на старте — важна. А далее — дело последовательных шагов, которые хорошо известны и которым можно научиться на нашей программе или подключить консультанта. В открытии клиники есть конкретная отраслевая специфика, желательно ничего не упустить на старте, чтобы не потерять ресурсы и время.
Как сделать анализ рынка и выбрать правильную бизнес-модель?
Анализ рынка делать надо обязательно. Его можно купить или заказать, а можно самостоятельно собрать информацию о конкурентах, их профиле и локации, поговорить с пациентами и просто с людьми.
Бизнес-модель немного сложнее изобрести самому, но можно почитать литературу, найти примеры, пойти поучиться и ответить на 4 главных вопроса любой бизнес-модели:
- Кто наш клиент и какую ценность он ожидает?
- Какой продукт мы ему можем предложить, чтобы эту ценность предоставить?
- Какие нужны для этого ресурсы и как должны быть построены процессы?
- Какова финансовая модель такого бизнеса?
Какие существуют каналы продаж в медицинской сфере?
В медицинском бизнесе можно работать по разным каналам продаж и на этом отстраивать свой продукт и бизнес-модель.
В2С — продажа напрямую потребителям услуг, пациентам с соответствующими каналами коммуникации и построением комплекса маркетинга.
В2В — продажа услуг другим организациям. Например — лабораторные услуги другим клиникам, лечебные услуги страховым компаниям, партнерские модели синергичных клиник.
В2G — работа с государственными ведомствами в рамках их инициатив и программ по медицинским вопросам, получение потока ОМС пациентов, аутсорсинговые услуги для госсегмента.
Как мотивировать персонал?
Существует материальная и нематериальная мотивация персонала.
Материальная — денежная или эквивалентная деньгам — мотивация должна обеспечивать, с одной стороны, гигиенический уровень вознаграждения за труд (адекватный, справедливый, конкурентоспособный) и, с другой стороны, стимулировать к достижению конкретных стратегических или операционных целей клиники. Это могут быть как переменная часть вознаграждения (или удержания) за индивидуальные результаты работы, так и за коллективные достижения.
Важнейший инструмент мотивации — нематериальные стимулы, которых очень много и их можно подобрать к каждому сотруднику. Обучение, обратная связь, признание заслуг, тимбилдинг, забота о близких, карьерное развитие, менторство и многое другое помогает создать команду лояльных, добросовестных и развивающихся сотрудников.
Как понять, какие будут тренды в медицине? Где искать информацию?
Конкретно про тренды в медицине выходят как аналитические, так и прогнозные отчеты в России и в мире. Регулярно их публикуют компании РБК, PWC, McKinsey, Deloitte, World economic Forum и другие. Такие темы часто представлены на отраслевых конференциях. Также интересно смотреть на тренды других индустрий всей экосистемы здоровья, они сильно влияют на тренд медицины, сегодня ни одна отрасль не живет изолированно.
Какие ошибки чаще всего делают при открытии медицинского бизнеса?
Открытие любого бизнеса, а тем более медицинского, который очень детально регулируется правилами, основываясь на интуиции и своего собственного представления о том, как правильно, может привести к риску неудачи или потери ресурсов.
Рекомендую выработать план действий, опираясь на правила или экспертизу, сформулировать хотя бы первичную бизнес-модель клиники, если вы не одни — детально обговорить условия партнерства.
Какими компетенциями должен обладать управленец в медицинской области?
Сегодня компетенции руководителя принято делить на 3 категории: hard, soft и self, то есть конкретную экспертизу, коммуникативные навыки и осознанность. Говоря о медицинском руководителе, экспертиза должна включать понимание контекста и правил отрасли и хотя бы базовое понимание основных управленческих дисциплин (маркетинг, финансы, менеджмент и др.). Коммуникативные навыки критично важны в медицине, так как продукт в этом отрасли — сервис и без выстраивания внешней и внутренней коммуникации устойчивый бизнес маловероятен. А понимание себя и навык управлять собой важен, как во всякой руководящей деятельности.
Где взять лояльную клиентуру
«Взять» лояльную клиентуру обычно пытаются через переманивание эксперта-бренда со своей базой, но самый устойчивый и автономный способ — растить лояльность клиентов через применение клиентоцентричных инструментов бизнес-модели. Продуктовая линейка, отражающая ожидание ценностного предложения конкретного пользователя:
уровень пользовательского опыта, рождающий пожизненную лояльность и активное привлечение других пользователей,
мотивированная на предоставление этого опыта команда клиники,
целевое построение бренда с полной реализацией того, что он обещает в момент предоставления сервиса
и многое другое помогут вам вырастить своего клиента и максимально продлить его пользовательский опыт с вами.
***
Полное практическое руководство по открытию медицинского бизнеса вы сможете получить на программе Школы СКОЛКОВО.
